10点，教会教育机构如何做地推？不扯虚的，上干货

地推，是每一个线下教育机构都绕不开的推广手段，是必不可少的推广环节。虽然现在地推越来越难，投产越来越低，但是，它始终是教育机构投产比较优的一个渠道，因为获客成本始终在一个相对合理的范围内。

很多文章，说了很多废话，无非是说派单、围绕学校、单张如何设计、要统一制服、要人多之类的……但是，在我看来，很多都是废话！太虚，并没有意义！

做地推，最核心的关键点是什么？是场景的选择、人员的管理、数据的分析及复盘。

接下来我会从分析+做法+案例的形式，详解我们是如何做地推的。

1、推广点位选取：除了学校，你还有很多地方可以选

地推，学校周围一定是必争之地。形形色色的学生、接送的家长，这些都是我们潜在要去着重推销的人群。但是，我们的家长，好像逐渐已经免疫了我们的推销，对吧？离了学校就没有别的办法了吗？并不一定。

机构一定在发展前期，一定要做足够的市场调研及分析。你需要明白，核心客户群体都在哪里，你可以接触到你的潜在客户群体的场景在哪。在足够的分析支撑下，你会少走很多的弯路。

除了学校以外，广场、公园、商超及生鲜超市、周边小区去交通站点的必经之路、菜市场、主干道、公交车站旁边、小区门口，都是一些比较适合去做地推采单的地点。当然，也需要做一定的取舍，去筛选出适合的地点去核心突破，毕竟人员及物力是有限的。

实践案例

打开百度热力图，你大概能够获取到校区周边的不同路段的人流量是怎么样的，当然这只是懒惰的方式，实际还需以实地调研为准，部分人流量大也许只是上班族多而已。

一般来说，会根据校区周边筛选出所有附近的小学、幼儿园推广点位、摸清楚放学时间（虽俗，但也不要放弃啊）。然后，会根据周边路段的人流量情况，规划不同的人员配比（每周安排几次，安排几人），除了周中的学校路段的覆盖，周末更大安排会在街道、商圈附近。

2、地推，不仅仅是派单

地推可分为3个不同方向：社区地推+地推（流动地推）+Fix点推广。

社区地推主要是围绕周边的社区，通过租赁推广点，进入到社区内部进行推广。一般来说，社区地推就就是一个微型的活动。

地推是围绕周边开展的流动采单（派单及收集有效名单），主要围绕前面提及的商超、生鲜超市、菜市场等人流量较大的地点，做流动收集。

Fix点推广，一般指在一些类似商场之类具备较高人流量或较匹配人群的固定点进行推广。

地推的优势是人员机动，但缺点就是名单的有效率不高，但是整体成本普遍不高（最大成本在人员）。

社区地推一般伴随一定的摊位费用支出，但是跟家长的互动性有保证。在开展前需要进行做权衡。

Fix点往往租金较高，像一些商场的固定点租金往往是5-10K/月，但是人流量大，采单量高，配合得当，能出很好的成绩。

实践案例1

我会搜集机构周边4公里内小区的信息，根据距离、房价、小区规模、人流量等方面的信息，分为P1、P2、P3社区。其中，P1是人群高度匹配、消费力吻合、小区规模较大、费用适合等，以此类推P2、P3。P1社区每个月至少1次，P2社区每2个月1次，P3社区每3-5个月1次。这样的精准定位分析，是为了在社区这个相对投入较高的地方，能够确保投入跟产出是对等的。

实践案例2

我们一般都会在校区周边拿一个定位匹配的商场固定推广点，通过收集信息与卖小课包的形式，保证在商场里面的产出（课包可以提高到访）。这样算下来，即便需要支付几千的月租金，也是划算的。

社区地推

3、尽可能多的人去做地推

地推其实是推广里面比较蠢笨的办法，但是非常有效。所以，为了确保效果的铺开，就需要人员上的配合。我个人是建议在机构的前期，全员都要去做地推。一方面，前期可以利用的人力、财力有限；另一方面，无论是哪个角色，校长也好、销售也罢，都需要非常清楚知道地推资源的一些属性（低意向、转化周期长）。

在校长或其他市场管理端，需要非常清楚知道地推的情况，管理目标预期；

在销售端，他需要清楚知道地推资源的来之不易以及有效率等，保证心态的平衡，才能很好完成要求的多次呼出；

实践案例

我在给新校区设计的发展规划，入驻新校区后的4周内，全部人都要一起参与到地推中来。销售前期一般没有适合的客户进行跟进，这个时候是必须要跟市场的同事抱团去开展市场工作的。而我们的地推话术，也会参考销售同事的经验去建立，因为她们对于课程等方面的话术，对往后的地推工作很有参考价值。同时，我会把机构的老师一起拉出去开展活动，像外教老师在商场、广场、社区跟孩子互动、游戏等。

