消金获客重回线下？乐信、360数科组建2000人左右线下地推团队

近年来，线上获客价格暴涨，且政策愈发严格，线下获客模式重新兴起，各家机构纷纷组建线下地推团队。

消金界了解到，线下规模最大的，当属乐信、360数科、信也科技。其中乐信早在3、4年前就组建了线下地推团队“乐信普惠”，目前平台拥有将近1600人的规模。

既然线下地推获客经过了头部平台的验证，是否今后在消金行业可以大规模推广？对此，消金界了解到，“想要开展线下地推业务很容易，但是真正存活下来的却很少。”

线上流量枯竭？乐信、360、信也组建线下地推团队

“我们正在寻找线下地推团队，”一位南方地区的持牌消金从业者忧心忡忡地向消金界表示，“现在线上流量快枯竭了，而且很贵。”

消费金融行业在中国发展十余年，获客方式也兜兜转转。回望最初成立的持牌消金公司——北银、锦程、中银、捷信，无一不是靠线下起家。如今随着互联网流量见顶、且政策愈发严格，线下获客模式重新兴起。

消金界了解到，近年来各家机构纷纷组建线下地推团队。其中规模最大的，当属乐信、360数科和信也科技。

比如，乐信早在3、4年前就已经组建了线下地推团队“乐信普惠”，对乐卡、乐花卡等产品进行线下推广，目前平台拥有将近1600人的规模。

360数科也不甘示弱。此前360数科CEO吴海生在公开发言中表示，2021年公司将采取更加积极主动的增长战略。对于线下渠道，现在有1000人左右的销售团队，计划今年扩大到2000人左右。

消金界了解到，这两家平台主要以支付宝芝麻分基本门槛，乐信以芝麻分640分为地推的目标用户，360则以芝麻分600分为目标用户。

此外，根据用户资质不同，额度和利率也有所不同。具体说来，平台主要以微粒贷、社保公积金、营业执照、房子、车子作为风控维度。

以乐信为例，用户额度与疫情前相比有所收缩成都餐饮地推团队，如今件均约为2、3万元成都餐饮地推团队，年化利率在16%-24%之间。

2021年3月，乐信推出大额产品营业执照贷，用户批核额度更高。初期该产品仅支持线下新授信用户，在小范围内进行探索，现在已经支持存量用户通过风控前筛后转线下进件。

线下获客：额度高、利率低、逾期率更低

“可以确定的是，当下线下地推获客已经成为这些平台主要的增量客户来源，”对此，从业者小波向消金界表示。

随着获客方式从线上获客转到线下，整个逻辑也发生了变化。

举个例子，如果客户自己在线上申请，额度大多在几千元，费率也会更高，一般年化在24%以上。

羊毛出在羊身上。对于平台而言，从审批到完成授信，单一用户成本已过千。如此高昂的获客成本，必然会转嫁到用户身上。

相较而言，同样一个客户，如果由地推业务员进行推广，额度几乎都在万元以上。此外，由于地推人员线下亲见客户，因此躲避了黑产与欺诈用户，逾期率也大大降低。

在办理流程上，来自乐信普惠的地推人员陈陈告诉消金界表示，地推人员需要客户添加其企业微信，贷款办理完成后，要和客户合影，并将贷款本金、分期期数、合计利息、每月还款金额等信息发给客户，并由客户进行确认。

“从申请到出额，整个流程也就十几分钟时间，且不收取任何中介费，”陈陈进而表示。

从获客成本来看，陈陈告诉消金界，线下的业务员的工资分为“底薪（3900元）+六险一金+提成+业绩奖”，其中客户分6、12、24期，对应的提成分别为0.9%、1.5%、1.8%。

“每个业务员月均放款6、70万元，做的好的能达到100多万。”对于月放款量在50-130万元的优秀地推人员，平台还给予1200-6000元的阶梯业绩奖励。

粗略统计下来，在乐信普惠，一个放款用户的获客成本可控制在大约500-600元/个。

线上获客重回线下？从业者：能存活下来的很少

未来消费金融获客是否会重回线下？一位持牌消金从业者对此表示，从短期来看，的确如此。

一方面，近年来国内互联网红利逐渐消失，线上获客成本愈发高昂；另一方面，随着国有大行等入局，他们不仅在资金成本上更具优势，而且获客渠道更加广泛。这些都对现有的消费金融公司形成冲击。

纵观2020年头部持牌消金公司排名，主打线下获客的持牌消金公司相对更加稳健。

以兴业消金为例，公司2020年营业收入同比增长28.4%至64.65亿元，净利润同比增长30.9%至13.50亿元，在持牌消金中稳居第二名。此外，中银消金、长银五八消金、杭银消金分别以净利润4.55亿元、2.81亿元、2.39亿元位居其后，这些消金公司都以线下获客为主。

与此同时，线下获客也存在诸多难点。“想要开展线下地推业务很容易，但是真正存活下来的很少，”小波对此表示。

首先，尽管获客方式与信用卡推广类似，都是通过业务陌拜、地推、挨家挨户上门推广，但是消金的获客难度显然更大。

这些产品绝大多数并不是用户的刚需，因此需要对地推人员进行培训，用金融话术对用户进行引导。

从成本角度考虑，线上获客成本低，仅限相对成熟的地推团队。小波表示，有平台试图在多地组建线下地推团队，但成效甚微。

比如，当初佰仟成立之初，大多数人员都来自捷信；如今360数科组建线下团队，第一批管理层和人员几乎都来自乐信。而后入局者为了扩大规模，必然要给与员工更高的奖励，这些都在考验平台的运营成本。

此外，对于一些地处偏远、线下无法覆盖的地区，仍然要依靠互联网进行引流。尤其面临疫情等不可抗力，线上渠道依然不可或缺。

总的来说，在需求一定的情况下，线下获客以点带面的模式，确实可能形成跑马圈地的局势。但从长远来看，消费金融获客，还是需要成熟靠谱的地推团队，以及线上与线下的相互配合。