暑招大战来袭，机构如何做好准备锁定全年70%的收入？

5月已至下旬，很多体育培训机构忙于筹备暑招这一直接决定全年70%收入的关键节点。然而，很多机构在布局暑招时，又陷入种种问题：

• 团队口号喊的震天响，执行总是打折扣；

• 招生老方法不行，新方法学不会；

• 教学教研没方法，引流课转化率屡创新低；

……

这是因为机构都陷入了2个误区：

1、方向不对

暑期招生大战，各种营销方法漫天飞舞，扰乱了许多中小体育培训机构的认知，没有根据自身情况找到成功的正确路径。

2、时机不成

太多体培机构暑招缺乏规划性、前瞻性，没有做好前期准备就开始招生，很难抢占先机，事倍功半。

实际上，“招生”只是暑招的重要一环，盲目地招生无异于饮鸩止渴，需要有计划、有策略的进行。

在暑招开始之前，机构处在什么样的状态？需要实现什么样的招生目标？如何去实现？这些都是暑招需要考虑到的。

暑招应该是理论结合实践，从策划到执行，从引流到转化，从新招到续班的闭环过程。环环相扣，动一发而系全身。

为了帮助体育培训机构打破暑招盲区，接下来，我将从以下几个问题进行详细的拆解和分析。

Part One 机构处在什么样的状态？

机构在暑招前，可以先思考一下这几个问题：

1）机构有多少正式学员？

2）机构能承载多少学员？

3）教练目前的工作压力有多大？

4）机构目前的盈利情况如何？

5）机构目前总成本如何？

6）机构的核心竞争力是什么？

思考完上述问题后，填写下面的表格，通过生源、产品、班型、产值、团队这5大维度，分析机构目前所在阶段，及面临的问题，为暑招活动提供战略指导。

Part Two 盘点机构资源，确定暑招目标？

通过上述几个问题，理清楚了你在哪后，接下来就要考虑设立一个目标。大家暑期究竟要招多少学生呢？100个？200个？300个？那这个目标是怎么来的呢？是否有考虑到以下6个问题？

考虑完上述问题，接下来，我们需要根据机构的情况及以下原则规划暑招的招生目标：

1）必须高于前一年度数据

暑期制定的新目标，无论是招生目标、续费目标、现金流目标，还是其他各项目标都需要高于前一年同期环比数据。

2）必须符合机构实际情况

可以用产能去计算，也可以用实际的承载量去计算。

3）必须转化为机构阶段业绩（人头）

在计算的过程中，还需要把所有的目标拆解到业绩端口。

比如说机构想招300个学生，那拆解到月份里面，5-7月，每个月要招多少人?拆分到每个礼拜，每周要招多少人？

把这数据倒推回去后，你是要招几个上门量呢？上门量是要高于你的成交量的，这个过程不是靠猜想，是要靠公式去计算的。

下图，给大家呈现的就是我们暑期招生上限人数的计算公式。

以上公式涉及到以下详细概念，具体如下：

班容量：班容量就是一节课安排的几个孩子一起上课，是8人、10人，还是12人。

单教室每周最大排课量：就是理论上一间教室最多可以排多少节课。比如说礼拜一到礼拜五每天晚上能排一到两节课成都培训机构地推引流，礼拜六礼拜天每天能排五到六节课，把总数加起来，就是单教室每周最大排课量。

44周：为什么不是52周呢？因为有春节、有调休的假期，用44周来计算比较靠谱一点

实际课消：实际课消其实算的是人头。一般情况下理论课消要大于实际课消。

为什么有人数的最大上线？

因为已经有一定数量的老生了成都培训机构地推引流，如果招的新生超过了理论课消值，就会导致来不及课消，来不及课消就会积压预收款，积压预收款就会导致你面临特别大的退费风险，而退费对于现金流、口碑和团队都是非常不利的。

