深度揭示一个地推岗位的现状 地推经验深度细节解密分享

地推目标：大街小巷和商圈的店铺商家

地推产品：风间浪口的电子烟

烟店还是很多，便利店很多。但是你能够谈下来的大概有10%~30%左右的一个店铺，也就是说基本上是1/10至3/10的一个推广率。

每个店去问便利店，烟店24小时店，社区小超市。问的多了你就发现有些店铺不用问，比如标准化的7天便利店。

像大型超市，还有比较标准的24小时的便利店，比如7天那种，是专门员工上班，员工的穿着工作服的，基本上就没戏。打电话过去问的话，基本上就是告知你这个安全怎么弄，现在不卖，暂时不考虑。

因为电子烟毕竟还是不成熟，而且像法律法规和相关监管方面都不太完善，存在很多不定性，而且市场也不够规范产品，产品不够成熟。很多市场的商家，特别是正规的，联营式的，集团式的，都还比较难接受，因为他们需要的是确定的，安全的，以及相关法律法规明确，有相关制度的。

打过多个电话，询问过相关的便利店，都表示不接受电子烟，你们的是提出安全问题，有的是提出各种资质，然后你告诉他有资质有检测报告，但是他还是会拒绝，这是对于整个市场，.电子还是一个新鲜产品，不管是监管规定还是安全性，还是规范性，而产品的收缩度各方面都还是比较新，没有统一的，相关的完善的东西。

但是有一些便利店是可以自己从外面进货的，也还是有机会的，在地推过程中才发现，24小时便利店不只有7天，还有很多品牌。

所以更多的客户来自于小超市，小便利店，比如什么什么社区超市，小型的烟店。

大型的烟酒店, 什么烟酒超市，里面陈列的都是基本上是烟酒的那种大型专柜店，基本上进不去成都电子烟地推，很多反馈是烟草局要查，如果一旦被查到会被降级，比如限制几周不能禁烟或者限制某些烟的进货数量等等之类的。有的个别店铺老板说，烟草局有通知，禁止售卖。有的说会被没收。有的说举报了会被没收。只有小片区的一两条街道的店铺有说过，被举报后会被没收。

如此一来，大型烟酒超市，基本表示不接受烟草局，规定要求他们不能售卖，其中最重要的原因就是他们可能会被在此会受到各种处罚等等。

至于推销的地推的成功率，目前来讲一天跑个二三十家。早上10点或者11点上班，下午再到五六点或者七八点，有时候成交能成功五六家，10来家。10家成交的话很难，要跑到八九点，或许差不多可以。

其中最大的限制就是店与店之间的一个距离，你需要去行走每个店讲解，签合同，需要10来分钟，让我一个店到另一个店走路，需要五六分钟。如果你对街道熟的话，直接到达目的地还好，如果不熟的话你得去几条街去寻找有时候走一栋楼的4个面的门面，可能会有两侧，有两侧没有。

这种的话，就相当于在路途上又要浪费一些时间。另外就是一个楼栋到一个楼栋，一条街到另一条街，一个推销点到另一个推销点，之间有距离，要么走路要么乘车。又需要分钟左右，然后有些地方是不熟的，街道里不熟的店铺，你不知道有哪些有没有店铺，这又会去花掉二三十分钟到三四十分钟的样子。

其次这个过程中要走很多的路，人是比较累的，如果有车就会比较方便，但如果是电动代步车的话，30公里左右，想一想应该也差不多，但是没有实际操作过。这样的话在路上的时间可以解释很多，但是在店里面讲解和沟通的时间差不多是这样。

如果你的品牌只是需要宣传，直接铺货的话还好，如果需要签合同，可能时间就大概在7，8分钟到10来分钟左右，如果只是宣传的话可以迅速快速解决，应该在3~5分钟可以完成，直接让铺货师傅去铺货，

但是如果你需要自己铺货的话，这又需要另外计算，因为自己背的货量是有限的，然后人的体力消耗又是很大的一层面。如果你需要背着，那么你背的量不够，那么要想继续铺的话，就得回公司再次拿货。

