现在大家怎么看待教育培训机构地推方式招生？

我对教育培训机构的市场招生观点如下：

线上:

1.一年之内的初创校区，请把精力放线下；

2.如果有投入，就量力而行做个当地朋友圈或者抖音视频广告，注册个微信公众号日常维护各种家长社群转发传播就OK，算是整体的品牌传播配套；

3.在某个区域，有一两家校区的，做好SEO就可以了，没必要投竞价烧钱；

4.需要做产出的话，好好的琢磨透当地百度贴吧、朋友圈、微信社群营销，免费实用、简单、有效、低成本，高产出！

线下:

有不少投资人和校长朋友在问初创学校怎么招生的，一般我都会告诉他“做好方圆3～5公里地推”。手上没货的时候，渠道合作就是零；产品没验证过的话，品牌宣传也是零。

初创校区少去碰电梯广告和户外广告，烧钱，短时间内根本看不到产出，那个事情是有一定客户基数可以做。很多大品牌机构做各种户外广告，以品牌露出为最终目的，初创机构应该是每一分钱投入都要计算产出，创造现金流，先“小米加步枪”蚕食市场。

目前教育机构招生的主流方式 ： 地推 、社群 、渠道

刚刚起步的教育机构基本都会选择地推，因为这是积累种子客户成本低，见效最快的方式。校区有一定规模之后地推也必不可少，刷品牌存在感最好的方式。

市场费用一定要花在刀刃上，开源节流，时时刻刻思考ROI。

现在我重点分享一下教育培训机构的地推招生方式：

教育行业的推广方式真的太多了，但是你会发现地推是教育行业万年不倒的推广方式。包括我刚刚提到的兴平这家当地巨无霸机构，市场方式人家就是靠地推，时至今日也是如此。

关于地推和社群的结合方式我在这篇文章《教育市场人你知道吗？地推、微信群和微信公众号是可以结婚的！》里面已经写了很多，在此不做赘述。

通过来北京负责市场推广，这两年做校区运营管理工作，我对校区的市场推广目前又有了新的认知。

校区做地推，一定要玩好数量级。（人海战术）

右四 是10年前做地推招生时候的我

看看上图，这就是我们当年的地推阵容。我在照片中右四这个位置

一说地推很多人脑子里立刻想到发传单，我必须又双叒叕的说这是定式思维了。

且听我细细道来：

我去给一些校区做培训，发现他们的市场地推是今天换个地方，明天又换个地方，那真是小白做法。家长才见你第一次面，也听你介绍了，一般不会马上决定下单，他们要回家和爱人商量，和孩子商量，要琢磨这件事，当然也会继续观察你，所以你该待在一个地方，守株待兔才是。

我在这方面有一个市场阵地战理论，教育市场人面对的人群和场所几乎是固定的，就光家长接送孩子上下学这一场景够你玩得了。所以最好不要打游击战，天天换市场。我口头上常说：见面一回生，二回熟，三回打招呼算朋友。

如果家长们经常看见你，混个点头之交了，你才有机会做第二次推荐，第三次，第四次，第五次推荐……推荐的次数越多，成交几率就越大啊。任何生意都是聊出来的，不聊，谁给你下单。

如果你经常换地方做地推，每天面对的都是陌生的面孔，每天都在做第一次推荐，这类做法效率实在太低了。

正所谓方向不对，努力白费。

对于大部分机构来说地推是最好不过的选择了，市场就像打仗。《孙子兵法》有言：“夫兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之形成都小型教育地推合作，避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形；能因敌变化而取胜者，谓之神。”指用兵作战要根据敌情的变化来采取灵活机动的战略战术，不能墨守某种作战方法。这句话历来被称为灵活指挥战争的名言。同样这句话也适合教培市场推广，永远要牢记：兵无常势。

