2016年最新版地推白皮书

前言

相信很多人没有接触过地推的人，第一次看到“地推”这两个字时，第一反应是：写错字了，应该是‘地摊’。并且会大批特批写字的人读书少，此时那些做过推广的个人和企业都会对此报以一笑。不过如果你让他们对地推做一个系统的阐述，相信也没有几个能说得清道得明。

那么，地推究竟是什么呢？地推推的是什么呢？它又有着怎样的前世今生？小编我作为湖南地推派网络科技有限公司（地推派）的一员，为了给大家呈现出一个系统完整的地推，特意编辑整理出了这部地推白皮书，详细地为大家阐述了地推的前世今生。

本书从地推的概念、现状、种类，如何成功地推及地推发展前景和展望几个方面，对地推进行了具体的讲解。希望能给各位带来意想不到的收获。

1地推概念

地推即地面推广，也可以称为地毯式推广。“地推”一词最初起始于网游业。2002年盛大公司推广《传奇》的时候，曾经在一些重点城市尝试派遣专业人员进入网吧进行宣传；主要工作是在网吧张贴海报，包机体验等，之后又在一些大型的网吧设置专职的市场推广岗位。

到2003年，金山公司把这个做法扩大了：为推广旗下首款重量级网游《剑侠情缘在线版》，首次在全国众多城市采取大规模市场推广活动，指派各地分公司市场人员到网吧等渠道终端场所进行产品推广宣传。

当时网游公司普遍设有“线上推广专员”的职位，相对应的，在网游公司内部，就将这些负责渠道终端（网吧）的市场人员约定俗成称作“地推(地面推广专员)”。这就是“地推”一词最早的起源。而金山公司就是“地推”这个概念的创始人。

地推是与网络传媒相对的概念，在品牌或者产品推广阶段是相互结合的两种推广方式，空中传媒及网络传媒和地推是相辅相成的。地推形式包括但不限于派单、举牌、扫楼、插车、陌拜等形式。

地面推广服务主要选择人流密集地点及风景区，为达到最佳推广效果，所以多选择有特色代表性人群聚集地。选择周末或节假日，再或者选择所在区域有店庆或大型活动等地，进行选择性推广。

任何企业，在营销过程中，都需要线上和线下的结合推广，这样才能全方位为企业形象及品牌宣传服务。

2地推现状

当下，地推行业尽管其本身也遭遇了尴尬局面比如：场地入驻困难，资源“匮乏”、人力资源成本高、推广过程中遇到城管、环卫人员等阻碍比较多，但其自身具有线上推广所无法比拟的优势，吸引了众多投资者的眼球。

移动互联网时代，O2O大放异彩，在不到三年的时间里，形成了一个让人震惊的市场。根据商务部统计，今年上半年，O2O市场规模达3049.4亿元，同比增长高达80%。

让人不禁感叹，下一个“淘宝级”体量的领域极有可能出现于O2O。O2O一片火热，很多O2O项目都拿到了融资。他们把大量的资金都花在了地推上，因为地推是直接面向用户，简单有效。强大的地推，是抢占市场份额的关键。

O2O行业的疯狂发展，随之而起的是遍布全国的第三方地推企业、地推团队、近百万的地推从业者；从业人员数量在上升，整体素质却在不断下降，虚假刷单肆意横行，无数卡商网商让O2O创业者苦不堪言，无形中提高了用户获取成本，甚者因为虚假数据而折戟沉沙，地推中存在的问题，频繁刺痛企业的神经。

因为地推本身具有线上推广无法比拟的优势，尽管如此，地推仍旧成为了众多企业推广的首选方式。比如滴滴打车、饿了么、美团等大牌O2O企业前期的推广，在地推方面投资不菲。

另一方面，“线上推广越来越不灵了!分发渠道规模作假已成行业公害，线上渠道高质流量的获取也是越来越难除去种种技术性的探讨或一些扭曲现象，也可以明确地讲：流量思维已是过去时，用户思维已经更加具象地浮出水面。”等等，随着这些企业线上推广的困境的频繁出现，地推，开始重新进入企业的视野，被更多企业所关注。地推现已成为各种产品推广的最佳途径，很多公司在地推上加大了投资力度。

