培训机构招生营销9说（2）：利用AIDA模型，玩转地推新模式

90%的培训机构做地推，投入大量人力物力，产出却很少。

很多校长跟我说地推难，我概括了一下，这种“难”大概体现在2个方面。

其一，没效果。发了10000张传单，联系过来的家长不到30个。

其二，有隐患。找兼职做地推，兼职为了完成指标、多拿收入，不跟机构沟通，就给出一些不实承诺，等家长找来要兑现承诺，需花费大量时间、精力、财力成本去应对，且这些家长，转正价意向普遍较低，用大量精力维护低质量客群，是对人力成本的极大浪费。

但地推仍是机构营销的必选项：对于深耕周边3-5公里生意的培训机构来说，地推具有启动成本低、获取用户真实、投放精准的特点，而且能更好接触周边家长。

我看了很多关于“培训机构如何做好地推”的文章，要么很碎片化，只讲话术之类的单个细节，难以帮助机构形成系统的地推方案；要么很庞大，围绕前期调研、兼职培训等全系列展开，更适合大校，而不适合学员规模500以内的中小培训机构。

我将围绕地推的目的、方法逻辑、操作执行3个方面，来梳理如何做好地推。这套方法更适合学员规模500以内的机构、做高品质客户的营销和运营，那种大量投放1元课的广告，打一个大炮炸到更多人，再从大海里来捞鱼式的广撒网式的做法，需要高额金钱和人力成本，并不适合我们中小型的机构。

我们要做的，是个小漏斗，筛选出高质量用户，通过精细化运营，让后续的转化率、续费率、转介绍率也能有保障。

一、明确地推目的

培训机构的地推，很难跳过了解、信任的环节，直接让初次接触的家长马上成交，这是品牌力、用户成本、使用场景决定的：

所以，这决定了地推的最终目的不是购买，而是：

为你的用户池蓄水，增加优质意向用户；更好地了解家长需求，留下好的第一印象。

所以，在地推这一步，最主要的任务是建立联系：让家长留单、加微信；在某些面对面沟通的情况下，家长有付费的意愿，那么可以收取试听课的定金，抵扣课程费用。

二、地推AIDA模型

地推是营销活动的一种，一个成功的营销活动，需要会利用人的心理设计好4个环节：

1. ：引起注意

走在街上，别人如果递给你一张传单，很少会多看一眼，但如果递过来的是一面镜子呢？

我有个朋友曾给一个美术机构出过宣传单的创意，在纸张的正面粘贴镜面纸，接到单页的效果，跟接到镜子类似。镜子上有一句广告语，大概是：xx天，让你画得跟真的一样。背面是机构的课程、优势介绍，和一个大大的二维码，这个单页获得的来电咨询效果，比普通单页好了十几倍。

利用反常性来设计地推的物料，是引起注意很好的办法。

2. ：激发兴趣

引起注意之后，就要激发他的兴趣，吸引他更深入地了解。最好地激发兴趣的点，是切中他的需求。

如何了解家长的需求、你的机构怎样满足他的需求，可以看看我在《培训机构招生营销9说（1）：文案先写对成都地推策划招生，再写好》里提供的方法，其中举例的钢琴课广告语“学钢琴的孩子不会变坏”，就切中了家长内心的真实需求，让家长更有兴趣去了解机构的钢琴课。

3. ：勾起欲望

只有兴趣，还不够，你还需要告诉他，行动能带来的明确而具体的结果是什么：加了你的微信，能获得什么？付了试听课的定金，能获得什么？

“3分钟掌握100个单词”，会让考四六级的人更有购买的欲望。

除了明确结果之外，人还有从众心理，“大家都在做，不做就亏了”，也是激发行动欲望的重要因素。

4. ：促成行动

最后一步，就是促成行动了。

这里要减少两个负担：一是行动的负担，比如加微信，要能快速找到二维码，如果付款，则要减少付款的流程。

其二是减少行动的心理负担，你可以告诉他，不是加了微信或者留下联系方式就一定要付费买课，也不是上了体验课就一定要转正价课，比如舞蹈机构，可以告诉他，体验课能让孩子完整地学完一只舞蹈。

