【大百科】 2016年最新版地推白皮书（二）

5地推流程是怎样的？

那么，地推的具体流程是怎样的呢，我们这里以教育产品为例，详解地推流程：

1.选择目标人群、地点和时间：K12学生，地点中小学门口，时间放学前半个小时，每个学校2-3个人。

2.踩点：每个学校的放学时间，有无同行发单，这点需要注意的是因为学校门口有保安和巡警，地推最重要的一点就是遇见执行人员（城管、保安、巡警）立马跑，如果被逮到携带桌子、易拉宝和物料的直接给，不要和他们硬碰，纯发单页有时候也会管，所以还是躲躲吧。

3.制定地推计划：明确的地推计划，细化到日期、地点、人员、物料、成本、KPI等。

地推三层级：专员（1人）-兼职领队/调度（3-5人）-兼职（15人），人数可以按照地推规模而定。

人员选择：大学生兼职或专业兼职团队或专职地推。 大学生兼职成本较低，但效果最差，招聘建议招有过兼职的大二、大三学生，时间比较调度的开；兼职团队建议谈效果付费，按照App下载或着微信关注量后期付费；建议早期不要招专职团队，如果建设专职团队绩效奖励就需要设置得很合理，还要持续维护招聘网站和兼职团队的关系。

物料选择：最早的时候把礼品价格订到2+，在阿里巴巴上扒了一堆发现针对学生群体这个礼品价格太低了，干脆就把目光聚焦到小学生，他们不在乎价格只在乎好不好玩，最终定了几个5毛钱的小礼品。

KPI：考核低底薪+高低成，说白了就是销售。

还有比较高上大的团队做CRM系统，个人建议还是根据实际情况而定。

4.采购与招人：寻找低价印刷社，制定并设计品牌宣传单页（至少2版），建议前期的单页还是以产品品牌介绍为主，不要把送礼品突出的太明显。同时采购礼品，第一次每种礼品采购200-300个。 大学生兼职拉微信群/QQ群，测试几天分为核心兼职群和普通兼职群。

5.执行：第一周自己员工出去地推，第一天采集问题并反馈，之前准备的话术需要在实际地推中迅速优化，1-2句话3秒内必须清晰的传达给行人，第二天要把数据结果给统计出来，如果2-3天内的数据没有增持的话要迅速找到问题（宣传单内容/话术/礼品/地点选择等等），如果效果持续上升的话就可以开始招聘兼职干了，如果没法解决那只能说你的产品或平台真的没有找到需求点，最高峰值达到一天将近5000个服务号关注。

6.总结：每周总结，每月总结，阶段总结。

（1）、小区推广（扫楼和活动）

扫楼：扫楼是性价比较高的地推手段。

1.用百度地图把学校周边的小区给搜集一遍。

2.划分每个兼职人员的区域和宣传单数，因为小区楼层高低不同，所以要按照宣传单数进行给兼职人员的费用。

3.检查追踪，发现情况立马向兼职公司举报，可以省掉一笔费用。

4.统计数据效果，基本上和纯发单的转化差不多，但品牌宣传力度会更好。

（2）、小区活动：物业/居委会

现在的小区活动基本上是收费的，不收费也有方式，免费送油米面水果等等。主题活动确定的活动效果会比较好，单纯的去扫描送礼效果很烂。

（3）、商企合作

学校周边的文具店，零食店，小区的水果店、超市都是可以合作的，按效果付费，想要获得他们的信任先给几百订金，然后把海报给贴上去，效果很烂但如果按照品宣来算的话，一块硬广几百还是很划算的。饭店的话，可以扫描送一个鸡蛋、饼单价比较低的奖品，效果也很烂，就当品宣了吧。

6地推三阶段

简单分为三个阶段：种子用户阶段、活动促销阶段、烧钱砸市场份额阶段。

第一阶段

种子用户阶段——对于初创企业（种子/天使轮）来说资金有限，第一批种子用户的定位一定要足够精准，这样后期运营才能成为核心用户，这个时间阶段用户获取成本可以稍微昂贵一些，一是为了给你的用户初体验和接受会有一个比较高逼格的期待值，另一方面高成本挖取用户比较容易。

根据行业的不同，京东前一段时间按照消费频率来分类，大致分为5层。第一层外卖，第二层休闲食品和生鲜，第三层为家政类，第四层为药类，第五层为频率低的（教育、鲜花等等）。

按照你的消费频率去择选你第一批种子用户成都地推按效果付费，当用户量达到预定目标的时候停止地推，把这批种子用户运营成核心用户（死忠粉），快速优化你的产品或平台。

第二阶段

活动促销阶段——第一个阶段完了之后当你的融资（A轮、Pre-B轮）的时候，这个阶段应该是主要靠活动来吸引用户的阶段，根据活动主题做事件营销，针对某个地点进行地推，这个阶段的地推成本整体上也不会太高。

