永不平静的网约车，泥沙之战

市场根基不牢，就像在泥沙之上打架——越用力，下陷速度或许越快。

文｜沈方伟

编辑｜宋玮

网约车一度被认为是有巨大增长前景的生意。从业者与投资者们认为足够多的车辆会让用户更多打车、更少开车，最终更少买车。今天是出行平台，明天，当人们不再愿意拥有汽车，他们期待可以成为城市的汽车运营商，并以此拿到无人驾驶的门票。

十年过去，超过两三百亿美元的投入，整个行业交出的最好答卷是每日 2800 万单。从 2018 年开始，全国网约车订单量没有明显增幅，稳定在每日 2000 万单 – 3000 万单之间。全中国每天有 10 亿人次进行本地出行，按此计算，网约车仅渗透了中国出行市场的 3%。

网约车确实比出租车体验更好，但整个行业没能解决一个根本问题——他们没办法做到更便宜。而他们也没办法无限增加网约车数量来调整供需关系——城市道路决定网约车上限，而大城市的道路早已拥堵不堪。

这意味着目前中国网约车市场进入存量博弈，参与者们倾注一切成都曹操打车地推，不过是互抢地盘。

多年来，滴滴占据九成的市场份额，数百家网约车平台争抢剩下的一成。美团曾发起两次进攻，也没能改变格局。

直到去年 7 月，窗口期到来。就像一个倒计时，高德打车、T3 出行、曹操出行（以下分别简称高德、T3、曹操）均制定激进目标。据了解，2022 年初，高德打车设定全年目标为日单量保 800 万争 1000 万，力争市场占有率超过 30%；T3 和曹操的计划都是拿下 20% 市场份额。

一年过去，市场格局终于发生变化，变为 7:3 。高德打车是最大受益者，单量增幅超过三倍。目前，高德日单量约 650 万单，峰值单量 700 万单。紧随其后的是 T3 出行、曹操出行、美团打车，日单量分别为 230 万单、120 万单、110 万单。

对此，高德表示单量信息不实，T3 表示目前日单量保持在 300 万单峰值水平，曹操出行表示涉及运营数据不便回应。

但他们都没能完成年初制定的目标。由于显而易见的原因，近几月各家速度都在放缓，今年 4 月中国网约车订单总量比去年同期少了 37%。高德原计划今年三月上线自营网约车 “火箭出行”，目前受疫情和运营许可证影响已延期两次。美团将重点放在上海、杭州、南京、成都四个城市，希望在区域单量大的市场站稳脚跟，而非补贴扩张。T3 出行继续艰难寻求融资，7 月，全公司在南京总部召开誓师大会，各区域、城市负责人签署生死状，进行最后一搏。他们明白，如果这次不成，全国性的自营网约车平台长时间内将很可能还是只有那一家。

网约车的规模受限于城市交通和中国人的消费水平，市场已经多年没什么增长。各家都在往下沉市场渗透，这带来了一些增长，但也仅有几百万单。参与者们没什么显著创新，也没能大规模降低成本，让网约车成长为一个更有效率的生意。

市场根基不牢，就像在泥沙之上打架——越用力，下陷速度或许越快。

高德的关键战役

在网约车市场，美团打车曾有过两次进攻。第一次以收缩结束，是因为它明白无法以滴滴的方法挑战滴滴，而第二次退让则是由于在有限的窗口期内，它自知无法以高德的方法战胜高德。

美团试点打车业务始于 2017 年，开局顺利，次年进入上海一周后便拿下 30% 的市场份额。美团当时认为网约车市场不会呈现寡头垄断格局，它希望拿下全国网约车 30% 市场份额。

受限于美团上市后控制财务表现和打车经营效率不佳等原因，美团打车在 2019 年从自营模式转为聚合模式（美团提供入口，第三方网约车营运公司提供打车服务），但美团仍然在积极储备各地的网约车资格证，等待机会。

去年 7 月，窗口期到来。美团行动迅速，一个月内，在全国 37 个城市展开直营网约车业务。但在去年三季度结束后，美团打车再次放缓了扩张节奏，收缩补贴，没有再开设新的自营城市，也没有推进新开城市的司机大额补贴和招募。