关于成交率，25家到35家左右成交，五六家到8~10家左右。更多的时候可能会是只有五六家。

主要的原因是有你用五六家，基本上会有两三家，我已经铺了其他品牌店面一般会很小，它没有地方再铺，其他的品牌会不愿意铺。

他们的说法就是已经有了，不需要了，应对政策就是像纸烟一样，像其他产品一样会有多种品牌，质量，口感客户反馈，以及复购率，品牌方面的都有影响，所以卖几种品牌并不冲突。

但是主要是他们没有地方在放货，所以很多商家很排斥，那么这几家就不成交，然后又会有一两家不接受。其次就还剩下一两家会成交。

这一两家呢，有的是铺上一两座品种或者是还没有铺过货的，没有铺过货的，就可能会地方比较偏僻一点，然后推广员去的少，这样的话它的销量也就有一定的限度，

然后如果已经铺了其他品牌的话可能就会多费几句话，少数老板会很愿意接受很开放的态度，这种也要求他们的店面足够，然后有合适的位置去摆放这种店铺。店铺质量中等，因为他们的铺面面积比较大，店铺面积比较大的话，就是房租比较一般，所以销量各方面也就一般，平平。

对于销售和推广工作：

这个过程中更多的会遇到店铺的拒绝，或者不需要地推，这样销售岗位或许就是这样，你需要从10个顾客里面去淘一两个顾客，如果你刚开始遇到了拒绝，许多个拒绝然后就放弃了，那么可能就找不到顾客。

当你做的时间久了，询问的顾客多了，你就会明白，当你找10个，始终会有一两个，他们要么是开放的态度，不排斥接受新鲜事物，要么就是他们接触的很少，对这些东西一无所知，想要试一下。

拒绝的客户更多的是比较专业的，或者大型的客户，他们了解和掌握的信息比较全面，知道行情动态和政策，他们所接触的资源也非常多，有完全自由的选择余地。自身品质也收到比如监管之类的限制。

要么就是一些四五十岁的大叔阿姨，他们不接受新鲜事物，或者思想比较狭窄，或者是懒得去了解新鲜的东西，只需要保持现在的状态即可。他们会考虑电子烟卖出去之后，他们的紫烟卖的少了，他们会考虑你这个电子烟卖出去了之后成都电子烟地推，别人戒烟了他们怎么卖烟，他们会很多根本就不知道这个东西，然后会问这个电子烟是什么呢？

然后很多便利店或者小店铺，经常会遇到老板不在店，经理不在，店长不在。这种情况最好自己准备一下小纸条，上面写上你是什么产品，然后有什么促销活动和优势，比如网上销量第一，免费铺货之类的，然后联系方式，跟他的店员大概说一下，然后让他转达一下店长或商店老板。有少数的，比如暑假工或者一些推销人员去的少的店铺，他的工作人员会给你电话，然后你可以直接询问。

有一些更多的呢，他们可能就不会给电话，或者说不知道电话，这就需要你留下联系方式，他如果需要感兴趣的话他会联系你，这种转换率比较低，但是也有那么一些机会，可能10个转化一个，两个左右。

所以为了提高时间效率和增加更多的直销店铺，可以自己准备几样东西，第1个是有联系方式的名片或者产品宣传页。其次就是准备一下自己的优势的数据，比如打印出你们的铺货的效果图，以及在网上的销量证明。这些小东西有助于你的说明，更能说服老板。但是多了这些东西，你可能会多花一点时间去讲解和展示。所以有一定的得失。

大客户销量，一般会集中在商圈和年轻人时尚潮流聚集的人员。比如就是一些酒吧，KTV，清吧之类的，它们附近的烟酒店和楼下的烟酒店。

其他街道上的小型超市便利店，他们更多的是长尾效应，店很多，但是每个店的销量一般般，比如一周卖个两三支左右。

其次，如果你有一些渠道的话，可以去联系一些渠道，比如什么什么协会之类的。

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