3地推有哪些形式？

地推有很多形式，可归结为以下“十二式”：

1.推货扫街的商户直销。2.各种行业客户的陌生拜访。

3.商圈周围的宣传单页派发。4.小区、社区、每栋楼的广告覆盖。

5.竞争对手附近单页的派发。6.在各个展会进行吸引眼球的活动。

7.在交通枢纽和车站的动线堵截。8.商场中做项目巡展。

9.加油站给车主的宣传资料。10.联系各企业组织团购。

11.对于房产特点的动迁嫁接，就是将动迁户直接嫁接到现在售卖的楼盘。

12.和商家一起联和开展推广活动。方法单独运用各有千秋，其实形式还有很多，打法不一样，很多形式要结合实际去运用，最后就变成组合式了。

4地推有哪些种类？

通过小tui上述对地推的阐述，相信大家对何为地推及地推现状，都已经有了一个比较全面的了解。那么地推的种类有哪些呢？接下来，地推派将为您具体阐述地推的种类。根据地推产品的不同，我们可以将地推分为以下三种类型。

（1）、贪婪式地推

第一种，是前一段时间轰轰烈烈的美团外卖、饿了吗外卖地推推广，以及更长时间前，各大团购网站地推推广，称之为“贪婪型地推”。

这种地推最为常见且被运用的最为广泛，但是在大多数人看起来是很low很浪费资金资源的，而且没有脑子，不够“互联网思维”。

那么，这种地推方式真的是这样吗？所有的大公司、创业团队都是傻子吗？显然不是，这一方式能成为最为广泛的运用方式自然有其道理，但是运用者在使用这一方式时往往只是用其“形”而失其“神”。

其“形”，大家很容易理解：发传单、扫二维码、微信关注，然后有补贴、优惠、小礼品等。那么其“神”呢？我举一个美团外卖的例子，美团外卖的地推推广也是从看起来最简单最基础的发传单开始。

但是在美团外卖进行全国性传单推广前，用4个月时间做了一件事：在北京某区租了个小房间，招了6个数据运营，在那个区域发了4个月传单，最后建立了一个发传单模型，该在什么时间发，该在什么地点发，数据反馈会如何。

而做这些并不仅仅只是为了发传单，也是为了建立之后的外卖商业模型，系统且直观的了解，单个用户获取成本、单个用户盈利、收支平衡点等等。在数据足够多，足够广泛的情况下不断优化参数、优化模型。

做互联网，讲求一字“快”，要求项目能很快很好的复制扩张到全国去，所以在有了一套良好的模型后，这种“贪婪型地推”很强大。这段时间汽车后市场很热，各种1元洗车，0元洗车层出不穷，拼的也大多是人员的执行力和各家的建模能力。当然，各种资源肯定也是要拼的。

（2）、需求型推广

第二种，称之为“需求型地推”，越过线上各种渠道大山，将产品推到有强烈需求的人群中去，其中以游戏行业的地推最具有代表性。

需求型地推”我见得不多成都鲜花地推团队，不然也不是需求型的了，但可以理解的是，比如现在也挺热的美容整形O2O，免费我都不会去整，一是怕，二是没必要，但对于有需求的人，相信很重要，通过App里的社区或是其他该项目提供的方式，更好的了解美丽，即使不去美型，但也有爱美的需求，并可能一点点接受美型的概念。同理，同志及拉拉交友……推广可以到理工科学校、师范类学校，找准有强烈需求的用户，一推一个准。

（3）、情感型推广

第三种，称之为“情感型地推”，也是我认为真正领会地推精髓的方式，也是地推永远不会被线上推广消灭的。很多地推其实用户获取成本并不低，但在庞大的线上买量面前，很多公司（包括创业公司以及大公司）选择采用地推方式，正是因为地推不仅仅向用户传达了某个产品，更向用户输出了某种情感。

举个例子，现在做K12在线教育的相关的，不管产品究竟是什么，提供了什么服务，他们的客户是家长、用户是家长的小孩。

我曾亲身见过接触过一个地推人员，关键是在公交车上。他从一个小学门口，找到两个小朋友，聊天交朋友，一路跟他们上了公交车，为了就是推广一个产品，让小朋友成为他们用户。