《晚点 》了解到，美团打车过去一年的增幅只有四十万单左右，相较于高德三倍以上的增长和其他平台百万单级别的增幅，并不明显。截至今年六月，美团打车日单量在 110 万单左右，其中自营与聚合比例约为 4:6 。

今年，美团打车业务今年的目标定在 120 万单，对于盈利没有要求，美团今年的重点放在上海、杭州、南京、成都四个城市，美团希望在区域单量大的市场沉淀方法论，而不是盲目追求增长。

美团善于提前规划，第一次进攻转为收缩后，仍不停歇储备很多城市运营资源，因此窗口期到来时可迅速进入各城市。同时，平台管理严格，更强调合规，对小平台掌控性强，美团聚合仅接入 13 家中等规模网约车平台，包括美团自营、神州、首汽、曹操、悦行、900 行经济、哈啰、阳光、如琪、如约、够谱、旗妙、幸福千万家，共进入 96 城。美团 2019 年也尝试过提供 SaaS 服务，高峰时期接入超过 30 家地方服务商。今年三月开始，美团将小服务商陆续清退，不再做 SaaS 。一位美团人士介绍，退出 SaaS 的原因是小服务商管理能力差，风险概率高，美团不希望打车业务带来额外的风险。

但相比其他市场参与方，美团整体策略最为谨慎，没有全力投入，也没有放弃。

高德打车对于高德事业群的战略意义高于美团打车之于整个美团。高德打车之于高德地图，两者能力可形成互增强。

高德地图日活约 1.2 亿，用户在高德地图搜索目的地，最先被推荐到打车。

前期美团打车吸引滴滴火力。高德打车选择了没有威胁性的聚合模式切入，做大后切入自营。

高德的扩张思路更为灵活。高德将接入的网约车平台分为 “一环” 和 “二环”，“一环” 包括滴滴、T3、神州、曹操共 8 家规模较大的网约车平台，“二环” 则是 155 家中小规模网约车平台。通过它们，高德得以进入 300 个城市开展业务。同时，以资本作为辅助，增强控制力。比如阿里巴巴曾入股 T3 出行，T3 出行目前仍不愿接入美团。除 T3 外，阿里还投资了多家地方性小网约车运营平台。

对外，高德官方多次公开承诺只做聚合模式匹配资源，不会下场做网约车运力，“既不做裁判员，更不做运动员。”

所有接入高德 “二环” 的服务商都需要使用厦门约约出行或北京白龙马云行科技的 SaaS 服务。白龙马 CEO、CTO 及多位核心高管均来自高德，但高德一直极力否认与白龙马存在隶属关系，称其为重要合作伙伴。

从工商注册资料来看，高德与两家公司并无直接股权关系，但多位接受《晚点 》采访的高德员工说，2019 年到 2021 年，白龙马团队一度在高德总部——望京首开广场，与高德员工一同办公。现任白龙马 CEO 杨威原为高德 P9 员工，CTO 于志杰、研发负责人董广宇、测试负责人姚振、运营负责人王越此前均任职于高德。

高德通过白龙马等整合地方网约车服务商，白龙马给他们提供 SaaS 服务，搭建后台系统，租车公司只需要提供车辆和招募人员即可接入高德打车。这样做的好处是，高德可以低成本快速覆盖全国市场，同时规避合规率等问题面临的监管风险。

在高德 “二环” 中，四家最大的平台被称为 “四大金刚”，分别为妥妥 e 行、携华出行、及时用车、365 出行，共为高德每天提供超过 100 万单的运力。2020 年开始，四家公司相继出质股权，质权人为阿里巴巴。

去年 7 月，高德打车调整运营重心，从 “一环-二环-出租车” 调整为 “二环-出租车-一环”，优先扶持 “二环” 运力。目前，超过 150 家地方性平台在为高德 “二环” 提供运力支持。在经营上，高德鼓励内部 “二环” 平台竞价排名，报价低的服务商排名更加靠前，被用户选择的概率更大。

据了解，高德接下来的主要策略为，一是在三四线及以下城市利用中小网约车平台进一步提高渗透率；二是开展自营，自营利润更高，还可满足政府对合规性的要求。

去年三季度单量暴涨之后，高德的重心逐渐调整到挖掘司机，培养运力。白龙马科技目前拥有超过 2500 名员工，其中绝大多数为线下推广人员，为高德聚合招募更多平台，挖掘更多司机加入。

