又乐变形记，中国餐饮B2B的正确打开方式

尘埃总是伴随曙光升腾。一夜之间，近2万亿的全国餐饮原料交易规模引来群雄逐鹿，无论是头部互联网，还是传统连锁餐饮的纷纷入局，让“中国SYSCO”的对标甚嚣尘上。

SYSCO在世界五百强中排名前 60，作为北美餐饮服务业巨头，是很多供应链企业的心中标杆。

资本入场、高举高打，逐浪者们在聚光灯下对中国SYSCO的目标发起竞逐。只是一轮跑下来，人们发现中国餐饮市场和北美，存在阶段性和解构性的不同，新入局者们一番倒腾，更像是把传统贸易公司的模式搬到网上，并未接上本土餐饮的地气。

大背景下，一家名为又乐的公司浮出了水面。

又乐公司一角

事实上，如果不是此轮餐饮B2B领域的风乍起，各路资本掘地三尺寻找具有独角兽潜质的标的，这家发轫于上海，鲜有接受媒体曝光的企业，依旧会保持沉默。

当外界开始意识到又乐这种不烧钱的商业模式，才是中国餐饮B2B的正确打开方式时，这家企业已经提前抢跑了八年——

又乐是汉堡王，真功夫、DQ、吉野家、味千拉面、达美乐、漫咖啡，等等一众大型休闲餐饮连锁品牌的供应商;也是李晨、潘玮柏等明星开餐厅背后的核心方案供应商;诸如冷泡茶、豆花布丁等席卷全国的爆品幕后的推手也是它……

当方向成为赛道，时间是最好的护城河。

8年之后，又乐基于“产品研发+线下体验+线上订货+食运物流”的整体供应链服务已经跑成闭环;而依靠自有资金滚动，落子全国9大中心城市的线下体验中心也已运行数年。

每天，几百位又乐销售顾问与全国各地的中小商家密集互动，面对面地参与在中国餐饮的毛细血管中。

纵浪大化中，清晰是一种能力。这是一家明白自己的边界和核心，有清晰价值观的公司。赋能中国餐饮企业，又乐知道什么该做什么坚决不做。

——这一点，和八年前一样。

谁最接近SYSCO基因

2010年，上海。31岁的程刚和30岁的杨轶峰，给他们的创业公司取名叫做“又乐”。

“又”是加倍的意思，没有什么比美食，让人加倍喜乐。而“又乐”的愿景，是要“让更多人享受到美食的快乐”。

最初的办公室是在上海的一处文创园区，100多平米的面积，还有一部分用作仓库。

事实上，彼时的中国餐饮还未普及B2B的概念，充当这一环节主力的还是一些做贸易、做配送的公司。于是，当多数人还在批发市场打滚的时候，又乐一出场，就显得另类。

一个现在想来有趣的细节是，公司创办当天，程刚印制了1000根又乐logo的胸卡带，当时公司也就十来个人，干的也多是体力活，可一个个都穿得都像五百强的白领。后来这根胸卡带跟随着又乐从上海到全国，坚守了又乐早期几年的“形象工程”。

他们一直坚持，形象是对客户的尊重。

在又乐，形象是件严肃的事儿，创意是件必须的事儿

玩法也不一样。别人做贸易，又乐率先做起了整套解决方案;其他人做批发又乐做研发;别人做米面粮油调味品等“基础款”，又乐就从饮料、甜品等“精选款”方案切入客户菜单。

以当年风靡一时的冷泡茶为例，别的公司无非就是卖茶包，又乐不一样，它想的是用怎样的灵感，更好地呈现中国茶。

最终，“冷水泡茶慢慢香”，通过玻璃瓶和软木塞，又乐开创出“冷泡茶”这一爆品。有段时间，很多消费者专门去市场上找冷泡茶，不为别的，就觉得很有调性。

调性，是这家餐饮B2B公司的密码。

类似冷泡茶之类的解决方案，从甜口到咸口，多年来又乐推出了数以千计的方案，覆盖乳制品、烘焙甜品、方便速食、酒水饮料多个板块，到现在已经形成了大众餐饮里的全套菜单。

再举一个豆花布丁案例，爽滑的传统豆花，是否可以有更多味觉可能?

