从负债百万到粉丝百万,年入60万,汽修网红“苗师傅”如何逆风翻盘

作者 | 吴小平

来源 | 汽车服务世界（ID：）

“2018年初，一位苏州车主拿着阳澄湖大闸蟹来门店找我修车，当时我就觉得以后有机会通过抖音，实现门店客户覆盖300公里以外的小目标。”

上海苗师傅近日接受《汽车服务世界》采访时，透露了起初借助短视频营销门店的一些趣事。

事实上，随着苗师傅抖音账号粉丝数量不断增加，从外地来上海找他修车的车主越来越多。《汽车服务世界》采访苗师傅的过程中，就碰巧遇到了一位嘉善的车主前来咨询车辆烧机油问题。

苗师傅原名苗玉龙，是上海振宇汽车技术服务有限公司总经理。这家汽修店成立于2020年，核心业务是洗车、维修和保养，据介绍，门店60%的客户都来自线上流量转化。

目前，振宇汽车已经在快手、抖音、B站开通了自己的官方号，账号名称统一为“问不倒苗师傅汽车诊断”，全网粉丝相加一起接近120万，已经超过行业90%以上的汽修店。

尽管已经做到行业顶尖水准，苗玉龙似乎并不“满足”。事实上，他稍显传奇的经历，也证明他不是一个安于现状的人。

一、从学徒到负债百万

“苗师傅”已经在行业摸爬滚打了近20年。

将时间拨回到 2003年。彼时，还未成年的他，从技校毕业后，就选择去安徽老家的修理厂实习。

从学徒到真正可以独当一面修车，苗玉龙一边自己摸索、一边实践，这期间花费了近5年时间。

2009年，技术已经日渐成熟的他，选择离开老家，来到汽修连锁品牌遍布的上海，开启了自己的第二段“修车”生涯。

2010年，苗玉龙顺利入职上海一家拥有近30家门店的汽修连锁品牌，继续做着常规修车工作。

尽管日常工作还是像原来一样修车，但是苗玉龙每天都感到充满挑战、且干劲十足。

据他透露，大城市的连锁店每天都可以接触到不同品牌的中高端车，自己的技术进步也非常快。“入职没多久之后，我就维修了一辆奔驰车。过程中，发现自己技术的不足，之后我还进行总结。此外，连锁汽修门店的施工流程非常清晰，让我的修车服务更加规范化。”

就这样一步一个脚印，苗玉龙的技术日益精湛，不仅收获了客户的好评，老板对他的提拔也一直没有间断，一路从维修工到店长，再到区域经理成都抖音同城号地推，直至后来晋升为技术+运营总监，负责30多家连锁门店的运营工作。

升职为总监，一方面表明苗玉龙的业务能力得到了老板的认可。与此同时，他的身份也开始发生变化：从一个只拿固定薪资的普通打工人转变成这家汽修连锁品牌的股东。

据苗玉龙介绍，作为股东，他投资过十多家店。

在外人看来，至此，苗玉龙的事业发展已经进入黄金期。然而，2020年集团因为扩张速度过快，导致资金链断裂的事实，再一次将他打回原形。

据悉，因为公司运营不善，最终，苗玉龙投资的十多家门店亏损100多万，甚至还遭遇中年失业危机。

背负债务，遭遇失业，对苗玉龙是一个巨大的打击。“失业加上巨额负债，让我的生活陷入一团乱麻，在家休息的两个月时间，脑海中一直反复回想这段经历。彻底想清楚之后，我决定重新站立起来，主动找工作。”

原本，苗玉龙打算暂时先找一份能够养家糊口的工作作为过渡。

幸运的是，由于多年来积累的丰富行业经验及人脉，他再一次迎来了逆风翻盘的机会：接管了一家汽修店的运营工作，担任店长。

二、一个人养活一家店

苗玉龙回忆：“我接管的汽修店原本是前东家的一家连锁分店，因为老板无法偿还债务，于是将这家店抵押给债主。”

据悉，这家店面积约为1100平米，内设4个洗车工位和6个维保工位，主要以维修30万以上的中高端车为主，月均产值大约为50-60万。

如果单纯从主营业务和月产值来看，苗玉龙担任店长的这家维修店似乎没有独特之处。用苗玉龙自己的话说，在人力、租金成本居高不下的上海，同时还需面临来自新势力连锁品牌的竞争，能够生存下来已经实属不易。

但是，不甘人后的苗玉龙不仅凭借自己的能力让这家门店活下来，同时还为门店其他11位员工提供了谋生的工作机会。“我们门店配备了4名洗车工和6名维修工，每逢洗车旺季，洗车工人的月薪甚至可以达到1万元左右，每个月的工资总支出接近10万。”据他透露，目前自己年收入60万左右。

苗玉龙是如何做到的？答案是运营门店抖音短视频。

谈及当初自己尝试运营抖音的原因，他透露有主观和客观两个因素。

第一，大部分单店要获得长远发展，要么加盟站队，要么与保险公司合作，这是最常规的两条出路。但是，这两种方式最终都会被对方控制，失去主动权，因此他都没有选择。

第二，普通门店引流，传统做法是发放免费洗车卡进行推广，或者依靠广播电台宣传。但是，电台广告和线下地推的传播力有限，无法影响到同城以外的车主。

所以，苗玉龙把眼光投向抖音号。

如何运营抖音号？苗玉龙表示主要有两点：账号精准定位和加强粉丝互动。

账号精准定位意味着，门店在做短视频营销之前，一定要立足自身的特色业务，了解门店客户的特征，只有这样才能吸引用户关注。

苗玉龙举了一个例子。

“作为店长，我的优势是修车，门店的主营业务也是维修车辆。因此，我们运营抖音号的定位是，为车主解决一切车辆故障问题，这与门店业务完全一致。”