最后我不知道这两个小朋友的家长成没成为他们的客户，但据他说他这样成功跟很多家长都保持了良好关系，一直是他们产品的忠实客户，也会积极给产品提意见以及宣传口碑。这些所附加的价值是不言而喻的，而且积累起来，量变引起质变，魔力无穷。

地推中最重要的事情：

常见的地推方式一般都逃不过这三个范畴，这三种方式无所谓谁好谁坏，也可以同时采用，要看产品的需要，没有最好的，只有最合适的。

人是趋利避祸的，所以不管做地推推广的人到底有几分是对产品的强烈认同感、热爱，追求个人价值与利益是没错的。在金钱利益既定的情况下，荣誉是最好的奖励。

地推团队人较少时，各位老板照顾好人员的情绪情感就好，相信各位CEO察言观色的能力应该不错。若有一支比较庞大的地推团队（一般涉及O2O的项目都需要），通过规范规则引导人员竞争意识。各个小团队的队名、团队文化、口号是标配，建立团队成长体系，个人成长荣誉体系。

各个地推区域的排名，团队之间的排名，个人之间的排名等等。地推前定下目标，敢不敢超越，愿意一辈子这样下去吗？等等，培养地推人员那一套，网上的视频很多。

5地推流程是怎样的？

那么，地推的具体流程是怎样的呢，我们这里以教育产品为例，详解地推流程：

1.选择目标人群、地点和时间：K12学生，地点中小学门口，时间放学前半个小时，每个学校2-3个人。

2.踩点：每个学校的放学时间，有无同行发单，这点需要注意的是因为学校门口有保安和巡警，地推最重要的一点就是遇见执行人员（城管、保安、巡警）立马跑，如果被逮到携带桌子、易拉宝和物料的直接给，不要和他们硬碰，纯发单页有时候也会管，所以还是躲躲吧。

3.制定地推计划：明确的地推计划，细化到日期、地点、人员、物料、成本、KPI等。

地推三层级：专员（1人）-兼职领队/调度（3-5人）-兼职（15人），人数可以按照地推规模而定。

人员选择：大学生兼职或专业兼职团队或专职地推。 大学生兼职成本较低，但效果最差，招聘建议招有过兼职的大二、大三学生，时间比较调度的开；兼职团队建议谈效果付费，按照App下载或着微信关注量后期付费；建议早期不要招专职团队，如果建设专职团队绩效奖励就需要设置得很合理，还要持续维护招聘网站和兼职团队的关系。

物料选择：最早的时候把礼品价格订到2+，在阿里巴巴上扒了一堆发现针对学生群体这个礼品价格太低了，干脆就把目光聚焦到小学生，他们不在乎价格只在乎好不好玩，最终定了几个5毛钱的小礼品。

KPI：考核低底薪+高低成，说白了就是销售。

还有比较高上大的团队做CRM系统，个人建议还是根据实际情况而定。

4.采购与招人：寻找低价印刷社，制定并设计品牌宣传单页（至少2版），建议前期的单页还是以产品品牌介绍为主，不要把送礼品突出的太明显。同时采购礼品，第一次每种礼品采购200-300个。 大学生兼职拉微信群/QQ群，测试几天分为核心兼职群和普通兼职群。

5.执行：第一周自己员工出去地推，第一天采集问题并反馈，之前准备的话术需要在实际地推中迅速优化，1-2句话3秒内必须清晰的传达给行人，第二天要把数据结果给统计出来，如果2-3天内的数据没有增持的话要迅速找到问题（宣传单内容/话术/礼品/地点选择等等），如果效果持续上升的话就可以开始招聘兼职干了，如果没法解决那只能说你的产品或平台真的没有找到需求点，最高峰值达到一天将近5000个服务号关注。

