5小时卖了4000万！抖音这条新赛道将成为商家下一个“掘金地”？

自从抖音本地生活正式上线，给了很多实体商家信心和希望！在网上流传这么一句话：没有什么是日活数超过7.5亿用户的抖音捧不红的！

抖音本地生活，无疑是2023年抖音相当重视的TOP级业务之一。

据权威媒体报道，2022年抖音本地生活业务的GMV达到约770亿，2023年的目标是1500亿GMV。入局抖音本地生活分一杯羹，也被不少品牌和商家纳入发展战略中，希望能通过抖音寻得新增长点。

比如去年520大促期间，茶饮品牌「古茗」做抖音直播团购，在5小时里就达成了4000万交易额。但也有商家表示“看别人做抖音都能一夜爆红，轮到自己做却是苦苦经营无人问津。”

本地生活服务类商家到底该如何做好抖音？今天就来探讨一下。

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本地生活

抖音的下一个战场

“168的单人票，499玩全年，大家抓紧时间下单，过了这个村就没这个店了。”坐在过山车上的主播利用上坡的平稳阶段抓紧时间介绍乐园的门票产品，接下来几秒，直播间就出现了主播俯冲时的尖叫，在“再来一次”“哈哈哈哈哈”的众多弹幕中，场控后台的下单数据也在不断上升。

走进某餐厅，在景观最好的位置上，你随时都有可能见到吃播达人在卖力地介绍美食套餐。“这么多食物两人根本吃不完，太划算了。”通常，食物在拍摄结束后已经没有了热气，不过几天后消费者就频繁在抖音上刷到这条色香味俱全的短视频。

在这些内容输出的另一面，是越来越多的抖音用户开始刷到附近餐馆的超值套餐介绍。与之成正比的，还有越来越多消费者在线下餐馆消费时会被店家推荐上抖音（而不是人们习以为常的美团或是大众点评）购买团购套餐。

对商家们来说，这是一种新玩法：将制作的吃喝玩乐种草视频和直播分发到抖音上，然后在页面挂上团购链接或商家信息入口。之后就是等用户被视频吸引，随后在抖音上点击链接下单购买，再到线下店消费核销。但从用户视角看，虽然渠道和体验过程有一些变化，但本质上和原先的团购消费没有太大区别。

毫无疑问，抖音正在悄悄攻入美团和大众点评的腹地。现在，这个短视频起家的平台正在试图成为年轻人寻找线下吃喝玩乐优惠的新选择。

2020年受疫情影响，人们的出行难度增加，线下商家大受冲击，抖音上的云旅游、云逛街视频却异常火爆。那段时间抖音上的本地企业号数量攀升，抖音顺势建立本地探店达人体系，不断加码本地业务布局。2021年1月抖音生活服务业务正式启动。

抖音招揽的，主要是各城市在本地有商家资源和运营经验的第三方公司，由他们拓展商家入驻抖音。目前，也是这些服务商在提供店铺运营、达人宣传、直播与短视频运营等相关服务，通过抽取服务费盈利。

在积极拉入服务商的同时，抖音也在重要城市建立起直营的地推团队，主要负责对接品牌大客户。

2021年12月，茶饮品牌茶百道接到了抖音的直播邀请。“当时‘本地生活’还没有团单的功能，我们参加的第一场直播是12月的跨年直播，当时的GMV就达到了1500万，是第一个达到千万GMV的品牌。”茶百道营运部总监魏旭回忆。茶百道和抖音的第二次合作是团单上线的时候。6.6元的冷萃茶团购，折扣和价格与美团大众点评持平，在没有做任何达人短视频铺排的情况下，上线一个月就在抖音平台中卖出了100万单。

为了扶持新业务，抖音的更多流量正在向本地生活服务类商家倾斜，通过与头部品牌的合作，抖音树立起一批标杆案例。接着，他们再通过对标杆案例的卖力宣传，吸引更多商家和品牌入驻抖音。

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商家做抖音本地生活

还有什么动作值得尝试?