又乐研发发现，40克豆花粉制作成布丁，再加之15克的黑糖，在温度达到零下一度左右的时候，就会刺激黑糖浓浆迅速刺激豆花的肌理，创造出一款风味极佳的甜品。

最后，这款解决方案被放在又乐商城上，客户除了可以在上面购买原料，又乐还会贴心地告知，这款产品适合在哪种类型的餐厅售卖，喜欢的人中哪个年龄段基数更大。与之同时，又乐还站在餐厅经营者的角度，将制作步骤标准化：一般服务员经过培训即可胜任，即便订单暴增，也无需增加人工。

——由此不难看出，又乐在研发端扮演的，是全球餐饮流行趋势中的买手和创意总监角色;供应链上又通过集中采购帮助餐厅降成本，最终将爆款的市场赢利空间让渡给餐厅，同时还向他们提供仓储运输、食品安全管控等一系列解决方案。

显然成都餐饮地推团队，相比米面粮油等原料贸易，又乐选择的是一道更难走的窄门。

为什么选择这样的打法?一家公司的基因，和创始人的基因有关。

在外界看来，程刚和行业里形形色色的人打成一片，大家都觉得刚哥比较接地气。一个比较搞笑的故事是：有一次，程刚和一个做餐厅的朋友坐在上海的街角聊天，突然遇到一个拿地图问路的外国人，朋友犯难之际，程刚噼噼啪啪冒出一阵流利的英文。

外国人走了，对方睁大眼睛：“刚哥，咱认识这么多年，原来，你是读过大学的啊?”

又乐的两位创始人，一位毕业于英国曼切斯特大学商学院，一个是悉尼大学供应链管理的硕士，两人同一时期进入迪卡侬中国的供应链岗位，彼此信任、优势互补，是行业里难得一见的黄金组合。

后来的事实证明，程刚和杨轶峰，无意中叩开了向中国餐饮提供高价值服务的大门。又乐的路是自己淌出来的，正因为没有可效仿的对手，其间他们也绕过弯踩过坑，但最终收获的，是尊重。

从避风塘到真功夫、DQ、乡村基、汉堡王、棒约翰……基本上大众熟知的连锁餐饮品牌，背后都有又乐的身影。而又乐的解决方案，帮助更多餐厅更好地服务他们的客户，成为近年来中国餐饮创新浪潮中的关键扳机。

“严选+赋能”的新物种逻辑

你见过一家做供应链的企业把自己的产品体验会，搞得跟手机或者时装品牌的发布会一样吗?多年来，又乐全球搜集美食灵感，通过创意厨房研发出适合不同业态的潮流新品，最后交到B端客户手中。

今天，在北京、上海、成都、杭州等九个中心城市乃至其所覆盖的周边县市，每次又乐的产品体验会，都是这些城市的餐厅老板们定期聚会的理由。

多年前，又乐开始落子全国建线下体验中心，此举在当年又看得外界一阵唏嘘，又乐不考虑成本的吗?因为行业没人这么干过，又乐的体验中心风格类似小米苹果的线下店，有的就是一个类咖啡馆。

事实上，在过去八年中，又乐服务了全球众多顶级的餐饮企业，而这些企业同时也倒逼又乐完成了顶级的供应链、食品安全管控、创新和成本控制等各大系统。

而另一边，全国核心城市中小餐厅近200万家，这些中小商户抗风险能力很弱。其一没有品控，其二没有供应链,更别谈研发创新能力和议价能力。

——于是，另一扇大门打开了。

那就是将又乐多年积累的餐饮解决方案，赋能到近200万家中小餐饮企业中，向他们提供从小到大一站式服务。

2016年，又乐开始向平台转型。

今天，又乐研发团队正在着手规划邀请米其林餐厅的大厨来为大众餐饮研发菜式，由又乐创意厨房形成标准化的产品，让普通的餐厅也做得出米其林级别的出品和味道。

普通餐厅也能做出米其林级别的出品和味道，秘诀就在又乐创意厨房

事实上，从采购品控、仓储运输，到专门的研发中心“又乐创意厨房”，今天的又乐越来越不像是一家餐饮B2B公司，反而更似餐饮供应链环节上的一个“新物种”——因为你很难找到可以对标的企业去定义它。