过去一年市场单量低迷，司机的供过于求让很多司机需要同时注册两个平台一起跑，才能保证每个月的基本收入。过去一年，高德聚合旗下平台常用的几种挖角方式包括多倍佣金挖服务商公司、线下地推、滴滴司机群内策反和对滴滴高服务分司机的一对一挖角。

《晚点 》 了解到，高德从去年下半年开始筹划的自营打车项目 “火箭出行”，由高德全资控股的北京利通出行负责，项目正在筹备中。其原计划今年三月在北京等地落地，高德为此在北京准备了两千台车，但项目未能如期上线。

接近该项目的人士透露，北京市自 2018 年起没有核发新的网约车牌照，目前高德、T3 等十几家平台都处于排队状态。其他区域则是受到疫情因素影响。

高德是滴滴最大的合作伙伴，高峰时期，高德聚合中 80% 的订单都由滴滴承运。对合作伙伴，高德收取信息服务费，对神州出行、T3 等服务商收单笔订单收入的 9%，对滴滴给予低于 “一环” 平均费率的优惠。

今年七月开始，部分用户在高德打车中无法找到滴滴快车选项，疑似灰度测试切断滴滴接口。《晚点 》选择了 15 名在不同城市的用户作测试，使用 / iOS 最新版高德地图在 13 座一二三线城市下单，7 人在高德聚合菜单中无法找到滴滴快车。

对此，两家公司均称合作依然正常。

过去一年，网约车市场曾经燃起战火，但大多数时刻是挑战者单方面的袭扰和试探。战争真正开始的标志，是垄断者开始和第二名划清界限，做出明确动作，开始反攻。

T3 和曹操，其他玩家的命运

过去一年，T3 和曹操均加速扩张，希望从区域平台一举跨越做成全国性平台。他们都想成为第二名。

突然到来的机会打破了他们既定的节奏，由于资金、人员、技术储备均不足，内外问题在扩张中爆发。

去年七月，T3 出行发出内部信，信中称遇到了千载难逢的发展机遇，开启全员战斗模式，产研部门实行 007 全月无休，要求单月连开 15 城，日均单量突破百万。曹操则开始扩大补贴，计划做全国市场 20% 的份额。

两家公司都离不开背后大股东的支持。曹操出行由吉利汽车于 2015 年创办，是第一家使用新能源车的网约车公司；T3 出行则由一汽、东风、长安三家国资车企与苏宁、阿里等互联网公司联合创办。

两家公司的核心团队都没有网约车和互联网经验。曹操出行创始人刘金良曾负责吉利的汽车销售和新能源汽车研发。T3 出行 CEO 崔大勇为销售背景出身，曾担任一汽集团销售公司总经理，核心高管大多数来自三家车厂外派。

T3 复杂的背景决定股东间存在不同的诉求。在公司成立的前两年，绝大多数的管理决策都由长安汽车推举的 CTO 谭天龙做出。2020 年末，谭天龙等长安系人马离开 T3 ，一汽来的崔大勇正式掌权。之后，公司 CTO 一年两换，先后由前菜鸟网络 CTO 谷雪梅（花名：康朵）和前学而思培优 CTO 李京峰负责，高管的频繁变动也引发了经营策略的变动。

在发展节奏上，T3 相比曹操更为激进。曹操出行以杭州、重庆、成都为主城市重点补贴成都曹操打车地推，高峰时期每单补贴不低于 20 %，曾一度拿下网约车市场第二名。2020 年，T3 后来居上，在南京、武汉、长春、重庆四个城市设立基地，投入更多的补贴，年内单量超过曹操。

去年七月前，曹操开设了 62 个城市。T3 运营了 36 个城市。之后的一年，曹操新开了 14 个城市，T3 新开了 67 个城市。

市场在短时间内有了信心，但信心依然不够。T3 和曹操两家虽然分别拿到了 77 亿元和 38 亿美元的融资，但都来自老股东的支持和地方国资的加持，更多是资源协同，而不是财务投资。过去一年，没有更多互联网公司或美元基金愿意跟进网约车投资。