不管选择流行的百团大战、低价引流、双十二同学会……这些招生方式最早的市场推广母体还都是地推，都是在一定粉丝基础上进行裂变扩散。

上图是我和某拿了好几轮融资的在线教育朋友聊天截图，所以看现在为了降低获客成本很多在线教育开始地推了，比如 哒哒英语 、……

地推是一个培训学校不可或缺的必做工作

有一些校长很年轻,思维很超前，各种微信营销研究的很透彻，招生效果也很棒。在这里我想说校区是受地域性、周期性等因素影响的半传统行业，网络营销周期性很长、不是大多数学校赖以生存的基本手段。不是每一个校区都有资金实力去搭建作文网、奥数网、中考网、高考网、幼教网、英语网做自己的客户池沉淀，目前这些网站的背后运营全都是学而思，包括学而思做了很大的客户社群家长帮。人家是大象，我们大多是机构是蚂蚁，我们要躲过大象的踩踏与其竞争，还要扬长避短。

市场地推是硬功夫

地推是教培行业大多数机构生存的王道！

有人说：地推一点效果都没有、都没人接单子、发单子人比家长都多。

我说：你那是发单子，并不是地推……

地推讲究方式方法：

第一步先用30秒建立与家长的信任感的第一印象

①风度：仪容仪表。要求：衣冠端正、半职业装、不杀马特，国际端庄标准、男士头发7cm成都小型教育地推合作，女士头发不过肩、眉毛外露、让人看的舒服。没有人有义务透过你邋遢的外表去发现你优秀内在。

②力度：言谈之间的自信力度！说话不能急，不能扭捏。要敢于用眼神看对方，眼神要坚定，怀有一颗帮人之心，我们是造福对方幸福的正能量教育培训机构。

③尺度：与家长对话保持在1米之外，因为在心理学上1米以内是属于私人禁区。不要和家长离得太近，这样容易给别人压迫感。最好的搭配的一男一女和家长沟通，一个哄孩子，一个和家长沟通。

④角度：如果迎面走过来一位家长、不能正面上去直接交谈，容易给人惊吓。应该侧身45°斜度对话，8—10米之外打招呼让对方注意到你。

⑤温度：要有热情洋溢的神情，我经常是这么描述的：婴儿般的微笑、情人般的眼神。

第二步用90秒让家长能留步的话术逻辑

①打招呼

千万别上来就整我是xx机构或者99元学习4次课、您好家长，这类话一出口很容易让人排斥，一看你就是推销的。人的本能是抗拒别人给自己推销的。你应该根据当时的场景来打招呼，比如有一次我在学校门口听见一个爸爸坐在车里放着张学友的歌等待孩子放学，我过去之后直接说大哥好雅兴啊！我也是歌神张学友歌迷，聊了二句张学友话题，我话题立刻转到孩子学习上了，话题过渡很自然。

②我是谁？

先将我是谁，每一位老师都要起一个特别容易记住的外号、比如熊大老师、太阳老师，整大名没人记得住。比如：您好家长，我是某某机构的太阳老师。

③我们现在在做什么？

不要直接介绍机构或者卖课、建立差异化、区别于其他的地推人。

我们校区本周有个XXX活动，现在我们有什么礼品赠送，还可以试听XXX课。同时要赞美家长、赞美孩子

④对家长有什么好处？

同时，咱们学校现在搞XXX主题课，为了您的孩子（必须说的）、请一定要去体验一下，不一样的教育机构！我们的XXX方法可以解决XXX问题，立刻打开手机放出提前准备好的课堂小视频和照片让家长和孩子看，视觉刺激。（说这段话必须语气肯定有力，千万不要说可以去试一试、也许、大概、差不多…..这些模棱两可的话）

⑤发出第一次成交信号

咱们现场报名还送、文具套装一套，你看是现金还是微信？（如果现场卖短期课，直接这样成交）

如果没有大型体验课活动、单纯的去地推、搜集信息，那这时候就直接留电话，不要问家长可不可以留电话，方不方便留个电话之类的话。引导形式的语言： 怎么为您服务，您的电话是135还是186的？（这叫兵不厌诈，不管家长的电话前三位是什么，只要这句话一出来，大部分人的思维就跟着你走了）