在上游，从大学到现在基本上每天都在和供应链打交道的杨轶峰，为又乐建立了强大竞争壁垒。

狮子座的杨轶峰专业、冷静、细致，在业务把控上是那种一眼能看到底的角色。杨轶峰对供应工厂的管理非常专业，如今和又乐密切配合的100多家供应商，都是这些年大浪淘沙筛选出来的。

事实上，因为又乐在供应链管理上的专业，很多客户还会邀请又乐去帮他们做工厂检验。2018年初，又乐与小麦铺合作，全套产品方案开发和设备配套由又乐全权负责，甚至连仓储都托管给了又乐。

4月，又乐作为唯一的内资民营供应商，又开始为高铁华东局供货，为高铁乘客提供餐饮。

而对于下游的B端客户而言，当他们接触到又乐线上商城，看到这些形形色色的解决方案，往往有一个共同感触：自己的新品研发和品控环节成都餐饮地推团队，基本可以省掉了。

同时依据大数据分析，又乐可以持续发掘全球热销的高频产品，继而开发出可以引爆市场的潮流爆品，不断为餐厅引流。

开餐厅?找又乐!

今天，跨界开餐厅的创业者越来越多。但他们很快发现，那些以为能把营销和装修做好，就能把餐厅开好的人大错特错了。

看似低门槛的餐饮业，其实一点不比互联网创业轻松。中小餐饮老板很快会遭遇几个绕不去的坎：

其一是传统的大厨决定菜品品质，产品难以标准化;其二是缺乏供应链管控能力，品质、安全和成本都难以稳定;其三，新一代消费者更加喜新厌旧，而新餐厅忙于日常运营，基本没有菜单迭代的能力。

显然，今天的餐饮B2B平台们很难帮这些人解决真正的问题，归根结底，大多平台做的仍然是贸易，只是应用大数据和电商模式提升交易效率、减少交易成本。但这些中小餐厅真正需要的，是怎么持续吸引更多客人到他们店里消费。

“我们越来越意识到，又乐做的事情就是在解决这些问题。”程刚说，餐饮服务

行业的供应链比拼，最终还是要回到产品力及服务力，做到真正能为客户创造的价值，也就是从B2B到S2B的进阶。

“开餐厅找又乐”，背后是又乐强大的供应链管控和服务力

以前一个创业者想要快速地开出一家餐厅，最优，也几乎唯一的选择是加盟。而很多加盟商拿下品牌之后，最后也会找又乐解决菜单问题。

而今天在业界流传的“开餐厅找又乐”，恰恰是因为又乐可以一站式帮助中小商户解决他们最难以搞定的菜单问题。比如星巴克，必胜客等，曾经是行业里可望不可及的高山，但今天，各种咖啡馆西餐厅频频涌现，原因正是因为有又乐这种S2B企业的赋能，它帮助创业者迅速进入标准线，完成他们拥有一家自己餐厅的梦想。

在原料环节，又乐有COTE+、觅到、炊事班等一系列自有品牌和全球直采品牌原料，并全程严控生产和仓储配送等食品安全环节。在越来越多的C端客户看来，一家餐厅只要是用的COTE+系列原料，那就基本不用担心它的品质问题。

今天，从又乐九大中心城市辐射开去，结合自身开发的互联网工具和拜访模式，一个销售人员每天可以覆盖到大量中小型餐饮企业。他们穿着整齐划一的又乐工装，是餐饮B2B最接地气的一支地推团队，同时也是一支最专业的餐饮顾问团队。

……

或许，连程刚自己都不会想到，当年他和杨轶峰两人从外企出来，会进入到餐饮这一中国最接地气的商业领域。他们依旧玩的是供应链，只是通过八年努力，让供应链更显柔情。