双减180天：做地推、卖小面，教培人的绝地反击

“钱多、门槛低、福利好”是不少教培人的普遍感受。毕业于西南某师范院校英语专业的鑫泽大学期间在新东方做助教，毕业后到学而思做了辅导老师。

毕业一年后，鑫泽作为优秀毕业生回学校给学弟学妹们分享了工作体验。年薪30万+、生日福利、出差一天500元的酒店补助、下午茶、女生节礼物、打车补贴……鑫泽不会忘记台下学弟学妹们听到这些惊讶、艳羡的眼神，从辅导员那得知，自己是当年为数不多没有去事业单位工作的人。

鑫泽觉得自己走出了一条不一样的路，这也是她想告诉学弟学妹的——师范院校学生不一定只能当老师，外面有更广阔、更精彩的世界能发挥自己的专长，即使是二本毕业也能去大公司、拿到体面的薪水。

北京师范大学发布的《2020年在线学习服务师（辅导老师）新职业群体调研报告》显示，仅K12头部十余家在线教育机构辅导老师的数量就已经接近10万，超过75%的辅导老师是刚刚毕业不久的95后。

如果说，鑫泽是在线教育行业一个普通员工的缩影，那么刘京就是在风口上起飞的年轻人。在两家在线教育企业分别做了1年运营之后，只有26岁的刘京去年成为了有道某地方分部的销售总监。“不算期权和股票，税后到手60万，还拿到了字节和高途120万的offer”。

根据脉脉数据研究院2021年3月发布的《人才流动与迁徙2021》，16%的未就业人士将教育培训列为未来从事的行业，新教培也是2020年人才活跃度排名第四的行业。在人才净流入Top20公司中，跟谁学位列第6，作业帮、猿辅导位列第10、第12。

风口之中，主讲、辅导老师都在经历自己职业生涯的高光时刻。有道精品课高中业务负责人蒋叶光在接受腾讯深网采访时称，2019年公司K12主讲老师中，45%以上的老师薪酬超过100万。

刘恰从2019年开始在作业帮做辅导老师，仅仅用了8个月，就成为了小组长，进而升任学科主管。“我当时负责的六年级数学续报率达到过全国第一，收获了最受欢迎老师奖、最具匠心老师、辅导达人……那些奖状我现在还留着“。

刘恰回忆道，2020年暑秋续报日的最后一天，他在阳光新业大厦22层，在100多人面前分享了自己的经验。那是他人生的高光时刻。

图源/ 电影《暴雪将至》

刘恰记得，为了达成目标，自己曾从早到晚地打电话和家长沟通，不吃午饭，也不吃晚饭，一天最多打了40个电话。“当时我负责120多个六年级学生，6月份课程快结束的时候，很多家长和我说孩子成绩进步了，我觉得一切都值了。“

这一批学生上初中后，刘恰也换了团队，并将工作手机上交，但是他时常会想：这些孩子上初中之后过得怎么样。

有一次，他看到自己之前用的工作微信更新了朋友圈，还忍不住发消息问那个老师成都地推咨询，“这个微信号上有没有家长问过我？有没有孩子说想我？”刘恰觉得，当时那段经历，“掏心窝子了”。

“大起大落，一切归零”，2020年8月，刘恰离开教培行业重新开始求职后，把自己在脉脉上的简介改成了这句话。

在求职过程中，他最常听到的几句话就是——“不好意思，不招在线教育行业的人”，“这一岗位和辅导老师不同，请慎重投递”。

刘恰与招聘方的对话

图源/受访者供图

在线教育行业中，辅导老师一方面以老师的身份提供报课前的咨询服务，跟进学生的学习进度，另一方面承担着提升续报率这一带有销售性质的指标。辅导老师=销售基本是行业共识。

从作业帮离职后，刘恰以为在大厂找一份月薪过万的销售工作没有问题，然而面试了一圈之后才发现，大厂留给自己的只有地推岗位。

在面试美团优选的地推岗位时，刘恰从大区经理那得知，“最近很多从教育机构出来的人都来面试地推”。第二天早上9点到公司之后，刘恰穿着统一的衣服，站在一大群人中间，在路边唱励志歌，没有同事知道他曾经是一家知名教育公司的学科主管。

他和组员一起骑着电瓶车、带着海报去拜访街边小店。地推的第一天就遇上了大雨，刘恰坐在电瓶车后座，打着伞，生怕海报被风吹走。在连绵的阴雨之中，刘恰觉得迷茫极了，“完全不知道未来在哪里”。

