月增700进店台次，抖音引流效果最好，门店短视频的门槛何在

再次快速席卷的疫情，让人不禁想到了一年前，餐饮、酒店、旅游、汽服等线下服务行业因为隔离而遭遇的客户断流困境。

进入后疫情时期，汽修门店的日子也不好过，有效流量越来越少，进店台次也在不断下降。门店赔钱死扛或者是关门转让屡见不鲜，仅上半年在一家平台上就有2.6万家汽修门店挂牌转让。

好不容易存活下来的门店，对流量比以前更渴求。

华胜集团董事长兼总裁周大军曾在AC汽车年底千人峰会上表示：门店都缺客户，主要原因在于同质化竞争引发抢客大战，比如线上各种模式，线下各种价格，客户被严重分流。

但2020年的特殊情况，给后市场带来挑战的同时，也蕴藏了机会，催生出几种好现象：一是促使线上直播和短视频更快速普及，二是门店的数字化应用得到了明显增长，三是供应链企业的线上平台获得了良好发展机会。

“相较于地推、回头客、自然流量、老客户转介绍等获客方式，线上引流速度快、数量大，营销的机会多。其中，朋友圈、小程序、小店、大众点评、美团等成为门店常用的宣传引流渠道，但如果想要从流量争夺战中突围，短视频平台或许成为契机。“

一位行业老兵表示，疫情和5G让线上直播和短视频大火，抖音等短视频平台受到越来越多后市场企业关注。

01、生意难做，流量稀缺

疫情影响下，加速了汽修行业进入淘汰调整期。“生意难做”的声音此起彼伏，站队加盟的趋势愈加明显，各个赛道的主角也逐渐明朗。

以维修终端业态而言，电商连锁平台分流了不少传统门店客流量。

天猫养车加盟店从10月进军苏州到目前，仅2个月时间达到500家；途虎养车全国工场店已超2400家，官方发布的注册用户已突破5200万。

除了“猫虎狗”积极扩张线下连锁门店，目前已经出现多家超过1000+家门店的连锁企业，如米其林驰加、小拇指、车工坊等；也有一些区域连锁明确“一城百店”的战略目标，如精典汽车、兔师傅、小李补胎等，进一步加剧区域市场的客户争夺。

另外，占据60%市场份额的4S店和主机厂也在争夺过保车辆，不仅在销售新车时通过赠送多次保养来绑定车主，还以接近汽修厂的服务价格和推出延保服务等措施吸引车主。

湖南湘潭一家本地连锁负责人彭晨告诉AC汽车，目前门店最重要的两个方面，分别是流量和运营管理能力，而缺技师、服务能力弱的痛点反而相对好解决。

“一个是技师有外部协作等解决途径，二是社区门店通常常规保养占80%以上，对技术要求不高，中工学徒即可；而技术难题占10%-20%，只需要配备1-2名坐镇的技术大师傅，分配好了，保养大修都不会耽误。如果真的特别缺技师，就表示这家门店还没有真正站起来。”

彭晨认为，流量更难搞定。由于汽修行业门店门槛不高，让一头扎进来的老板不仅多，而且也懵。面对流量被抢的局面，不仅新店开拓局面难，老店不做变通也难以为继。

02、客户在哪里，营销就应该在哪里

被打着“传统”标签的汽车后市场对互联网新模式并不敏感，2005年的淘宝，2010年的天猫商城，2011年的微信，2015年的微商，2018年的抖音，汽修门店总是“起大早，赶晚集”，抓住的红利屈指可数。

但疫情将短视频这一引流新渠道推到台前，日活跃用户超过6亿的抖音平台，让更多的门店老板重视起来：客流在哪里，营销就应该在哪里。

西安鄠邑区的锐新汽修每年用在广告投放上的费用为60-70万，打通线上包括抖音、今日头条、知乎、美团和微信朋友圈，线下如地推、公交站牌、客户转介绍等引流渠道。

据老板崔豪介绍，通过这种方式运营，仅一年，锐新汽修每月新增700台次以上，其中，抖音引流效果最好。

长期活跃在短视频平台的蚂蚁会宋全业也表示，西安一个门店在高峰期一天可以从抖音引流15台，最低时也有1台，平均量能赶得上加盟途虎带来的效果。

对于门店是否要加入短视频平台，已经在抖音上运营且收效良好的崔豪和彭晨更有体会。

用崔豪的话说，锐新汽修不拒绝任何新鲜事物，主要结合当下社会现状，对门店起实际作用的渠道都可以作为推广手段。

彭晨也表示，门店越怕什么，越抗拒什么，越证明缺少什么。失去借力互联网产品的能力，仅凭正在被一点一点蚕食的老客户群体，将来肯定举步维艰。

“不管是以前的微信还是现在的抖音，每个时期出现的不同自媒体形式，都能成为实体店所用的赚钱工具。用好了，一定会有收获。”彭晨强调，保持对互联网和自媒体的高度敏感和重视，实际上是保持与新时代同步的生存能力。否则，当下一个类似短视频平台工具出现时，门店一样感知不到，触摸不到。

