打破加盟快死魔咒：头皮健康行业老兵开店600家 75%店主来自会员

再出发创始人吴庆辉（中）从事头发健康管理行业已有18年。

文 | 李一

收了加盟费就百呼不应，动不动就拿加盟协议压人，张口就是“解决不了”；加盟店办卡时对顾客热情如火，服务时却能应付就应付，跑路时更是不留情面，只留下两眼一抹黑的顾客……

“中国有1万多个特许体系，100多万个加盟店，然而行业乱象丛生，加盟店管理更是无章可循。”从事头发健康管理行业18年，如今在全国已经拥有600多家加盟店的北京普世安生物科技有限公司董事长、再出发品牌创始人吴庆辉，对国内加盟模式的弊端感触颇深。

从2001年进入头皮健康管理行业，到2006年自己创业以来，吴庆辉经历了行业发展的各个阶段。在重视产品功效和研发的同时，他和再出发团队建立了一套独具特色的“重运营、强管控”的加盟管理服务体系。

截至目前，再出发加盟店的关店率不到8%，远低于同行业40%的数据。其中，85%门店位于三线以下城市。2018年，公司产品销售总额超过5亿元，同比增长超过50%。单店年营收最高达300万元，百万以上门店近60家，75%加盟店老板都来自于会员转化。

这种在行业内罕见的数据，再出发占了很多。它是以何种运营方式，打破了加盟“快死魔咒”？是什么样的扶持策略让门店存活率如此之高？是何种体系让从创业至今一直跟随的加盟商始终不弃？深度剖析再出发的经营管理模式之后，创业者们可以获得一些接地气的参考。

产品和服务是核心竞争力

“创立之初，我们就重视产品功效的研发和服务的输出。当时，植发需求较弱，脱发、白发人群需求更强，这让头皮健康管理机构起步相对更容易。”2006年2月，已经在头发理疗行业摸爬了几年了吴庆辉开始创业，创立再出发品牌，他将主营业务定义成为头皮亚健康人士提供专业头皮健康管理方案。

就头皮健康管理行业而言，包括防脱、养发、健发、白转黑等服务门类，它的起步时间跟植发接近。一方面，它区别于传统美发店的头发护理，更看重功效；另一方面，它区别于植发手术，采用“产品+项目”服务方式。

在吴庆辉看来，国内的头皮健康管理发展经历了三个阶段，第一个从2001年开始，是“传统偏方阶段”， 涌现了以章光101为代表的企业，主要以卖产品为主；第二个是“植物萃取技术阶段”， 对头皮环境的调理或是营养增加达到健康护发的效果；第三个阶段是“高分子技术阶段”。

“再出发现在已经进入第三阶段细胞级的，运用头皮高分子技术，通过特定链长多聚磷酸稳定生发信息蛋白质（FGF）及其的亲和性，直接作用于毛乳头，毛乳头得到信息蛋白的‘生发指令’开始工作，毛乳头增殖达到2.9倍，从而生长出不易脱落的强健秀发。”吴庆辉表示。

为了不断提升产品的性能，从成立以来，再出发每年平均投入公司总营收的6~7%进行研发。截至目前，公司拥有自营、引进、合研三大类共9个系列养护产品。

在国内，再出发与四川大学高分子学院共同设立成都研发中心，在高分子细胞级的产品的研发方面进行了深度合作成都靠谱地推培训，为项目提供持续的科研保障。在日本，公司正在建立中日头皮管理研发中心，同步国际最先进的头皮健康管理理念，为用户提供更国际水准的技术服务。

再出发日本研发中心（上）和四川研发中心（下）

“我们的服务体系都是基于用户的体验。”作为一个每天都在直接面对C端用户的行业，吴庆辉认为，好服务与好服务同样重要。他介绍，从成立伊始，再出发就致力于打造专业规范的服务体系，在流程、手法、产品用量等方面，全都是经过多次实验。公司结合的质量体系，制定了一整套的规范体系。“比如说，我们的产品，每一款都经过我家人、员工反复试用、调整配方，记录10项感官体验，取样调研进行数据分析，产品才能上市。”

客源是加盟商的头号需求

过去十年中，随着人们经济生活人平的提高和消费观念的变化，头发健康管理行业开始备受关注，数千亿的产值让很多人看好行业的发展，再出发也开启了门店快速拓展的阶段。

“现在大多数门店集中在三四线和更下沉的市场，这些城市的房租和人工成本相对更低，比一二线同品类门店更容易存活。”吴庆辉分析，三四线城市门店的盈利空间也比一二线城市大。再出发服务的是刚需客户，较一二线城市而言，三四线刚需客户时间更充裕，到店频次更高，能达到平均3次/周。

于是，2015年起，再出发就确立了市场下沉、服务前移的策略，全力发展三四线城市。目前，再出发的门店数量分布上，一二线城市占15% ，三四线城市占70% ，五六线城市占15%。