6.总结：每周总结，每月总结，阶段总结。

（1）、小区推广（扫楼和活动）

扫楼：扫楼是性价比较高的地推手段。

1.用百度地图把学校周边的小区给搜集一遍。

2.划分每个兼职人员的区域和宣传单数，因为小区楼层高低不同，所以要按照宣传单数进行给兼职人员的费用。

3.检查追踪，发现情况立马向兼职公司举报，可以省掉一笔费用。

4.统计数据效果，基本上和纯发单的转化差不多，但品牌宣传力度会更好。

（2）、小区活动：物业/居委会

现在的小区活动基本上是收费的，不收费也有方式，免费送油米面水果等等。主题活动确定的活动效果会比较好，单纯的去扫描送礼效果很烂。

（3）、商企合作

学校周边的文具店，零食店，小区的水果店、超市都是可以合作的，按效果付费，想要获得他们的信任先给几百订金，然后把海报给贴上去，效果很烂但如果按照品宣来算的话，一块硬广几百还是很划算的。饭店的话，可以扫描送一个鸡蛋、饼单价比较低的奖品，效果也很烂，就当品宣了吧。

6地推三阶段

简单分为三个阶段：种子用户阶段、活动促销阶段、烧钱砸市场份额阶段。

第一阶段

种子用户阶段——对于初创企业（种子/天使轮）来说资金有限，第一批种子用户的定位一定要足够精准，这样后期运营才能成为核心用户，这个时间阶段用户获取成本可以稍微昂贵一些，一是为了给你的用户初体验和接受会有一个比较高逼格的期待值，另一方面高成本挖取用户比较容易。

根据行业的不同，京东前一段时间按照消费频率来分类，大致分为5层。第一层外卖，第二层休闲食品和生鲜，第三层为家政类，第四层为药类，第五层为频率低的（教育、鲜花等等）。

按照你的消费频率去择选你第一批种子用户，当用户量达到预定目标的时候停止地推，把这批种子用户运营成核心用户（死忠粉），快速优化你的产品或平台。

第二阶段

活动促销阶段——第一个阶段完了之后当你的融资（A轮、Pre-B轮）的时候，这个阶段应该是主要靠活动来吸引用户的阶段，根据活动主题做事件营销，针对某个地点进行地推，这个阶段的地推成本整体上也不会太高。

第三阶段

烧钱砸市场份额阶段——这是拿到更多的钱的阶段，你要和你的竞争对手拼市场份额，这个时候就是要根据前期的经验进行优化，迅速把模式复制到全市-全省-全国。

7如何做好地推？

如何成功的做一次地推活动，想必这是很多企业比较关注的问题。那接下来，就跟地推派一起学习下如果做一次成功的地推活动吧！

一、遵循7R原则

所谓7R原则就是在恰当时间、恰当的地点，以恰当的价格，给予恰当数量、恰当质量的恰当礼品给恰当的用户。尤其是以下四点：

1.选对时间

根据产品类目不同，地推的时间应该有所区别。比如生活类商品地推，午休时分、晚高峰和周末效果都不错。游戏类产品地推下班时间比上班时间效果好。餐饮类项目吃饭时间自然是高峰期等等。

2.挑对位置

地推一定要找准目标用户群体聚集的地方，盲目的广撒网往往徒劳无功。比如去停车场找需要打车的人；去路边摊夜市，找高端的商务人士；去集团公司有食堂的地儿去发外卖单。目标客户在哪，地推就应该去哪，甚至需要吃透每个地区或物业管理社区的特点和难点，包括开发商、物业公司、业主各方面的情况。

3.送对礼品

做小排档外卖的送扇子比送毛巾合适，给网游做地推的送鼠标垫较受欢迎，超市门口的免费环保购物袋永远“畅销”，礼品需要和地推的推介产品形成强关联，在同一消费场景下使用引起注意。

4.找准对象

关注目标用户、注意用户习惯，知根知底方能百战百胜，比如地推的对象是做烧烤的商户就需要对烧烤比较了解，比如烧烤的平均毛利是多少，旺季、淡季在什么时候，哪些菜利润高且食客点得多，是打七折好，还是送几瓶饮料好等等。用户更是如此，找准对象的差异性才可能攻准其心。

如果团队对地推比较陌生，那么选择一个成熟的地推平台会让你少走弯路，对于地推平台的选择或有几个参考标准：1.是否对社区、高校、娱乐场所、商圈等各类渠道都非常熟悉。2.是否与一些知名CP合作过，如华夏租车、顺手付、借贷宝、爱学贷等或与滴滴、美团等大公司有过合作关系。

3.是否有标准化的流程和成熟的地推团队执行。4.是否有足够的资金储备和较大规模的地域覆盖能力。目前行业内大大小小地推公司2000余家，估值1亿这样的平台则相对靠谱。