烧钱的速度和做成全国性平台的难度也超出了两家公司的预期。去年三四季度，T3 以每月不低于 3 亿元补贴吸引乘客和招募带车司机，曹操以每月不低于 1.5 亿的投放补贴。今年一季度，两家都压缩了补贴，同时受到疫情影响，T3 单量较去年峰值的 300 万单下降三分之一。

一个让两家平台都头疼的问题是流量。他们在过去没有建成全国性的品牌，今天需要付出更加高昂的拉新成本。T3 的单个拉新成本在 100 元左右，将一个新用户培养成长期用户成本在 500 – 600 元。

为了增长，他们都不得不选择从聚合承接订单，但这些订单并不能在 App 转化和沉淀，导致品牌沦为聚合平台的运力服务商。目前，T3 的日单量近 40% 来自高德聚合，曹操 50% 单量来自高德聚合和美团打车。

对此，T3 出行称没有做过对高德单量占比的整体统计，目前 T3 在一二线核心城高德平台订单占比约为 20%。曹操出行称涉及补贴和目标的运营数据不方便披露，不对上述数据的真实性负责。

扩张也面临各种不可控因素。T3 过去对外宣传有三大车厂支持，但真正模式是三大车厂对 T3 设置卖车目标，车厂在每个城市成立运营商，负责车辆购买、运营和司机管理。T3 需要通过自身品牌招募推广，确保买的车可以租出去，如果无法达到目标，T3 需要向运营商赔偿保障收入。这样做的好处是可以更低价买车，坏处是扩张不达预期，将会大大加快 T3 的现金流消耗。

曹操也不能长期亏损。吉利内部同时探索多种业务，随时可能放弃无法盈利的项目。今年年初，原曹操董事长刘金良开始在重庆筹备新项目 “幸福千万家”，为司机提供车辆销售、租赁、考办证、充换电补等服务。六月，曹操出行传出 40% 的人员裁撤，对此曹操出行回复为公司正在进行正常的业务调整。

今天，投资方对于网约车的态度变成了资源协同，优先考虑收回投入成本，谋求新的融资更加困难。今年初，T3、曹操已经多次寻求新融资，目前均未有新的进展。公司目前能做的更多是开源节流，一位 T3 员工说，六月开始，公司一度节约到要求员工关灯关水，洗手间的水流变小了，原本正常的差旅报销审核期限也被拉长。

多位接近曹操和 T3 的人士告诉我们，如果保持目前的扩张节奏不收缩，没有新的融资补充，T3 账面现金最早可能于今年年底、最晚于明年一季度前用完。曹操的现金流更加紧张，曹操在三月已经放弃了年初制定的全国 20% 市场份额的目标，放弃扩张，将重点放到减亏上。七月，曹操出行首次选择接入滴滴特惠和花小猪，外部单量占比提高至 2/3。

对于曹操和 T3，最乐观的结局是再次回到区域市场继续存在，不乐观的结果则是没能成为品牌，被迫退化为运力服务商。

当机会到来时，机会可能不是属于所有玩家，错误的判断可能会将整个公司引向灾难，而创始人和高管们需要为错误的判断付出代价。

过去一年，高德、T3 等市场参与者单量的快速增长并不代表市场正在变大，而是利益的重新分配。过去，行业第一名掌握了乘客端的定价和司机端的抽佣，后来者高德把利益分配给更多平台、服务商、租车公司，联合他们挑战第一名，因此得以做大。

但突围之后，后来者们还是需要把第一名做过的事情再做一遍，重资产，重投入，合规，都是无法回避的问题。

网约车在中国经过十年发展，一二三线城市都较为饱和，如果不能整体降低成本、提高效率，让打车变得更便宜，整个市场难有大变化。决定网约车最终规模的不是公司发放多少补贴，而是中国消费者的购买能力。北师大和中金数据显示，2019 年，中国只有 7000 多万人月家庭人均月收入超过 5000 元，他们是打车的主要消费人群。能够持续在网约车上消费的人群数量远远不及预期。目前各家网约车平台都在努力把燃油车逐步汰换为电动车，这可以大幅降低成本，但需要时间。

在此之前，网约车都会是一个缺乏想象空间和盈利能力的苦生意。无论目前领先的滴滴，还是追逐的高德，持续观战的美团和挫败的 T3、曹操，都不得不接受沉重又残酷的现实。