刘恰在下雨天地推

图源/受访者供图

尝试过地推之后，刘恰不甘心地想着，虽然学科教育被整顿了，但是成人教育和素质教育或许还有机会，于是他入职了一家素质教育企业。然而他发现，即使朝九晚十+单休，因为家长对于素质教育的认可度较低，很难推广，四十多天之后又离职，自此彻底断了重回教育行业的念头。

和被裁员的刘恰不同，在双减政策落地的前1个月，王浩颍就从字节教育业务转到了抖音。然而即便如此，在9月开始重新找工作时，王浩颍能感觉到企业对于教培人的“排斥”。

“我这次换工作最想去的就是腾讯”，王浩颍留意到一个腾讯娱乐的高管直招岗位成都地推咨询，领导是清华大学的博士，王浩颍觉得自己和岗位很匹配，向对方表明了想加入的意愿，不过让她没有想到的是，自己不仅简历没有过筛，询问原因对方也没有回复。“这件事给我的心态带来了很大的负面影响”，有一段时间，一向自信的王浩颍陷入了自我怀疑。

而且在面试过程中，王浩颍发现面试官会习惯性地把教育这段经历避开，只听抖音的这段经历。“双减没有出来的时候，教培人换行、找工作很容易，大家会觉得教培人很厉害，但是政策出来后，市场对教培人的态度180度大转弯”。

行业的大变动不仅让教培人经历了对自己能力的怀疑，也让他们产生了对于这个曾为之奋斗的行业的怀疑。

双减政策下来之后，一直在教培行业从事增长运营的孙铭开始一遍遍地思考，“如果我做的事真的像我想的一样，是一件好事，国家为什么要管控？”

孙铭上学时有过上网课的经历，他认可在线教育“能促进教育普惠、公平”的理念，他觉得这份工作有很高的意义感。然而随着思考的深入，他愈发觉得在线教育像一场零和博弈。

“你帮助一些人，一些人爬上去，另一些人就掉下来。你赢他就输，我并没有帮所有人做大蛋糕，只是改变了现有分蛋糕的方式。这个结果并不是我真正想要的。“

最难回答的一个问题就是——我是不是在贩卖焦虑？

去年11月，孙铭轮岗做了半个多月辅导老师。他发现和之前所在的编程教育企业不同，报编程课的家长大多属于精英阶层，教育水平高、经济条件好。而K12到了后期增长阶段，大多数家长来自四五线城市、甚至乡镇农村，对于课程的分辨能力较低。

他对比了两种不同的话术在K12家长身上的效果。“你如果跟他说，你的孩子现在连3×2=6都不知道，他在学校里得不到老师的关注。在我们这里，老师每周会给孩子提供多少次答疑，给孩子在学校得不到的鼓励，因为家长的文化水平不够，很难有感知”。

而更有效率的拉新话术是——“我自己也是小县城出来的，我怎么能走出来？就是因为学习。你想想你现在的生活有多苦，你希望你吃过的苦，让你孩子再吃一遍吗？”

有了代入感之后，教家长开通花呗付款，这一单就成了。最后家长往往还会说，“老师，我不知道这个课程到底好不好，孩子的未来就交给你了”。

脉脉教育培训行业圈对于卖课的讨论

图源/脉脉

当时孙铭开始对在线教育的“增长”方式产生怀疑。“让享受不到好的教育资源的孩子来报课，起码不是一件坏事，甚至很可能是一件好事吧？但是挂了电话之后，我心里为什么这么难受呢？”

“话术上制造焦虑、电话轰炸、诱导贷款”在过往的教培行业中是司空见惯的操作。刘恰告诉后厂青年，他负责短期班的续报时，每天晚上12点下班，工作群里无时无刻不在疯狂晒单、刷屏式地发“鼓掌”、“点赞”的表情。从上到下都灌输一种“以达成结果为目的”的理念。

刘恰自认属于比较“温柔”的一类辅导老师，不愿意说太重的话去刺激家长，但他也见过“狼性”的辅导老师，会像洗脑一样怒斥家长、抛出一连串的反问句，比如——“你给孩子掏学费的时候手抖，有没有想过孩子有一天给你掏医药费的时候，他的手会抖吗？”

