教育培训机构如何做好地推管理

原谅我刚刚接触知乎，试着搜索自己行业的信息，发现这方面的文章较少，在这里我就地推这一块说说自己的见解吧，可能很多内容大家都接触过，但是是不得不谈的。说之前我想告诉大家的是，地推不是单纯的发传单，它是有品牌宣传的作用的。我们的地推人员必须要专业，给家长的信息必须准确无误（包括升学政策、公司产品等），要推广人员做得专业，首先管理者就应该更专业。

我想从这几点来谈地推：一、地推的意义；

二、市场调研；

三、地推的组织.与培训；

四、绩效的设计。

一、地推的意义：俗话说“巧妇难为无米之炊”成都教育地推合作，地推对于教培行业是新生资源的主要途径，也是最快见效的一种方式，；同时地推也是品牌宣传的一种方式成都教育地推合作，电话里面说十遍不如有人当面跟你去介绍；

二、市场调研：市场调研更多的工作是市场的管理者去做的，在这里说一下跟保安聊天是做市场调研的必修课，如某些小区的保安仅看车牌就知道这个业主住几号楼，学校的传达室到时候更是“小五班”（上海小升初的占坑班）的报名点等等；由于产品不一样，调研的方向稍有偏差，我说说我现在做的小学生培训行业做过的调研吧，调研分为这几个方面：

①当地教育政策的解读与分析，如幼升小、小升初形势如何，各顶尖学校是以什么方式进行招生的，排名靠前的学校对学生的要求是什么（竞赛要求、成长手册等），了解了这些就知道自己还需要了解这些要求怎么让学生去达到，以便于我们后面做产品差异化和市场战略方面的决策；

②当地各学校具体情况的调研，如学校排名怎么样、升学率如何，学校招生区域是哪里，教学进度，学生人数，分班情况，放学时间（便于后面的地推工作） 。方法有：问卷调查、询问保安、询问家长、询问学生、询问老师；

③周边（产品受众年龄越小影响半径越小，如小学教育半径3KM，中学教育半径5KM等）商超的情况，如人流量如何，区别高峰、低谷时间（注意这里所说的高峰是适合我们做推广的高峰，而不是单纯的人流高峰），调研人群的消费能力如何。方法有：收银台一个人，入口一个人，广场一个人。；

④周边小区的情况，如建成年份（当年年份-建成年份-2=最合适推广的小孩子的年龄），入住率，房价，对口学校。方法有：各出入口人流观察、地下车库汽车价位的观察、保安的交谈、居民的交谈或问卷调查；

⑤周边竞品&其它培训机构（如艺术类）情况的调查，如产品，定价，每节开课、下课时间，学员人数情况；

⑥周边其它人群或人流集中地情况调查，如广场、公园、地铁站、商务楼等。

建议先看地形，做出调研区域的手绘图之后，根据自己的手绘图去做精准调研。

三、地推的组织与培训：地推的人员建议用全职，因为只有全职能做到非常专业，我们有足够的时间去培训他们，分析他们的问题；“全民市场”有条件的公司可以去做，也就是说销售、客服、教师、行政等都要出去地推（为什么要这么做、这么做的好处是什么、怎么设置激励等可以评论区提出来），。培训的话个人认为应该是以实操过程中发现问题、解决问题为主。具体培训流程可以分为：当地教育政策培训→当地学校情况培训（包括学校排名、升学率等，可以让推广人员自己去调研然后印证你之前的调研结果）→周边“地形”培训→公司产品培训（包含公司服务、课程以及差异化的培训）→地推话术培训→实际推广中问题解答与改进。每一个培训环节都应该有严格的考核机制。

四、绩效的设计：对于推广人员的绩效设计应该分为两个方面：①上门数；②签约数。建议以完成率来进行梯度设计绩效，具体的可以评论区聊。

本来还有一个“活动策划与执行”的板块，但本人文字功底实在有限，故没有写进来，想了解的都可以加微信。

本文只是写了一些方向性的东西，也是个人的一些见解，每一个板块的背后都存在一个“怎么做”的问题，在这一块实在没有办法写得很详细，如：商超调研该如何具体操作？地推话术怎么设计会更好？全民市场该如何做好调动、分享？线下地推活动该怎样策划与执行？等等……我认为这些都可以单独开一个话题进行讨论了。

最后希望行业大咖多提意见！教培行业市场这类话题应该在知乎火起来！！！