团队在这过程中，也是在互相磨合，确保后续真正攻单阶段，会有更加默契的配合。

当然，其实现在教培机构的很多员工小伙伴，普遍不愿意去外出地推了。

4、地推，必须有一套可行的话术

地推的话术，决定了地推的成功率、有效率。所以，机构在地推之前，必须制定一套可行的地推话术。

首先，对于每一位参加地推工作的人员，都需要有一定的地推常识的培训，这样大家的成功率会高很多。无论是打开对话的话术，到如何圆润回答家长的问题，都是一门学问。

然后，地推话术需要不断地迭代、优化，同时要跟随自己机构在开展的活动。

对于内部员工，要求对于地推中的要求，必须达到足够的宣讲、介绍；

对于兼职人员，最低要求是跟家长介绍“我们是谁”“我们在推广什么东西”“会致电约时间体验课程”，这样即便家长、孩子们是冲礼物来的，也大概率会把部分信息过脑。

实践案例1

我负责的品牌，收集名单的话术第1版都是我设计出来的。我作为管理层成都学校地推团队，我会抽2天的时间自己去做地推，在过程中完成话术的制定。一方面，是在为自己完成市场指标助力；另一方面，我也是在不断被拒、收集名单的过程中，搭建起一套相对比较合适的话术。然后再培训市场专员、固定兼职人员。然后，我也要求市场专员每个月必须迭代一次话术，这也是确保市场专员一定不能脱离一线的工作。（我手下的市场专员，更像是一个小小的统筹者）

实践案例2

在地推的培训环节里面，必须跟地推人员强化培训对于推广产品的宣传，确保人员即便是通过礼物吸引孩子的，也能做到足够的口头宣传。

5、地推，心理建设很重要

地推，并不是一个很轻松的工作。在地推中，被拒绝的概率是很高的成都学校地推团队，甚至会遭遇厌恶的眼神。遭遇这些，难免会有情绪的低落，甚至会有负面情绪的蔓延。所以，地推的心理建设是非常重要的。

适当的鼓励，能够帮助地推人员脱离负面的情绪。你需要告诉地推人员，被拒绝是很正常的。如何去消灭挫败感。

同时，领导层可以适当地起带头作用，通过以身作则，去更好地鼓励地推人员。

实践案例

每一个参与地推的人员，我一定会跟他们讲的一段话是：被拒绝是很正常的，不管家长同意或者拒绝，都说一句谢谢，这一句谢谢不仅是对家长说的，表示自己的素质；同时，也是对自己说的。让这一个不算平等的对话，有个仪式感的收尾。然后，你就能很快脱离负面情绪进入到下一个对话场景中。

其实，这也是一种良性的心理暗示。当我们在心中种下这样的信念，在我们执行之中，也一定会有类似的观点萌生出来。

6、兼职管理

除了内部人员的配合，有时候还需借助外编人员，加快机构的推广进度。那么，兼职人员，就是机构不得不去尝试的一个思路。

但是，兼职人员多数是18-22岁的小年轻，在言语的圆润、积极性、工作态度方面，如何有效、高效管理？制度，用奖惩制度去驱动。奖励跟惩罚，就是最好的推进器。

而CRM系统，对于有意向做大做强的教育机构，是一定需要具备的。通过CRM可以很直观地去查看每个兼职人员的数据反馈。收单能力差，剔除；有效率低，剔除；一旦发现名单造假，直接剔除，永不录用……

实践案例1

兼职管理中，最常用的，就是底薪加提成的方式。每个有效名单，都有提成，拉访到店算提成，后端成交，需要算提成。我的设计一般是有效名单按照10元/个，拉访到店20元/个，后续成交按50元/个算。

每个兼职，收到一个名单，都会在地推群报数，互相PK较劲。而兼职收集名单的效率、规律等，又可以成为侧面去验证其工作积极性的一个参考数据（没办法全程盯梢兼职）。

当然，更好的办法就是低底薪高提成的方式去寻找兼职，但是实操性不大，需要花很久的时间，才能凑够一批低底薪高提成的兼职人员。

实践案例2

我会推动无底薪兼职人员的组建，这部分主要是应用其他机构的优质兼职，只要他们不是竞品机构，就可以展开，让对方兼做我们的推广，不给底薪，只按结果付费。这样兼职收入提升，我们两家机构也会降低一定的成本。

