明年目标3000家，天猫养车3年内要做行业第一，靠什么？

本文首发于AC汽车（ID：）。在这里，我们分享汽车后市场的人、事和趋势洞察。转载请注明来源。

全国范围内，越来越多城市的街头，已经可以看到天猫养车的身影。

从2月份启动招商天猫养车成都地推招募，到现在300家落地，天猫养车也在用不断增长的数字回应一些质疑。

10月31日，在“天猫理想之城”苏州汽车燃动之城，天猫养车省心战略发布暨苏州开城仪式启动，吸引了众多行业人士和媒体的关注。

显然，进驻苏州对于天猫养车来说具有重要战略意义。

据悉，苏州作为中国汽车保有量排名第四的城市，也是中国汽车文化最繁盛的城市之一，天猫养车目前已经完成40家门店的布局，至此提前2个月时间实现了全年300家的目标。

这不禁让人好奇，从0到300家，不提引流的天猫养车为何可以这么快？

01、时隔两月 省心战略再升级

2020年8月，天猫养车40店入驻西安，并与PICC中国人民保险签署独家战略合作协议，发布了省心保养宝和省心轮胎宝服务，预示着中国车后市场质保阵营再添重磅玩家。

当时，“双宝”升级发布与“天猫养车真省心”的攻势相呼应，推动汽车后从为车主省钱的“价格战”，走向为车主省心的“服务战”。

当然，这一战略与天猫养车成立之初的设计理念相吻合，即以用户为中心，以门店为核心。而为了实现用户与门店之间的有效连接，就需要门店具备在线化能力。

据AC汽车获悉，天猫养车独立APP已经进入内测阶段。一旦养车APP正式上线，一方面降低用户搜索成本，另一方面可以辅助消费者决策，对天猫养车来说或许是一次质的飞越。

据了解，内测中的天猫养车APP在养车侧的功能主要分为两类：

一是一键养车，通过APP可以实现线上推荐适配养护服务、线下就近推荐优质天猫养车连锁门店、养车过程全监督的透明车间等。

二是养车管家服务，实时提醒车辆养护进度提醒、按保养周期和车框提供适配产品服务并提供车辆电子检测报告存档等功能。

AC汽车以为，天猫养车以用户为导向的设计逻辑，基于用户评价帮助新用户决策，实现门店和用户的高效沟通，同时利用评价系统可以有效监管门店的服务。

再者，维修门店具有很强的地域性，客户和竞争对手都在周边的3-5公里范围内，门店脱颖而出的唯一途径是服务和口碑。这与其他同行业的平台以产品为导向的设计逻辑不同，车后市场的产品同质化严重，平台容易陷入恶性比价的环境中，这或许也是天猫养车差异化策略的一部分。

“后市场属于强服务的行业，服务行业品牌的价值会比商品的品牌价值更大。因为它更加不可替代天猫养车成都地推招募，一旦形成以后，消费者对它的黏性会更高。”新康众COO李逸曾说道。

02、服务产品化 加速修配融合

时光回溯到2019年底，新康众定下了2020年要做的三项重要规划。

其中，重点谈到的一件事就是新康众2C业务的发展，主要分为两块：一是消费者感知最强的油电轮业务在线化；另外一块就是天猫养车。

具体来看，在油电轮2C业务的策略上，首先转变批发商身份，从线上批发改为对线下门店做服务；其次找供应商直采；再者从多品牌销售转向聚焦核心品牌。

此次发布会现场，天猫养车与BP嘉实多签约总对总战略合作协议，也可以看成是2C战略落地的一次实践。

至于天猫养车业务的发展，300家门店或许是最好的注解。

毋庸置疑，天猫养车扩张增速离不开康众汽配供应链的支持，也证明了修配融合理念具有先见性。

自2018年后，得益于互联网技术提高，整个汽车后的修配融合速度在加快。相较于维保端，汽配供应链处于产业链的上游，线上化渗透速度更快，也更容易标准化，形成规模效应。

从这个层面看，汽配供应链主导维保端似乎更符合当下的趋势。而2018年获得融资的汽配供应链企业数量和融资金额总量均超过维保类企业，并在2019年和2020年进一步拉开两者间的差距，似乎也印证了这个趋势的正确性。

另外，配主导修的一个现实原因是当下维保门店的房租成本、人力成本高企，门店唯一能调控的成本就是配件，于是降本增效成为了供应链企业和门店都需要解决的难题。

从这个角度看，康众汽配和天猫养车相辅相成，一个需要维修连锁规模化发展以实现降本目的；另一个需要供应链支持，通过服务产品化，实现“规模和速度”，从而反哺供应链。

这里的服务产品化怎么理解呢？我们以常见的医疗服务为例，一般医院分为消化科、皮肤科、口腔科等多个科室，每科的治疗会有药物、器械等不同产品支撑。天猫养车的做法类似，推出空调系统养护、制动系统养护、引擎深度养护等多个类目，每个类目下有多个产品组合。

显然，天猫养车把服务产品化，可以用标准的流程提高交付速度，为客户提供更好的体验；而规模提速，意味着在供应链端可以为车主提供更有优势的价格。

03、300家只是起点 3000家也非终点

据了解，天猫养车2020年底将达到500家，2021年将达到3000家，2022年要做到行业第一，成为汽车后市场连锁第一品牌。

从天猫养车的目标中，我们可以看到，近几年互联网商业能够爆发，其背后离不开两个基本要素，一个是流量，另一个是供应链。

无疑，天猫养车契合这样的商业模型，流量端有阿里整个生态体系导入，供应链端有康众汽配和好快全汽配支持。

但是，自天猫养车连锁推出之时起，却并不强调流量这件事。

“流量就在门店附近，超过5公里的客户难以触达。天猫养车要做的是帮合作伙伴先打造一家流程标准、管理有序、体验优质的门店，同时围绕信任的基石，通过线上和线下同步推广的方式，让门店有足够的抓手去触达3-5公里内的客户，并以数字化手段去精准的运营这批车主。”天猫养车门店发展总监许贺军曾说道。

而李逸认为不强调流量不等于没有流量，流量并不是简单的推送客户，而是根据门店不同的发展阶段提供不同的帮扶。

有行业人士认为，在流量和供应链之外，天猫养车从0到300家门店的狂奔，也得益于车后市场数字化的“东风”。

当然，从阿里集团的角度看，为整个行业插上数字化的翅膀似乎更符合大平台的属性，如果只做天猫养车一个品牌连锁，显然不能满足所有车主的养车需求，对整个行业的贡献度也有限。

这一点可以从喵养车的推出中管窥一豹，而天猫汽车首届改装文化节也即将在苏州博览中心亮相，这也足以验证了天猫汽车的“野心”。

总的来看，万亿级的车后赛道，如果只看流量和商业模式，显然会存在很大的不确定性。而只有基于用户长期的真实的价值构建生态体系，才是唯一可以确定的事情。

对于天猫养车来说，300家只是起点，但3000家也不是终点。