“再说了，车主们也喜欢追求新鲜事物，门店不与时俱进，被淘汰是迟早的事。”

03、短视频的门槛高吗？

对门店来说，进入短视频的门槛并不高。甚至还出现门店随手上传某个视频抖音同城地推申请代理成都，而意外成为“网红”。

“对比其他服务行业如酒店、餐饮门店，汽修门店还没有大规模地进驻短视频平台，后市场所展现的内容并不完善，而且短视频平台对基于位置的线下店也正是释放价值的时候。”

作为汽修行业的资深从业者，曾理也在探索帮汽车后市场企业做抖音等平台上的短视频代运营。

据他介绍，目前抖音平台对线下门店有几个比较重要的支持，极具针对性：

一是在本地商圈投放，缩小范围；

二是设置橱窗展示，可直接通过橱窗购买产品；

三是可实现导航指引功能。

这样，短视频的点击量即代表送达人数，比线下宣传单更有效率，也可以节约宣传成本。

曾理认为，门店做抖音主要目的，一方面做品牌宣传，结合门店的产品和业务，向目标受众传递门店特征，让更多的人知道门店是做什么的，如高端洗车、解决疑难杂症等；另一方面吸引潜在客户进店下订单消费。

崔豪告诉AC汽车，锐新汽修全体总动员，将工作日常搬到了线上，展示门店的环境、价格、服务和质量，吸引C端车主进店服务。

彭晨的抖音内容基本上是通过门店的日常经营、加盟升级、调整改变的过程，加入心得体会做案例分享，所以联系她的大多数是“取经”的同行。

也就是说，门店需要先明确收获哪一类客户群体，再打造自己的人设。

曾理假设受众群体是车主，那么就要根据门店的特点输出内容，主要分为四类：

第一，展示高精尖环境。比如门店拥有价值10-20万的高端品牌扒胎机，更能赢得高端车主的好感。

第二，展示专业度。比如抖音苗师傅定位维修故障和发动机烧机油方面，会吸引有同样痛点的车主关注。

第三，展示剧情。主要内容包括养车宝典、用车知识，虽然内容雷同度较高，赛道已经拥挤，但内容来源丰富，受众群体广，不失为新店开始尝试的方向。

第四，展示为超跑等豪车做服务。比如花7000元为超跑做一个面的喷漆是什么体验，主要通过与家用车的差异化服务突出门店，在看热闹的车主中吸引潜在用户到店。

那么，门店做抖音难吗？

曾理以苗师傅账号为例，其视频作品的剪辑、配音、字幕等并不能说具备高超的拍摄技巧，关键在于生产什么内容。

彭晨介绍说抖音同城地推申请代理成都，她的门店抖音账号是由自己一个人和两部手机共同完成，素材来源于生活和门店日常。但实际上，视频素材也是需要经过筛选，员工又很难理解视频制作的出发点，提供的帮助不大，所以做抖音要消耗她更多的精力，对门店运营有些顾此失彼。

据AC汽车了解，有门店老板抱着“多一个客户感知和宣传门店渠道”的心态，一天在门店拍摄三五个视频上传后，开始坐等客户围观点赞。视频内容既未做分类，又无侧重点，很难突出门店的特色。坚持几天未果后，便放弃了。

曾理对此表示理解，因为后市场大多数汽修门店并不具备鲜明的特色。某连锁门店意识到，千篇一律的科普内容已引起车主的审美疲劳时，便将门店内部的标准化、流程化的运营内容用视频发出来，给员工做指导和示范，反而能激起车主的兴趣。

快易修创始人胡锐也持同样观点，他认为，抖音等短视频平台对汽修行业来说，是一个全新的宣传渠道和方式，宣传成本最低、触及面最广。但这种信息流平台到目前已经发展得非常成熟了，商业化气氛也非常浓厚，所以视频内容除了要带有商业元素以外，还要非常熟悉抖音的传播规则和玩法。

“这就要求我们汽车后市场人在跨界做视频内容时，不仅要对自己的特点进行总结和提炼，还要涉足另一个专业方向，能力上差异让难度倍增。即便是途虎，在抖音上更多是信息流的广告，而并非信息流的内容。”

胡锐有些无奈地表示，汽修行业的本地化属性非常强，做短视频内容是第一步，接下来的重点还要想办法转化粉丝。

在他看来，尽管短视频有“内容制作壁垒”，但线下的集客引流也不可避免受条件限制，更为重要的是，面对新事物，门店是否能以学习的态度去芜存菁，跟上脚步。