第三方招生团队案例拆解——地推招生60%成交率的秘诀

当你还在为一个班的学生数量发愁，别人已经开始筹建新的分校！

几毛钱一张的宣传单页、校长们褒贬不一的地推活动，如何才能实现60%的转化呢？有多年招生经验的“老司机”——三联招生手把手教你怎么做招生！

一、地推招生前15天准备期。

1、团队状态准备。

招生策略、招生工具和招生团队是机构招生中最重要的构成要素，而排在最首位的就是团队。一次成功的招生，是老师、市场销售人员、策划人员共同努力的结果。然而很多培训机构在地推时都面临着一个问题——老师不愿意出去招生，出去了也不开口，开口了也是围成一团嘀咕。团队没有准备好，这场仗还没有开始打就输了。

所以，招生前半个月，团队的认知统一是第一要紧的事情。在地推开始前进行两个方面的培训：一个是侧重能力指导的销售技巧培训，一个是侧重激发斗志、提升执行力的拓展培训。团队领导人的以身作则是激发斗志、发挥榜样效应的重要方式，关键时期的招生活动，团队的负责人一定要参与进来。

2、制造招生噱头。

为你的招生活动找一个噱头很重要，一年当中有很多的节日，六一、元旦、新年、感恩节……这些都是可以用来造势的“吉日”，但很多时候择日不如“造日”，生日会、双12、亲子活动节……如果招生活动没有赶在节假日等招生旺季，你也可以自己包装出一个噱头。

3、反复推敲招生方案。

招生方案的拟定要考虑到价格吸引力、转化效果、信息获取、推广渠道、招生目标，也要兼顾成本和可行性。一个好的招生方案一定是全面考虑的，重点注意五个W（what、when、where、who、how）设计出切实可行的方案。

举例来说，考虑时间的因素，淡季和旺季的招生方式是不一样的，一般来说，春季的4月，夏季的8月、秋季的10、11月、冬季的2月都属于招生淡季，比较适合更有体验感的方式，比如包饺子、母亲节制作康乃馨、插秧、爬山这一类亲子互动活动，报纸义卖、环保达人这一类公益招生方式等。而在旺季，地推就是首选的招生方式，时间短、速度快、效果好。

4、物资采买。

物资的准备遵循一繁一简原则。宣传单页的设计尽量简洁、要点突出，优惠信息一目了然。而为招生现场准备的礼品，可以显得多而丰富，辅之以大音响，能够一下子就吸引路人的注意力。

二、地推招生第一阶段。

1、招生活动启动准备。

物资准备：列出物资清单，单页、展架、抽奖箱、礼品等物资的准备由专人负责。

人员准备：着装统一，同时进行招生话术的演练，重申规矩——禁止玩手机、禁止两人私聊、禁止长时间接电话。

2、校长/校区负责人支持。

招生旺季的地推行动，校长/校区负责人应当全程陪同，作为负责人应该明确自己的职责，团队内部的传帮带非常重要，团队八成靠带、两成靠管，管是基础，带才可以促进团队的发展。

3、动员团队，制定目标。

地推的第一阶段，所有的老师和市场推广人员都应该参加。招生第一仗，可以开一个十分钟左右的招生动员大会，让所有人都兴奋起来，营造激烈的竞争氛围。

规划每天、每周、每月的招生目标。招生人员分成两组，分区域进行PK，并选出各组组长。获胜组给予奖励，暂时落后的惩罚。

处于新老员工过渡期的员工是最合适的人选成都地推项目招募合伙人，既没有老员工的懈怠，也没有新员工的懵懂，同时他也期待通过这次招生体现自己的领导力和潜能。

4、阶段性总结。

每天地推结束后应该有十分钟总结会，主要的内容包括：

①分组在白板上公示招生数据，总负责人在群里发布招生数据。

②销售标杆及有数据突破的伙伴进行分享。

③对获胜组给予鼓励，暂时落后组成都地推项目招募合伙人，由组长总结当日表现，查找原因反思问题。

④建立家长群，巩固成果。

⑤通过现金奖励激发团队动力。

三、地推招生第二阶段。

第一阶段的地推已经获得了部分用户数据，并建立起了家长群，从第二阶段开始，招生手段可以稍作调整，尝试线上线下相结合的招生方式。

按照年级分别建立家长群，每个群由一个市场销售人员和一位任课老师组成，通过线上小程序等方式进行体验课的销售。

在家长群里可以讲一讲课程内容的重要性、特色和亮点，以及老师的背景和资历。充分的课前服务能够提前给家长留下一个好印象，对接下来的体验课有所期待。任课老师要开始逐渐转入到体验课准备的工作中去。

四、地推招生第三阶段。

第三阶段整个招生活动进入平稳期，第二阶段的线上推广开始初显效果，进群家长增多以后，教学主管和组长要重新分组建群，这一次要具体到年级和科目，便于老师准备体验课。

老师和市场人员在家长群中要保持有频次的互动，老师可以在群里发布一些简单任务，根据孩子的积极性计分，而提前的互动也会增加孩子对于老师的好感度。

五、地推招生第四阶段。

第四阶段是整个招生月最后的冲刺期，老师不需要参与招生销售，全身心开始备课，由销售团队来进行最后的业绩冲刺。

这个阶段，销售的重点是为体验班学生转报正式班做铺垫，教学主管起到了至关重要的作用，从上课体验到最后成交，需要上课教师、助教、宣讲、攻单教师等不同岗位的人合作，学校要提前设置好公平合理的提成制度，确保所有人的积极性。

这样周密的招生部署，最后的结果一定收获满满。招生方案不一定要推陈出新，执行团队却绝不可以敷衍应付。行动之前基于目标、环境、可行性和阶段性需求做出的可落地的招生方案，就是最好的招生方案。无论是哪种招生方案，人始终是最核心的因素，目标量化、培训到位、赋能激励、考核明确、奖惩分明，有了这几点，招生方案就可以执行到位。