7、做好数据化的分析

地推，可以很简单，那就是撸起袖子加油干！但是，想要高效地地推，就需要做好数据化的分析。即使是再周全的市场调研，都经不过时间的考验。市场需要不断根据变化去动态调整。

调研分析，其实是基于某个人员、团队的判断，具备很强的主观性。结果，会比调研分析，更具备参考价值。同时，数据的呈现又能够给市场工作进行反促进的作用。

实践案例1

我曾经带过的一个新校区，通过轰炸式地推，结合其他渠道的推广，2个月时间就让新校区的达到实现盈利，业绩超过同层楼运营3年、有300名学生的中高端K12机构。第3个月，就正式进入盈利阶段。

但是，在第6个月开始，我通过数据的分析发现地推效果持续弱化，已经低于其他渠道的投产收益。于是，我就慢慢降低该校区的地推占比。将其投入，放到其他渠道，如转介绍、B2B、中介平台渠道等。

实践案例2

总有一些兼职属于表现王者，金玉其外、败絮其中。把控的点，是严格的数据分析、结果导向。如果后台数据呈现出来较差的反馈，那么一定会降低对他的定级。这样会让地推的成本控制在一定范围内。

9、单张：需要讲一个完整的故事

无论是什么机构、逼格有多高，一定不要在单张上产生过度的幻想。一张单张，里面的内容，一定要讲述1个完整的故事。但是，这个故事，一定是不是品牌故事，而是你的营销故事：

舍弃繁琐的企业介绍，直接说你的引流课程；

别用很复杂的广告语，留下的你的动作指引；

放弃三折、四折页，简单的B5纸张能带你飞；

关键信息，突出再突出！！！字体要大！！！

这个思路，其实在混沌大学杨飞的流量池实战营销课程里面，也有完美的体现：卖点+留资。

实践案例

我设计过一个单页：第一个页80%的呈现，只是“0元体验课”这几个字，然后留下机构联系方式。然后，在背后，放置一些简单的信息，告诉家长为什么要上体验课，这体验课能学什么东西、最重要是不需要花钱。

我设计过开业单张：第一个页告诉家长开业当天在哪天，好玩的活动罗列出来；背后会写一些参与条件、时间等关键信息，以及留下引导的话语，吸引家长那微乎其微的主动呼叫几率。

偏偏，这些“土、俗、low”的单张，用得很好，无论是职工、兼职人员，都觉得这样的单张讲起来不费劲。

10、跟附近做地推好的机构勾搭起来

我在初期搭建地推系统的时候，我就盯着附近的英孚英语、另一家小型美术机构。因为英孚在兼职地推方面做得特别好，平均每个月都有2000左右的leads，签单率也有8-10%。所以，我让市场专员跟着他们的市场督导打成一块。循着他们的行动轨迹，我们建立起自己的地推路线。而美术机构则是在活动的互动体验方面特别有一套，我就去学习他们，超越他们。

通过一段时间的规则建立，我负责的教育品牌是附近3公里内市场玩法最丰富的的机构，其他机构后面是跟着我们去做地推。以此，基本能够衍生不少的玩法！

实践案例

19年我负责少儿口才品牌（中低端产品），我喜欢跟英孚（中高端产品、知名度高）一起做联合活动。我安排市场专员一直拉着英孚联合进社区，给社区业主制造一种“这货跟英孚对等、水平接近”的印象。

同时，我会设计能够呈现机构之间产品特色的活动——如“孩子心目中的怪兽”：

我联合美术机构开展，让孩子在现场描绘心目中的怪兽形象，然后教他们演讲出来。

绘画环节，美术机构开始它的表演；

演讲环节，我们开始了我们的表演。

通过这种形式，把我们的产品做一定程度的呈现。同时，我还在现场安排一个懂心理学的老师，会从孩子的作画及描绘，去剖析其内心世界，提出一定的建议让家长预防孩子可能存在的一些问题。这瞬间就把活动的逼格升华了！

儿童嘉年华活动

如何高效开展线下推广工作，是所有机构都关注、并且在不断优化、调整的目标。但在我看来：做地推，没有特别多的诀窍。谁可以从细节方面去控制好地推活动的开展，谁就能真正做到精细化运营，结合后端销售转化部门的及时跟进及足够的跟进频次，这便是不同机构地推效果不同的原因。

以上10点，便是我所总结的一些地推经验，时间关系，写得粗浅。

希望能够做机构的朋友们一些启发。

新推送话术制定的文章，供制作地推话术的参考：

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