为自己制定美容院营销拓客方案

美容业的产品服务同质化严重

美容院之间的差异化日渐缩小

如何做好营销拓客方案成为快速增加入店量提升业绩的利器，越来越多的美容院老板开始重视营销拓客方案的制定和策划

很多老板不惜几千几万的重金去买“方案”，那买回来的方案真的有效吗？真的能物超所值十倍一百倍吗？真的能落地执行吗？先来看看对这件事的认知问题

一、关于营销拓客方案的认知误区

①凡有所相 皆是虚妄

你看到的竞争对手DM单或者海报不叫营销拓客方案，充其量叫做推广宣传，即便上面写着如何促销、如何打折、看起来很有逻辑，那也不叫真正意义的营销拓客方案

②营销拓客方案不是给大众看的

真正的营销拓客方案是给自己看的，是给自己人的指导，是你答应一场战役的作战计划书，是你一场营销活动的最高指导和行动指南，是你赚钱的秘籍

③营销拓客方案是绝密

好比是一场战争的作战计划书，而我们看到竞争对手的宣传海报其实只是他们的“战时宣传海报”我们日常看到的所有营销拓客方案都是竞争对手的宣传

④营销拓客方案背后的逻辑、打法、战法更重要

二战中冲绳战役美军的作战计划书加起来足足有两吨重，我们有个学员一场拓客活动的方案足足有1万字及几十张图片，凡事预则立，不预则不立！完善的方案是一场活动赚钱的前提

⑤营销拓客方案必须思考的3件事

1、方案核心内容？

2、方案如何进行推广？

3、方案如何落地执行？

回到上面的问题，你拿着二战的作战计划书能打赢现在的反恐战争吗？很显然不能！那我们简单粗暴的把买来的方案或者某种模式应用到我们的美容院经营中，能取得好结果吗？比较难！考虑到自身情况、市场环境等等的变量因素太多，所以结果一定会差强人意与预期大相径庭

营销拓客方案就像中医

一方治一病/一人用一方

方案基本上不可能通用，营销的本质80%是相同的，但另外的20%的不同才决定了营销的成败！

而少数美容院经营者由于对营销拓客方案的认知不足，开店好几年了但还不能自主的定制一套只属于自己营销拓客方案，所以业绩一直上不来

二、制定策划营销拓客方案的5步骤

1、内部调研【难度 ☆】【重要度 ☆☆】

——确定自己的需求、自己产品或服务的核心优势、设定营销目标、现有资源整合

2、外部调研【 难度 ☆☆】【重要度 ☆☆】

——确认附近竞争对手的最近的营销拓客形式及内容，找到差异化的竞争切入点

3、产品组合、促销组合、礼品组合【 难度 ☆☆】【重要度 ☆☆】

——推什么产品或产品组合，用什么样的优惠进行促销，送什么礼物增加成功率

4、确定推广宣传计划【难度☆☆☆☆☆】【重要度☆☆☆☆☆】

——通过什么方式把营销拓客方案宣传出去，让更多的受众知道，同时提升本品牌在当地的渗透率，不要再相信那些酒香不怕巷子深的蠢话！这个时代服务比价格重要、营销比服务重要、宣传比营销重要！营销的世界没有真相，只有认知，而认知源自于不断的曝光及教育！

5、确定落定执行计划【难度☆☆☆】【重要度 ☆☆☆☆】

——营销拓客活动筹备、物料准备及设计、团队分工、奖励机制、开启动会

三、如何快速制定营销拓客方案？

1、套模板

大致上按照以上5个步骤做填空题，或者套用营销拓客方案模板可以快速提升策划能力

2、素材库

大量收集别人的DM和海报，养成拍照的习惯，这些别人的宣传品也是你做方案的素材库，平时要注意积累

3、去参与

参与你竞争对手的促销活动，从中学习及模仿

四、某美容院营销拓客方案大纲（模板）

这是一位学员做的方案的大纲，大家可以根据这个大纲往里面填充自己的内容，根据您自己的实际情况进行调整，但切莫照搬硬抄

1、活动主题

魅力女人节 美丽三重惠

XXX美容钜惠，一年仅此一次！

2、活动时间

2018年3月1-31日

3、活动内容

（文案略）

4、产品组合、促销组合、礼品组合

39元拓客卡、960元留客卡、1960元留客卡

扫街见面礼2种、卖卡拓客礼2种、留客礼2种、抽奖礼4种、红包礼、转介绍分享礼2种等

5、对外推广计划

异业联盟、小区扫楼、定点地推、微信群发、短信群发、美团霸王餐、第三方拼团等

6、准备分工 物料准备 印刷品

DM单、拓客卡、留客卡、地推T恤外套、便携音箱、各种礼物、海报、地贴、红包、气球、礼品台、吊旗等等总计20种

7、内部奖励机制

分阶梯奖励：拓客卡100%、留客卡10-20%，不计入正常业绩成都美容地推，其它卡项计入正常业绩，提成总金额上浮10%作为奖励

分阶段兑现：拓客卡首先发放10元，其余在客户上门3次后一并发放，留客卡当月发50% 3个月后发放另外50%

其它：略

8、对内启动会

准备PPT、分团队、选队长、队名、队呼、交PK金、设定目标对赌、签责任状等，启动会具体细节略

9、执行话术及培训

《拓客话术》《接待话术》《推卡话术》《留客话术》《要求裂变分享话术》所有话术，用2-3天时间进行演练磨合

基本上一场完整中等规模的营销拓客活动需要以上9个板块的内容，同时美容院经营需要日日有活动、天天有PK，人人头上一把刀，人人身上有指标！

五、营销拓客方案的背面的秘密

1、不要迷信创意或标题党，这只是锦上添花的加分项

2、不要迷信虚假让利，不要陷入一搞活动就减价的陷阱，更不要被拓客公司或带产品给你拓客的厂商所绑架

3、最重要的是如何让更多的人知道，这才是核心！

4、一次打不动客户，就十次，一百次

5、前期方案重要，后期执行重要，二者要平衡，不要搞极端主义

6、世界上没有完美的方案成都美容地推，只有不断的调教

7、做方案搞活动都是投资，要有预算，一般与活动营销目标的比例是：

8、各个部分的预算分配比例应遵循4:3:2:1法则