二、成本领先，便步步领先

除了对方向的把握，成本控制也决定着地推的成败，因为地推只是一种推广方式，摆脱不了利润= 销售额-成本的商业本质。

1.控制烧钱式补贴。如果补贴有悖于公司的长期规划和战略，那地推就无太大意义。即便通过高额补贴能抢夺用户，那些贪便宜的用户也不是优质用户，一旦补贴减少就可能跑到另一家去，反而会增加内耗，如推广压力增大，供应链矛盾滋生，对手们肆意挑衅补贴漏洞加大等等。

2.学会转嫁人力将包袱变为武器。 比如得善于利用廉价的劳动力，如兼职生、大中院校的实习生、卖力还便宜。比如可借力联合商家的人力，如餐饮O2O平台不妨借用餐馆的服务人员做装机量，推介自然还不用给钱。再比如团结老客户，实现老带新，通过搭建用户群，鼓励老用户带新用户参加体验活动，做相互推荐等等。

三、案例分析

以简单的DM为例：

1.设计上注重创意和情怀

在设计上传单其实可以根据节假日等比如教师节，我们把传单设计的精美点附上浓浓的祝福，也可以让我们地推人员也会玩时事热点。再比如女孩子喜欢明信片，那么我们就把传单做的类似明信片那样，别让传单在用户看来只是看一眼就丢，让传单变得具有收藏价值也是极好。

2.内容上不断创新

这是设计形式方面的，再者就是内容，你一上来就是“满20减5”、“ipone 6s低至4599”这些根本没用，大伙都不吃这一套了。能不能花点脑子花点时间好好配个文案，那一句“给你五块钱的快乐是什么？”这种让人产生好奇的文案难道就那么难吗？因此在内容及表现形式上地推人员要创新。

3.人都有好奇心和从众心理

在人群聚集的地方，摆上一张桌子，拉上酷炫的横幅，放上易拉宝，摆上丰厚奖品(到底这些奖品要不要送出去那当然是自己看着办的)，以这些抽奖形式来吸引路人。在抽奖活动中，很关键的一点是需要有内部工作人员当托，假装在下载APP成都鲜花地推团队，然后抽奖。当路人都围过来的时候需要工作人员赶紧反应过来引导他们操作。

8地推前景及展望

地推的成本高，物料、差旅、交通，偶尔还需打点各路神仙；地推累，跋涉千里去当地做推广，风吹日晒不说，还有可能被城管刁难，是绝对没有坐在办公室里舒服的。

那么为什么在网络渠道那么五花八门的今天，还是有那么多人愿意去做地推呢？地推的前景又如何呢？相信大家都有这样或那样的疑问。地推派作为一家专业地推&服务外包综合公司，认为地推行业的前景是广阔的，小编将从以下几个方面为您阐述。

行业竞争带动地推

随着互联网的兴起，移动终端的成熟，以及对服务的需求，使大批创业者涌入关乎生活相关的移动应用，例如最新兴起的上门社区服务，上门洗车服务，等等关乎民生的日常生活在开始悄悄转变。

伴随着移动互联网的成熟，大量的传统行业随之裂变，从而产生大量的创业机会，行业的竞争会越发的激烈，推广一直是创业公司最受青睐的选择，但是现在APP10万多个，想在排行榜有一席之位那是相当不容易的事情，需要投入大量的人力和物力，仅仅靠线上推广拉人气，积口碑，增加下载量，增加用户数，已经无法满足快速发展用户的需求，因此线下地推推广方式越来越应用广泛。

线上推广费越来越高

线上的流量被几大集团掌控，流量越来越贵而且质量也不是很好，尤其是随着创业团队越来越多，项目越来越多，不是所有的项目都有大量的资金支持线上买量，也不是有钱就适合买量，在这样的情况下，线下地推的推广模式将会被越来越多的企业所重要并采纳。

O2O的火热出现

移动互联网时代，O2O行业是大热门，也带动了地推的火热。地推是最接地气的方式，因为你直接接触到的就是你的用户，面对面的接触，最直接的交流，这种推广方式是培养种子用户的有效途径。(跟多地推资讯，可以微信搜索“地推研究院”关键字关注！）