飞猪掷出的100亿指向谁，能掀起多大浪花？

随着疫情得到控制，旅游业逐渐回暖，在线旅游市场再起波澜，9月8日阿里集团旗下飞猪旅行宣布将向旅游行业豪掷“百亿补贴”，首期从酒店产品开始，逐步覆盖到交通出行、景区乐园等，飞猪强调这不是一场短期营销活动，而是面向消费者构建商家价值的长期举措。

真金白银100亿？飞猪是想向美团开战么？

新上任的飞猪旅行总裁庄卓然特意强调，百亿补贴不是短期营销活动，而是长期举措，是想对外传达飞猪计划进一步参与在线旅游市场的竞争，针对的目标对手是谁并没有明说，但无论是美团，还是携程系，都是飞猪要面对的对手，但与美团的竞争更具战略意义。

根据艾媒咨询数据显示，2019年Q3美团酒店的市场占比就已达50.9%，超过了携程、去哪儿、同程艺龙的携程系之和，而飞猪只有4.5%。

在泛生活服务市场，阿里与美团的竞争是全方位的，但没有一个细分领域可以压制美团，只能眼看着美团不断壮大，尤其是美团在外卖市场不断蚕食饿了么，阿里如果再不采取反制性竞争，很有可能全方位输掉生活服务市场的竞争。若是让美团独霸生活服务市场，以王兴好斗的无边界竞争意识，反攻阿里大本营的在线零售市场也不是没有可能。

多年来携程系一直都固守本分，专营在线旅游市场，对阿里没有任何威胁，所以阿里也从来没有认真对待过在线旅游市场，飞猪的前身淘宝旅行成立于2010年，10年时间过去了，飞猪一直不温不火，而美团酒店自2014年独立发展之后，只用了5年时间即占据了酒店市场一半以上的份额。

如果飞猪计划在旅游市场真金白银的投入100亿补贴，多半是冲着美团去的。

酒店没有粘性，平台没有忠诚度，竞争持续存在

旅游市场主要由三大业务组成，酒店、出行和门票，美团的最大优势在酒店业务。

对用户而言，酒店品牌粘性很小，一般出游情况下，很少有人会重复去一个酒店，用户对酒店的需求往往都是一次性的（业务招待合作除外），每个等级的酒店服务也基本同质化，用户在选择酒店时主要考虑位置和价格，所以在相同区域内，谁的价格低就住哪家酒店，哪个平台价格低就在哪个平台预订。

普通用户对酒店平台没有忠诚度成都飞猪酒店地推，在价格也差不多的情况下，主要看个人用习惯哪家平台，平台会用积分等方式提升粘性，但对于一年住不了几次酒店的普通用户而言，积分等于鸡肋。

虽然现在美团在酒店市场占比最大，但这个市场可以通过价格手段来撬动。携程一直稳守高端酒店、机票及景区门票市场，无意与美团在低端酒店市场消耗，其他公司没有那个资本实力与美团竞争，现在烧得起钱的，有能力与美团竞争的就只有飞猪了，去哪儿、同程、艺龙等早已认命归于携程。

对于酒店而言，截止2019年12月，全国有59.18万家酒店，市场竞争极其激烈，而绝大部分商旅出行都是有计划性的，酒店需要依赖线上平台的流量，如果飞猪投入重金并加强流量支持，减少酒店佣金，还有机会与美团酒店竞争。若任由美团酒店继续发展，未来进一步形成寡头垄断，封杀飞猪酒店业务也不是不可能，毕竟飞猪的市场份额只有4.5%，而美团超过50%，市场话语权已在美团这边。

飞猪与美团酒店的差距在于“态度”

淘宝旅行成立于2010年，2016年更名飞猪，美团成立于2011年，酒店业务于2014年独立发展，飞猪是含着金钥匙出生的高富帅，美团屌丝出身一路拼杀白手起家，最终10年时间10倍差距。

造成飞猪目前劣势的原因不是能力问题，而是态度问题。阿里不重视酒店业务很好理解，美团Q2到美团到店、酒店及旅游业务总收入只有45亿元，同期阿里的总收入为1537.51亿元，零头差不多就可以比肩前者了，所以阿里不上心酒店旅游业务也在情理之中。

而美团不同，从最开始就将酒店视为支柱性业务之一，酒店团购也是早期团购市场核心类目之一，美团通过对低星酒店的疯狂地推，很快就将酒店业务做了起来。美团2019年财报显示，其国内酒店间夜同比增长38.2%，达3.924亿，仍保持高速增长，在巩固低端酒店的同时也在向高端酒店渗透，今年二季度美团高星酒店间夜量占平台整体超15%，同比增长3个百分点。

业界对美团地推团队执行能力已有充分的认知，而美团的地推团队则是出师于阿里出身的干嘉伟，这当中颇有些教会徒弟饿死师傅的味道。阿里的地推团队号称“中供铁军”成都飞猪酒店地推，为早期阿里巴巴发展做出巨大贡献，但自从做了淘宝开始，阿里迷恋上了平台思路，内部孵化出来的业务基本都采用平台思路，飞猪也是其一。

即使到今天，飞猪仍然在强调自身的平台属性。在宣布100亿补贴的同时，飞猪旅行总裁庄卓然说过这样一句话：飞猪会继续坚定做平台，为商家和用户提供OTA提供不了的价值，让天下没有难做的旅行生意。

做平台没有错，问题是飞猪只做平台，100亿补贴的执行效果是否能落实到终端酒店。要知道在酒店预订市场，飞猪并没有市场话语权，酒店不会主动去适应飞猪的规则，甚至可能会有部分酒店都不清楚有这个补贴活动。

在运营执行层面，向酒店介绍补贴规则，上活动、做推广等都需要有运营人员与酒店经理做充分沟通，如果只是扔出100亿，然后等待酒店自己主动上活动的话，市场渗透效果不会特别理想，100亿补贴看似很多，分摊到每家酒店、每个用户身上并没有“飞猪不可”的吸引力。

可以理解飞猪想做轻，做成跟淘宝天猫一样的平台，不愿意下地干脏活累活，也不愿意养人多的地推团队，但至少可以找外包合作，以便拓展更多的合作酒店。有淘宝托底，飞猪不缺流量支撑，主要还是地推业务能力不足，飞猪可以考虑向“脚踏实地”转变。

不知道这计划中的100亿补贴砸下去，想要激起多大的KPI浪花？

文/科技不吐不快