以及那句广为流传的——“您来 ，我们培养您的孩子，您不来，我们培养您孩子的竞争对手”，就出自在线教育行业。

刺猬公社的一篇报道中提到，一起学网校通过数据追踪发现，主讲老师上演“哭戏”对于提升续费率有帮助，这项规定就被贯彻下来。寒假免费课的最后一节课，老师们都得哭，打感情牌，很多学生因为老师哭了就会觉得舍不得，进而续报。

刘恰记得，直到8月中旬，被裁的前几天，他们依然有很重的转介绍、续报业绩压力，该给家长打的电话一个也不能少打。

这场游戏里究竟谁是赢家？孙铭的思考还在继续。

是家长和孩子吗？这些孩子们能够在线上学到多少东西？那些家长能还上贷款、负担得起利息和手续费吗？

是那些辅导老师吗？危机前夜最先被裁的就是他们。

是教育公司吗？2021年新东方的市值跌去90%，俞敏洪捐赠出近8万套崭新的桌椅，在朋友圈宣告“教培时代结束“；学而思举办告别会，张邦鑫向2万名离职员工鞠躬致歉。

图源/新东方官方微信号

答案似乎是：没有赢家。

去年9月，孙铭在离职潮中离开了教培行业，不知道自己该去哪、该去做什么。

正好那时，一个朋友找到他说，自己的妈妈有一家开了6年的小面馆，每当她想念家乡味道时，妈妈都会给她把面寄给她，味道和店里一样。朋友邀请孙铭一起做小面的线上化。

孙铭尝过小面之后决定入伙，而且他想好了——就用在线教育行业做增长的方法论来做小面。如果说“教育公平”这个目标太大，那么用一碗重庆小面填饱用户的肚子也是不错的选择。

只是这一次，他不再那么想追求“效率”，而是想做一些“慢但有意义”的事。过往做增长的经验让他知道，越猎奇、越反映人性之恶的东西越容易提高运营效率，而对于运营的评判标准就是“效率”，在这种体系下，很难做一些虽能提供价值，但是数据可能没有很快回馈的事情。

孙铭的小面增长方法论

图源/受访者供图

孙铭在小面里附赠了明信片，用户留下好友的地址，就可以给朋友送一碗面，以及代写问候语，起到“转介绍”功能。按照过往的经验，效率最高的文案一定是贩卖焦虑向的，比如渲染外卖有多不健康；而另一种文案则是朴实温情向的，比如“告诉家人朋友，有在好好吃饭”。

如今的孙铭会多问自己一句：“我到底要唤醒用户的焦虑还是给他提供价值”？然后选择看起来不那么“有效率”的后者。

他还尝试了另一件一直很想做的事——和用户聊天。在轮岗做辅导老师时，每天做的事情只是不停地打电话-说最能刺痛家长的话-催家长报课-打下一个电话-拉升续报率，孙铭很想停下来，真正和电话那头的人聊聊天，聊聊那个孩子的困境是什么，他真正需要的是什么。但这在硝烟弥漫、无限追求效率的在线教育行业近乎一种奢望。

虽然从教育-小面，客单价从几千降到了几十，但孙铭开始和用户对话，去问他们想从一碗小面里获得什么、还有哪些地方不满意，并对产品进行改进。

有趣的是，孙铭的前领导也成为了小面的用户。他提醒孙铭，小面里的“干葱包”多余，既增加成本，又容易让用户把小面和方便速食品联系起来。还调侃地说道：加油，加红油。

在做小面的过程中，孙铭确立了创业的志向，如今他向别人自我介绍的方式变成了：Hello，我是立志把螺蛳粉拖下神坛的小面操盘手、前教培打工人孙铭。

王浩颍更加充分地准备每一次面试，不断总结经验，也看淡面试结果，将更多的注意力放到自己身上。告别了无休止的加班，她在等待结果的日子里，读书、弹钢琴、养花，学着滑雪、开飞机，朋友圈里有了生活。最近她如愿进入一家电商企业，忘掉“转化率”、“接通率”这些教培黑话，转而与DAU、WAU斗智斗勇。

刘恰走过了坎坷的地毯式求职之路后，终于在一家家具新零售企业安定下来。告别了那段作为一个“没有感情的业绩机器”的日子，他说自己像缺氧很久的溺水者一样，在参与实体门店的运营中，学习新的行业知识、充分感受人与人之间的连接，就像大口呼吸新鲜空气一样畅快。

*应受访者要求，孙铭、鑫泽为化名。