【彭斌说】揭秘教培机构地推潜规则丨你以为out的方式其实更有效果

在线上媒体日趋稳定、公众号红利期渐渐远去的阶段，传统营销手段——地推，再次出现在人们的视线当中。尤其在教育培训机构，在线上获客成本居高不下的环境下，中小型机构使用地推的方式，也能快速积累早期用户。

传统的地推玩法已经被机构所熟知，那么在地推中，有哪些一定要避免的坑？地推前又该做哪些准备呢？

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地推≠发传单，要传递品牌

一提起地推招生，很多校长首先想到的，就是要现场获客、发简章、摆咨询台。这其实是地推中的一些环节。

但做招生的老师一定要认识到，地推不是单纯地发传单，它具有品牌宣传的作用。地推人员必须要专业，给家长的信息必须准确无误（包括升学政策、机构产品等）。

一句话：地推招生想要效果好，过程中每一步都要做到位。地推招生涉及到前期调研、策划、物料预备、监督、复盘等流程，每一个环节都必须要严格把关，才能通过地推达成目的。

02

地推招生的几个误区

地推是获取新生资源的主要途径，也是最快见效的一种方式。明确了这样的意义后，我们要排除地推的误区。

1、授课老师不能去做地推

很多培训机构的老师，以为自己只需要上课，不用招生，更不会去地推招生。觉得地推是一件“丢面子”的事，有损自己教师的形象。

但老师真的不用去做地推么？

未见得！老师们不愿意去做地推，这是因为很多培训机构，把地推的场景限定在了发单、做销售，不考虑在现场，究竟能给孩子和家长，提供有价值的内容。再加上招聘时没有明确这个任务，老师自然是很抵触的。

其实在地推招生咨询的过程中，经验丰富、懂课程产品、懂孩子学习特点的老师在现场，能给孩子和家长提供更有价值的咨询，给家长答疑解惑的过程中，也更能获得家长的信赖。

而想要实现这样的场景，需要招生负责人，想清楚地推现场，做什么能让老师发挥最大的价值。

2、过于依赖口碑影响

有的校长不情愿做地推招生，他们以为校区品牌在当地已经很有影响力了，不需要推广；或许有的校长以为酒香不怕巷子深，只需自己教育、教务做得好，就不用做地推招生、线上推广了。

这种心态一定不要有，连XDF、XES都不敢说覆盖全国所有目标客户，更别说中小机构在当地的影响力。机构一定要想清楚，地推、线上引流这样不同的场景，给家长提供什么有价值的内容，才能真正帮家长和孩子解决学习上的问题。

而这样才能在口碑不断沉淀的过程中，有新的流量源源不断地进来！

3、没有专业的招生部门

许多中小机构没有地推招生部门（市场部），会找兼职或者外部获客渠道，来收集自己校区的流量。

当然，办学初期的组织由于人力、资金问题，没有地推招生专员也无可厚非。所以组织全体老师地推招生，或者请专业的地推招生团队来拓展获客渠道。

不过，当学校开展到规模稍大些，必定要设立专门的市场部，将招生标准化，将地推招生专业化。

具体怎样判别应该成立地推招生部的时间呢？当学校运营遇到瓶颈期，诊断后不是教育与学校运营的方面的问题，这时就要去设置专业的地推招生团队。

当然，这儿有个条件，就是保证师资团队、管理团队足够强大时候。

03

地推前的市场调研

明确了地推招生的误区后，在做地推招生前，一定要做调研，不要盲目去推。以小学生培训市场调研为例，这几个方面的内容，可以借鉴！

1、当地教育政策的解读和分析

如幼升小、小升初形势如何，各顶尖学校是以什么方式进行招生的，排名靠前的学校对学生的要求是什么（竞赛要求、成长手册等），以便于我们后面做产品差异化和市场战略方面的决策。

2、当地学校具体情况的调研

如学校排名怎么样、升学率如何，学校招生区域是哪里，教学进度，学生人数，分班情况，放学时间（便于后面的地推工作）。

一些具体的方法有：问卷调查、询问保安、询问家长、询问学生、询问老师。

3、周边商超的情况

当产品受众年龄越小的时候，影响半径就越小，如小学教育半径3KM，中学教育半径5KM等）。

所以对于做小学的机构，看商超要看，人流量如何，区别高峰、低谷时间（注意这里所说的高峰是适合我们做推广的高峰，而不是单纯的人流高峰），调研人群的消费能力如何。

一些具体的方法有：不同的地方放人成都教培机构地推招生，收银台一个人，入口一个人，广场一个人。

4、周边小区的情况

如建成年份（当年年份-建成年份-2=最合适推广的小孩子的年龄）成都教培机构地推招生，入住率，房价，对口学校。

方法有：各出入口人流观察、地下车库汽车价位的观察、保安的交谈、居民的交谈或问卷调查。

04

地推的一些方法

当完成市场调研，准备好了各个环节之后，才正式进入地推环节。地推有一些常见的方法。

1、派单

派单是地推荐里最常见的招生办法，它是一个长久、耐久的事情，而不是阶段性的。

派单的意图并不单单是为了招生，而是频频在家长眼前曝光，让家长知道机构的存在，在他们有需求的时候能够第一时刻想到我们。派单的时候，一定要派对家长有用的东西，不单单是机构的课程单页。

所以，每个月至少要做一次派单的推广，目的在于刷存在感。

2、扫楼

现在许多机构认为这种方式没有效果，甚至在尝试之前就否定它的可行性。

饿了么前期推行时扫楼共宣布2亿张单页简章；新东方每个暑假经过扫楼发出去600万张单页简章。

家长常出没的场所，除了公司外，就是校园和家，而家是出现频率最高的。与派单相比，扫楼具有强制性。

扫楼的内容最好是：形象宣传类、活动类、新课程推广类等，相比较派单，扫楼发的内容，单页更为合适。

3、定点咨询

定点咨询的有2个目的：

a) 留取学员信息

b) 引导家长上门

c) 引导家长学生参与活动（利用马太效应。注：马太效应是指任何个别、集体或区域，在某一个方面比方金钱、声誉、方位等获得成功和前进，就会发生一种堆集优势，就会有更多的时机获得更大的成功和前进）。

定点咨询一定要挑选好地址，校园门口20-30米最佳。小学的话，放学时间都可以；初中高要找准学校每学期期中、期末考试后的家长会。这些时间点都是最有效的。