然而，三四线的生意并非如想象中一般好做。吴庆辉认为，如果想要长久地做下去，打破加盟店“快生快死”的魔咒，避免加盟生意成为“一杆子买卖”，就必须从源头上解决问题。“在商业模式上，再出发对加盟商的收费只有两种，一是加盟费（技术服务费+产品费），二是后期常规进货费。只有降低加盟店铺的关店率，才能保持这种商业模式持续下去。”

再出发首先帮加盟商解决的就是客源的问题。

以新店开业为例，吴庆辉认为，关键有两个阶段：在新店启动期，即在3个月之内，店铺要吸纳15个种子用户成为门店会员，按照平均6000元卡项计算，可获得9万销售业绩，初步实现收支平衡；在会员裂变期，在4到6个月间，门店要通过15个种子会员进行裂变，至6个月时达到40个会员，才能基本实现正常运营。

为了帮助用户在启动期找到15个种子用户，进而实现会员裂变，再出发摸索出了一系列的有效方法。

“通过开业活动、地推、线上营销和其它落地营销活动获取种子用户，由再出发督导团队下店协助完成；通过社群营销、会员活动、线上团购等方式实现老客裂变。”吴庆辉表示，很多加盟商并不完全了解头皮健康管理行业，甚至缺乏经验，但只要先帮助他们解决了客源问题，陪伴他们一起度过关店的高峰期，店铺就能逐渐进入良性的发展阶段。

再出发门店

值得一提的是，2016年以前成都靠谱地推培训，再出发的加盟商基本是门店客户/会员，每年新增的客户/会员加盟商占比95%；2016年以后，这个数字依然保持在70~75%。

吴庆辉认为，能让用户直接转化为新的加盟商，而且占比这么高。这背后一方面是因为用户自己看到了门店客源不断，另一方面是了解到品牌方极强的扶持力度，他们也就有了做好门店的信心。

为加盟商提供造血能力

实际上，除了帮助加盟商有效获客，在提高加盟商的造血能力上，再出发一直在不断地进行探索，也总结出了一套自己的方法论。

“连锁行业，最难的是从信息传达到具体执行，以及如何保证最后的结果。所以，不同于很多企业将重心放在前端的招商宣传，再出发对加盟商采取的是‘重运营、强管控’的管理模式。我们的后端做得比较重，不是说你来加盟了，我就不管你了。”吴庆辉解释。

为此，再出发建立了一套360°无死角的门店扶持体系。

首先，是开店咨询体系。从开店、选址、运营等方面，再出发都为加盟商提供了免费定制的加盟方案，以帮助门店开店。截至目前，再出发2019年新开业的50多家门店中，有49家都是运营团队负责选址的。

吴庆辉表示，选址是否成功，很大程度上就决定着门店的成功率。建立科学的开店咨询体系，就是为了保障门店的盈利率及存活率。门店存活率提高了，公司的后期收益才会增加。

其次，是人才服务体系。令吴庆辉自豪的是，再出发创立13年来，核心团队成员没有任何变化，团队建立了一套科学的协作机制和奖励机制，同时形成了自己的人才扶持体系。

“对加盟商而言更是如此，有好的产品、好的方案、好的手段，如果缺乏好的经营人员去实行它们，关店还是无法避免。”吴庆辉介绍，为此，再出发建立了行业首家头皮管理学院，为行业及门店输出专业的、高标准的头皮管理师及行业所需人才。

以新店为例，开业前，公司都要对加盟商、店长、技师进行为期12天的培训；开业时，运营团队和培训团队要到店进行12~15天驻店实操指导。此外，集团还会以区域为单位进行线下落地培训，平均每年42场，一家门店一个季度至少有一次区域培训落地会，针对区域亟待解决的问题进行培训指导。

除了线下培训，在线上，再出发自建培训系统“智训宝”，分为加盟商、店长、店员三大端口，结合国内外皮肤科专家的临床经验分享以及专业知识科普，通过直播、录播等形式，使门店人员可以随时随地学习。

据了解，再出发公司总部100多名工作人员，加盟商扶持人员占60%以上。公司人员成本其中约有70%的支出用于销售和培训扶持。

再出发培训现场

此外，再出发还建立了智能门店体系和产品供应、售后体系。前者是为门店和用户提供行业先进的智能识别系统，为门店赋能的同时，提高用户的体验；后者是再出发一直坚守的原则，对门店负责，对用户负责，通过全套的产品供应、售后体系，提高用户的信任度。

这种商业模式的效果显著。截至目前，再出发门店的关店率一直是个位数，保持在10%以下，整体的盈利水平在行业内也较高。数据统计显示，再出发加盟店开店第一年实现盈利的比例大约有20%，两年以后约70%-80%的门店均能实现盈利。

“只有盟商、门店获得成功，才是我们真正的成功。”这是吴庆辉始终坚定的事情。

匠心出匠品，这位深耕头皮健康产业18年的老兵，以工科男的钻研劲儿，塑造了一款又一款的好产品，带领着600+门店寻找到了更高的人生价值：为14亿国民的头皮健康护航。