不少本地生活服务商家提到，在做抖音时往往会面临三大难题：探店达人推广效果不佳、核销率低、用户流失率高问题。这些难题为何会存在，又该如何避免和解决？

一、给探店达人制定拍摄主题，投放以量取胜

找探店达人拍摄并发布探店视频，是商家想要在抖音获取更多曝光的一条必经之路。不过商家和达人合作过程中经常会出现一种情况——商家除了要给达人提供免费的吃喝玩乐服务外，还需要向达人支付广告费用，但是达人的成片质量却不一定有保障，数据效果也不一定理想。

这里有一个解决方案：制定主题+以量取胜。

商家若是提前给达人们规定好大致的拍摄主题，能有效提升最终的成片质量。其次，为了保证推广效果，一次性和几十位达人展开合作。

“一位探店达人的平均广告费是100-200元，几十位也不过几千元。几十个达人中，总有一两位的数据效果是不错的。一位达人出爆款视频，就可以为门店带来几百单生意。”某小龙虾品牌店的老板这样解释。

二、做好品牌形象建设和短视频，保障核销率

另一个令抖音本地生活商家困扰的问题是，团购套餐的「核销率」较低。

根据专业人士的经验，会在抖音上主动搜索吃喝玩乐团购的用户占比很少。大多是用户刷到短视频或直播后，被激发兴趣，由此购买团购券。这就代表，一部分用户是带有冲动消费心理的。

如果用户冲动下单后却不能立马到店消费，隔一段时间后用户就会失去兴趣或者忘记消费而申请退款。

网上流传这样一个数据：推送式团购的核销率为50-60%，而主打搜索式的美团核销率却有90%。

想要保障券核销率，可以从两点入手。

首先，平时就要做好品牌形象建设。一个良好的品牌形象成都抖音地推，很大程度上影响用户的消费选择。以口腔机构为例成都抖音地推，平台对口腔医疗类目的审核相当严苛，推广短视频里基本无法提及设备、医生资历等能体现机构硬实力的内容，只能体现“价格有多实惠”。

在各个口腔机构都主打低价的情况下，用户就会倾向于选择知名度更高、口碑更好的品牌。

其次，在推广短视频里向用户证明自己值得被信赖。当然，并不是所有商家都已经是知名品牌。中小商家想要尽可能让用户到店，就需要在短视频里突出自己的优势（比如性价比高、环境优雅、成片率高、产品好），让用户觉得确实值得一去。

三、着重做好用户到店消费后的留存

商家们可以凭借超低价团购引流，实现薄利多销，但与之而来的还有一个隐患问题：商家会吸引到很多“羊毛党”，未来想要提价或者取消团购套餐，会引起用户不满情绪，导致大量用户流失。

商家不应该仅将目光放在“靠低价引流”上，更应该把重心放在“引流后的用户留存”。将引来的抖音用户导入私域中，逐步增加用户粘性。

例如，等用户到店消费后，门店工作人员可以引导用户添加自己的微信、关注公众号、注册成为会员。设置专门的「会员成长体系」和「积分商城」，为用户提供更多互动的机会。由此用户跟品牌也产生了更深的联系，哪怕未来价格发生变动，他们也愿意回购。

除了和探店达人合作、保障核销率、降低用户流失率之外，在做好抖音本地生活业务上，还有一些动作值得商家们借鉴。

例如做品牌矩阵号，激励员工产出优质视频。每个矩阵号都有不一样的人设定位。比如专家类账号，就多产出专业科普的内容；搞笑类账号就分享趣味产品视频；创始人IP类账号就侧重于分享品牌创立故事、创业经历。

还有更多的案例，在过去的一年里，抖音改变了很多人的消费习惯，而很多商家通过抖音也有了更多的收入。餐饮商家通过抖音卖店内套餐、汽修商家为门店吸引过来大量的车辆、家居建材商家则通过抖音获取到潜在的客户……各行各业都在利用抖音为自己的事业赋能。

商家想要在抖音做大做强本地生活的业务，一是要保持稳定的曝光和转化，二则是做好用户到店消费后的留存。

目前来看，抖音团购更像是一个引流“利器”，能为商家带来很多新客。但之后如何留住新客、创造更多利润，值得商家品牌们深究。