在加强粉丝互动上成都抖音同城号地推，苗玉龙表示，与粉丝互动最重要的一点是要坚持真人出镜，发布的短视频声音也要坚持原声，便于粉丝从面貌到声音，全方位了解自己、加深印象，以此来建立与门店的关联。此外，还要注重直播互动，在直播过程中根据评论区留言，有选择性地与粉丝互动，加强传播个人影响力以及增加粉丝。

三、免拆发动机治理烧机油带火“苗师傅”

如果复盘“问不倒苗师傅汽修诊断”抖音账号，我们会发现其中的一些小秘密。

截至目前，这个抖音号一共发布260多条短视频，直播场数达50多场，直播时间大部分集中在下午5点到晚上11点。

有一个特点非常明显，那就是在视频内容的编排上，主要以治理车辆烧机油相关问题为主。

烧机油是指发动机机油消耗异常，消耗的机油超出了某一个量，会使汽车的氧传感器过快损坏，导致积碳增加，情况严重时还会导致引擎造成难以修复的损伤甚至报废，造成维修成本大幅升高甚至事故隐患。

针对汽车烧机油问题，苗玉龙的特长是在免拆发动机的情况下，清洗积碳进行治理。

据悉，关于免拆发动机治理烧机油，苗玉龙已经建立了一套标准的流程：客户进店之后，首先了解汽车品牌，一般而言德系车如奥迪、宝马、大众容易烧机油；第二步查询车辆的行驶里程与耗油量，标准是1000公里，不得超过0.5升的机油消耗量；第三步根据客户的具体描述来进一步确定是否存烧机油问题。

据他透露，这个项目让他在抖音平台收获了百万粉丝，也逐渐成为门店的刚需。

在直播时间上，苗玉龙比较随性，一般选择6点下班之后直播，但是下午空闲时间也会直播与粉丝互动。直播过程中解答粉丝问题，主要是为了转化，最终能够为门店带来收入。

据悉，目前，苗玉龙的短视频团队一共有3名员工，一名负责拍摄、一名负责剪辑，而他作为核心人物，主要工作是亲自出镜以及审核短视频。

随着抖音号粉丝数量破百万大关，“苗师傅”个人名气也不断提升。

“抖音平台的粉丝网友看完视频之后，不远千里来找我修车。其中印象最深刻的是一位内蒙辽通的车主，他的车辆因为急加速无力和故障灯常亮，经过物流公司将车直接运送到我们门店进行修理。”

与此同时，苗玉龙开始发现，门店的服务已经无法满足车主粉丝的需求。此时，他开始尝试另外一种创收模式：橱窗带货。

“平时直播，全国各地的车主向我反映各种车辆故障问题。由于现阶段没有能力去上海以外的城市开店，于是我开始在抖音橱窗上架一些刚需的汽车养护产品。这样一来，抖音问诊的车主线上购买产品之后，就能够解决他们不能到店修车的难题。”

据悉，目前苗师傅抖音橱窗一共上架了8款产品，包括燃油添加剂、发动机清洁养护剂、活塞环清洁剂等，单价在200-2000元之间，单品最高销售量近2000瓶。

四、汽修店要赚“三份钱”

由于人力成本、租金、配件价格居高不下，汽修这一行“赚钱”变得越来越难。

正如苗玉龙在采访中所言：如果修一辆车的客单价在2000元，扣除配件、房租和员工薪资之后，剩下的只有微薄利润。

在他看来，修车赚的钱只不过是辛苦所得。汽修店想要提高利润，必须要找到赚钱的三个维度。

第一，赚配件的差价，这是最基础的利润。比如配件的价格是1000元，技师为车主修完车之后收取2000元，这部分利润来源于配件差价。

第二，将零配件产品拍成短视频，赚广告费。在修车过程中，将技师使用的配件拍成视频发布在抖音等各大平台，相当于为厂家做了一次付费宣传。

第三，为商家带货，赚取交易佣金。在橱窗上架刚需产品，车主线上下单之后，门店就能赚钱其中的部分佣金。

从苗玉龙指出的门店赚钱的三个维度来看，除了第一种，其余两种方式都依赖于线上短视频平台。

而这样的赚钱之道，正好与他现阶段坚持的门店运营策略不谋而合。

“虽然我们的门店位于上海，但是短视频吸引了全国各地的粉丝。接下来，我甚至可能会去不同的城市直播修车，其他城市的车主看直播就可以通过线上交易产生收益。”

采访最后，苗玉龙还向我们透露，未来3年内将开设一家线上、线下结合的网红汽修店，专注满足线上粉丝的维修需求。

“我原本计划开多家线下连锁店，因为传统思维是门店密度越高，在当地的获客能力越强。但是注意到未来线上流量将会持续爆发，因此注重提高线上粉丝的转化率反而更重要。”