三、利用AIDA模型地推1. 扫楼

学科类辅导机构的扫楼时间，可以是每次小考、成绩出来之后，往往这个时候，家长提升孩子成绩的需求是最强的，成绩不好的孩子家长会在这个时间端最想报补习班，成绩好的孩子家长也会希望孩子成绩更好一点；素质类机构，可以选择假期之前，这种时候，家长让孩子学一些特长的需求会更大。

如何操作：

1），在物料/形式上第一眼引起注意

传单、卡片太常见，我们换一个思路：用信封，在阿里巴巴上订购一批信封，封面印上机构的logo，写上：“To XX社区/小区 家长”，插在机构附近居民楼的门缝里。

这样做的好处：

在家门口的东西，不会直接扔掉，而是带回家去，打开率就高了很多；

“信封”是一种不常规的物料，利用家长好奇、拆包裹的心理，靠卖盲盒就上市了的，其实就是利用的这种心理；

如果拿到信封的人是家长，“To XX社区/小区 家长”的文字是强相关性，他会明确知道，里面的内容跟孩子有关，更会打开信封。

2），切中家长的需求激发兴趣

在信封里，放一张学习资料卡，资料卡的开头，简要阐述一些普遍的孩子学习方面的问题，让家长看了之后觉得：这正是我要解决的问题。

3），告知具体结果勾起欲望

添加XX老师微信，免费赠送学习资料，这里的学习资料要具体，比如《小学语文课堂笔记》、《小学数学公式定理大全》等，资料哪里来呢？可以去淘宝搜索购买电子版的资料，也可以去哔哩哔哩、抖音上面去找。

除此之外，还可以在学习资料后说“XX社区/小区已有317位家长领取资料”，让家长觉得“大家都有了，我不领就亏了”。

4），减少行动负担促成行动

卡片显眼的位置，附上微信二维码，让他能快速扫码添加。

添加微信之后，定期向家长发送承诺的学习资料，那么如何吸引到店呢？

发2~3次资料之后，家长对你已经有了一定的信任度，这时可以跟家长说：孩子看电子版不方便，可以到机构免费领取纸质版，机构地址XXX。

2. 发单

发单的地点，一般在学校周围20-30米，或者小区旁的广场，傍晚或周末，家长带孩子到广场休闲。

如何操作：

1），在物料/形式上第一眼引起注意

不要再发传单，而是将体验课课程大纲制定成3~4页的资料，去跟家长聊一聊。

为什么要用大纲：

将你要传递的内容具象化了，家长能更加清楚地知道学完课程之后成都地推策划招生，所能达到的学习效果；将物料的生命周期拉长了，丢掉一个册子的心理压力，远大于丢掉一张传单的心理压力；根据大纲上的内容，有更多东西可以聊；这种形式，将地推人员从一个单纯的销售，变成课程内容提供、解决方案提供方，也更容易赢得家长的信任。

既然是聊课程大纲，那么地推人员的身份，最好是学校的老师，而不是兼职人员，在地推之前，要给地推人员培训体验课的课程内容、知识点，让他们能在资料辅助的情况下，跟家长沟通课程。

2），切中家长的需求激发兴趣

课程大纲已经能引起家长的部分兴趣，这里可以简要告知家长结果，比如帮助孩子养成良好的思维习惯，加强他的兴趣，为后一步做准备。

3），告知具体结果勾起欲望

体验课大纲中，要包含课程内容设计，一共XX节课、每节课的内容主题、概要是什么，通过系列课程，孩子能掌握哪些知识点，学科类机构的大纲中还可以包含一些例题及解答思路，而素质教育类的大纲里可以包含一些练习的方法，可以让家更好地保留这份资料。

4），减少行动负担促成行动