讲解完上述内容，相信机构已经对自己场馆的基本情况有了一个大致的了解了，接下来让我们再来谈谈怎么实现暑期招生目标。

Part 管齐下，赢战暑招

打好一场暑招战役，需要需要有好的产品匹配好的营销，同时要能够最大限度地激发整个团队的凝聚力。

本文将着眼于“营销”、“产品”、“团队”三大角度，帮助机构实现暑期全流程部署！

01 暑招产品的设计

暑期爆款引流课程设计需要遵循：符合体育教育逻辑—符合家长认知—-符合孩子兴趣。

体育培训机构要深刻了解市场需求，抢占先机，千万不要跟随主流机构的热卖课程。注意挖掘真正有价值的课程，注意观察学员的需求，提前预测满足需求。

同时，处于不同时期，学员的需求和兴趣也会不断的变化，机构的爆款课程要不断的跟进研发。

俗话说：酒香还怕巷子深，暑期“爆款“引流课程设计要关注“三”个逻辑和“五”个维度。

暑招爆款课程设计引流的五个维度：

暑招爆款课程引流获客的三大逻辑：

体育培训机构在设计暑期爆款引流课程时要重点关注：建立高频测试体系。因为暑期过后，就是续费，家长只有看到孩子在暑假的运动成长变化，才会考虑续班。

国内知名头部双语篮球培训机构——YBDL儿童青少年联盟，其暑期夏令营，在入营和结营时，为每位学员都分别进行一次体测。

凭借多维度的评测，将学员的身体素质和训练成果以数据报告的形式具象展现在众人眼中，显性化呈现了机构的教学成果与高标准的教学水平，让续班有理有据，续费率显著提升！

于此同时，YBDL将体测作为夏令营课包产品之一，利用家长关心的“体质健康”痛点，进行差异化引流。

02 暑招营销获客

Part2将重点从“引流”、“续费”、“转介绍”三大维度讲述，帮助机构梳理暑招营销获客方法：

老生续费

针对老生续费，最高效的攻单方式就是1V1沟通。通过微信或者电话邀约家长上门，通过一些主题讲座、家长会或者其他活动来进行转化。

（一）通过免费主题讲座进行老学员维护

机构可针对家长关心的家庭教育、学员身体素质等主题设置免费讲座，给机构和家长一个面对面交流的机会，拉近和家长的距离，并通过学员身体素质等主题讲座，让家长看到孩子在运动训练后体质的成长和不足，增强家长对机构的好感。

（二）通过赠礼促进续费

机构可针对老学员设置续费优惠，但不建议在课程上进行降价打折，因为打折的学费会给家长一种廉价的感觉，不能匹配课程的价值感。

建议通过赠送礼品的形式，例如暑期班课程价格为3000元，凡是续费暑期班即赠送价值1288元的运动器材包+299元的体质测评，从心理上让客户觉得超值，从而主动续费。

引流获客

招生工作的第一个环节就是要获取客户资源，培训机构通常采用地推引流、体验课引流、自媒体推广、社群宣传等方式。

1）地推引流

我在《不是地推效率低，是你不会地推！3000字拆解体培地推全流程》一文中，已将地推拆解为可执行的标准化流程，机构暑招时可具体参考文中的执行流程。

落地案例：体验式体测地推

洛阳店通过专业的儿童体质测评地推活动，搭建一个体验式沟通场景，让家长发现孩子的体质薄弱点，意识到孩子是需要体育锻炼的，并邀请家长进店专业解读体质报告，塑造机构专业度，这样才更容易转化。

该机构在做地推引流时，利用体测报告邀约家长，家长关心的是孩子的体质问题，体测报告可以激发家长的兴趣，让家长认可到体测的重要性，家长参与活动的可能性将大幅提高。

体测结束后，咨询老师邀约家长到馆解读报告，在报告解读时，教练会根据体质报告中孩子表现出来的体质问题，为家长推荐改善课程和课时。

帮助家长明确报课的目的，让家长认可体育教育这件事的益处，意识到孩子是需要体育锻炼的，促使家长购买正价课（季卡、年卡），如未购买，前期的“课包”也可以帮助机构二次邀约。

2）设置体验课+体测+特惠礼包吸引家长

除了地推引流，培训机构还可以设置低价体验课+特惠礼包，吸引新学员前来试听，从而促进转化。对于收费相对高一点的体验课，可以通过附赠礼品来降低家长消费顾虑。

落地案例：价值200元体质健康测评+1节体验课+特惠礼包

通常情况，都是家长在一旁观看孩子上体验课，感受孩子的运动表现，销售顾问在一旁与家长聊天，完成了解需求/传达卖点/促单成交等一系列销售进程。

此类方法，大多数机构都在采用，家长已经对此有了“抵抗力”。温州杰出体育加入“体测+报告解读环节”，让“卖课”从【引导家长兴趣，挖掘客户痛点】开始，无疑更容易让家长买账。

（3）转介绍

想要做好老带新，机构首先需要做好效果外化，可通过课堂效果呈现、学习效果包装、报名现场的图文宣传、课程人数汇报、优秀学员展示等方式，将机构口碑打扎实，然后通过暑招活动触达老生家长，过程中释放优惠，促使老生家长进行转介绍。

这里，我将重点阐述体培机构通过教学效果外化，打好口碑，促进转介绍：

落地案例：S-KID 少儿体育中心体测周活动

教学效果，外化的是我们承诺给家长想要的效果，其实就是家长期望的满足。体培机构要做的，就是让让家长真切感知到看不见摸不着的效果。

很多体育机构大多通过随堂PK、每期课程结束后进行技能测试或体能测试、比赛等外化教学效果。

S-KID 少儿体能综合运动中心通过“体测周”活动，将学员各项身体素质提升情况用数据展现出来，吸引了大量家长的关注，转介绍数量得到明显上升。

03 团队

暑招，机构负责人要做的是激发咨询团队+稳定教练团队，两者缺一不可，否则会陷入2种局面：

咨询老师招不来生拿不到提成，教练团队拿不到课时费，整个机构开始走下坡路；

咨询团队招来了很多人，但是教师因为各种各样的原因离职，从而造成家长退费。

所以面对暑招，我们除了研究家长和学员，还要注意研究自己的团队！

具体的咨询团队激励和教练团队管理方法，不在这一一赘述，我会在《赢战暑招全流程规划》PPT中具体讲解。

总的来说，想要做好暑期招生，单单靠一个好的方案是不行的。大家首先要进行自我评价，了解自己到底在哪里。

其次，要有一个合理的目标，清楚自己想要去哪。最后才是考虑要怎么去。而在怎么去的道路里，大家一定要明白，产品力、营销力、组织力缺一不可。