第三阶段

烧钱砸市场份额阶段——这是拿到更多的钱的阶段，你要和你的竞争对手拼市场份额，这个时候就是要根据前期的经验进行优化，迅速把模式复制到全市-全省-全国。

7如何做好地推？

如何成功的做一次地推活动，想必这是很多企业比较关注的问题。那接下来，就跟地推派一起学习下如果做一次成功的地推活动吧！

一、遵循7R原则

所谓7R原则就是在恰当时间、恰当的地点，以恰当的价格，给予恰当数量、恰当质量的恰当礼品给恰当的用户。尤其是以下四点：

1.选对时间

根据产品类目不同，地推的时间应该有所区别。比如生活类商品地推，午休时分、晚高峰和周末效果都不错。游戏类产品地推下班时间比上班时间效果好。餐饮类项目吃饭时间自然是高峰期等等。

2.挑对位置

地推一定要找准目标用户群体聚集的地方，盲目的广撒网往往徒劳无功。比如去停车场找需要打车的人；去路边摊夜市，找高端的商务人士；去集团公司有食堂的地儿去发外卖单。目标客户在哪，地推就应该去哪，甚至需要吃透每个地区或物业管理社区的特点和难点，包括开发商、物业公司、业主各方面的情况。

3.送对礼品

做小排档外卖的送扇子比送毛巾合适，给网游做地推的送鼠标垫较受欢迎，超市门口的免费环保购物袋永远“畅销”，礼品需要和地推的推介产品形成强关联，在同一消费场景下使用引起注意。

4.找准对象

关注目标用户、注意用户习惯，知根知底方能百战百胜，比如地推的对象是做烧烤的商户就需要对烧烤比较了解，比如烧烤的平均毛利是多少，旺季、淡季在什么时候，哪些菜利润高且食客点得多，是打七折好，还是送几瓶饮料好等等。用户更是如此，找准对象的差异性才可能攻准其心。

如果团队对地推比较陌生，那么选择一个成熟的地推平台会让你少走弯路，对于地推平台的选择或有几个参考标准：1.是否对社区、高校、娱乐场所、商圈等各类渠道都非常熟悉。2.是否与一些知名CP合作过，如华夏租车、顺手付、借贷宝、爱学贷等或与滴滴、美团等大公司有过合作关系。

3.是否有标准化的流程和成熟的地推团队执行。4.是否有足够的资金储备和较大规模的地域覆盖能力。目前行业内大大小小地推公司2000余家，估值1亿这样的平台则相对靠谱。

二、成本领先，便步步领先

除了对方向的把握，成本控制也决定着地推的成败，因为地推只是一种推广方式，摆脱不了利润= 销售额-成本的商业本质。

1.控制烧钱式补贴。如果补贴有悖于公司的长期规划和战略，那地推就无太大意义。即便通过高额补贴能抢夺用户，那些贪便宜的用户也不是优质用户，一旦补贴减少就可能跑到另一家去，反而会增加内耗，如推广压力增大，供应链矛盾滋生，对手们肆意挑衅补贴漏洞加大等等。

2.学会转嫁人力将包袱变为武器。 比如得善于利用廉价的劳动力，如兼职生、大中院校的实习生、卖力还便宜。比如可借力联合商家的人力，如餐饮O2O平台不妨借用餐馆的服务人员做装机量，推介自然还不用给钱。再比如团结老客户，实现老带新，通过搭建用户群成都地推按效果付费，鼓励老用户带新用户参加体验活动，做相互推荐等等。

三、案例分析

以简单的DM为例：

1.设计上注重创意和情怀

在设计上传单其实可以根据节假日等比如教师节，我们把传单设计的精美点附上浓浓的祝福，也可以让我们地推人员也会玩时事热点。再比如女孩子喜欢明信片，那么我们就把传单做的类似明信片那样，别让传单在用户看来只是看一眼就丢，让传单变得具有收藏价值也是极好。

2.内容上不断创新

这是设计形式方面的，再者就是内容，你一上来就是“满20减5”、“ipone 6s低至4599”这些根本没用，大伙都不吃这一套了。能不能花点脑子花点时间好好配个文案，那一句“给你五块钱的快乐是什么？”这种让人产生好奇的文案难道就那么难吗？因此在内容及表现形式上地推人员要创新。

3.人都有好奇心和从众心理

在人群聚集的地方，摆上一张桌子，拉上酷炫的横幅，放上易拉宝，摆上丰厚奖品(到底这些奖品要不要送出去那当然是自己看着办的)，以这些抽奖形式来吸引路人。在抽奖活动中，很关键的一点是需要有内部工作人员当托，假装在下载APP，然后抽奖。当路人都围过来的时候需要工作人员赶紧反应过来引导他们操作。

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