地推、三级分销、传统渠道、营销杂谈

昨天到青岛拜会友人，讲起了2015年他就培养了200个地推放在全国各地。而且每个月他的地推团队能卖出2000个智能POS,而且每个智能POS刷卡在月7万以上。深深感觉到地推的强大推力。他告诉我地推人员前两个都像打了鸡血疯狂冲刺，到了第三个月仅仅10%的可以活下来。为了帮助地推成长他都是前期补贴，帮助那些可以帮助的人。

和他聊完后，我有很多感受。成长轨迹告诉我们，其实人人皆有天性。人人都可以成为好地推，关键你是否能坚持。地推的淘汰率非常高的原因在于对于销售的坚持。很多人做代理从来不去跑商户，每天在家里打电话做分销。由于批发利润越来越小，最终实质是淘汰出局。大的一代更是走量，量大才有优势可能坚持久一些，量小很难生存。规模效应＋对终端控制，是大代理命根。两者强的代理是所有公司害怕的代理。量大需要胆量和精细算计，而对终端控制需要系统工具和自己的管理团队。对人的要求更高。

如何涌现如此多的地推，我的朋友说的很经典，其实需要精神鼓励，地推除了金钱激励外，没有精神鼓励和团队作战会比较难坚持下去。也就是说金钱激励＋精神奖励＋方法是可以培养一个比较好的地推团队，为啥有这么多人加入地推呢，更多的是用户的参与。用户就是代理，看似人人皆为代理，实际就是用户转化为代理，最后留下来的不多。

其实现在很多厂商和支付公司都在寻找好的地推团队。我最近拜访了众多支付宝和微信地推团队，他们是强刺激起来的地推团队，而我觉得他们除了卖口碑基本没有别的业务，当然口碑的一码多付战略的确在加强，但是商家粘性其实还是很低。我自己其实在想，市场上其实很多非常好的产品，为啥就没有一支强大的地推团队呢？答案其实是可能很多人自发的地推，但是不能形成力量和组织。没有群居效应。选择好的地推苗子其实非常重要。老板坚持更重要。人人皆为地推是错误的，也是正确的，错误在于无法形成整体力量。正确在于如果能好好引导好夫妻地推或者小几个人地推。从小开始培养。那将大大的加速地推发展。

再谈谈三级分销和传统渠道的区别，其实实质三级分销也好还是多级分销也好，有个很重要的特点是以用户为用户的裂变方式，核心不是卖产品而实质是发展组织。直销企业百年以来在美国为鼻祖传到中国，如安利如新等美国企业成都地推渠道，他们的特点是发展庞大的代理网络。当用户买了产品以后马上会被上级代理拉去洗脑让你做代理，神话产品多么多么好后让你继续发展下线，在拉人头时候产品好不好已经不重要了，能拉人头做代理是核心。直销企业有个很大特点是以发展组织为目的，为了达到让你做代理目的主要两个方法吸引你：第一就是神话产品的功能，狠不得是世界上最好的产品疯狂洗脑。第二就是炫富，特别是大会上堂而皇之炫富打造此行业非常赚钱。炫富其实就是有个造梦的目标。你看我做代理买了宝马又买豪宅，你做几年也能和我一样。直销企业这两点是核心。大家如果遇到这两点一定小心，这就是直销。大陆很多被安利及国内的如中脉等，祸害了多少人成都地推渠道，深为这些企业所不耻。大家要知道直销企业骗取最多就是普通老百姓的钱。普通老百姓经不起诱惑。人又都有贪婪和一夜暴富的心理，很快遁入其中不能自拔。最后很多家破人亡穷困潦倒很多。我做营销这么多年极其憎恨直销行业那些顶层设计者，因为所有直销企业，只有顶层设计者和早期代理才能成为亿万富豪，大部分的下线都很难进入这一层。三级分销的威力远远比直销企业差，因为层级太少，大部分都做不了大代理，所以三级分销做做就做没影了。所有有良知的营销人员都不要玩直销传销模式。不要愧对自己的家人和良知！

传统渠道的核心是产品主导，每级代理商都是赚取两级利润差价。而且现在新型渠道层级大都超不过3级。很多厂商也逐步扁平渠道原因是利润不够分。传统渠道发展代理商目的是建立通路有更多终端卖自己的产品。不是拉人头，直销有个特点是个人就让你做代理，利润极高层积极多，传统渠道很核心是渠道要专业，产品好才能有更多的人买，一旦产品营销跟不上就会被对手打败，因此传统渠道的战争第一位是产品竞争力第二才是渠道。直销企业是反过来的团队第一产品第二，所以出现直销模式能出现一块肥皂也能卖出500的奇葩故事核心就是团队锁定人人都买当所谓代理。很多直销传销的人打扁平渠道名义，大势渲染扁平模式。或者互联网模式，包括微商都是边缘直销的三级分销模式。在此奉劝不要搞这样事情。害人害己。

中国大部分人都靠营销成功，很重要最近三十年，只要把美国东西搬到中国来建立一个分销模式或者直营模式或者大客户模式就成功了。包括互联网模式也是有了易贝和易趣才有了后来大淘宝和天猫。营销者的核心是产品风口和老百姓刚需。现在营销者其实越来越难，因为刚需大多被满足，很多行业被垄断，科技的创新没有特别积累很难。美国实质在一部分科技创业也没有过去20年增长那么迅猛。人类其实陷入了一个比较大的困惑期，现在好像不谈AI智能机器人不好意思，好像传统行业变得很慢。所以现在的创业者其实的确比过去更难，如小米这些硬件厂商都是靠规模和供应链取胜，小的企业变大经历太难了。不是现在创业者不优秀，我觉得寻找新商业机会的速度在变慢。

———————————————————————————-