你的机构地推没成效？试试这些方法！

为什么你的机构地推没效果呢？很可能是你每项工作没有做到位。

地推涉及到前期调研，组织，策划，物料准备，落地执行，监督，复盘等一系列工作，下面介绍10个地推妙招，希望可以帮助到机构更好的做好地推。

1 领导重视地推招生工作

首先领导要相信地推工作的有效性。

领导重视这项工作，对地推招生充满信心，员工们才有信心有激情地参与到此项工作中来。

曾经辅导过一个培训机构，校长领导充分相信地推工作的功效，在地推工作中身先士卒，精神满满的带领大家工作在一线，几乎每次地推都硕果累累，该校70%生源由地推招生而来，现在机构生源爆棚，在当地激烈的市场竞争中处于领导地位。

2 建立地推招生的激励机制

员工都需要激励和认可，心理学家研究表明，员工平时只能发挥出工作潜能的30%-50%，如果激励员工，员工的工作热情、执行力就能发挥出80%—100%。

要想做好地推工作，就要建立起地推工作激励制度，每次地推前要设定地推招生目标，包括个人目标和团队目标。

制定奖励措施，激励奖惩细节：设立开单奖、个人日冠军奖、个人总冠军奖、总日冠军奖、团队总冠军奖、助单奖成都地推教育，实行超额收入分红，超额招生收费奖励……

激励形式可以通过分组PK、对赌等方式进行激励，其细节是通过分组，明确PK对赌目标、制定比赛规则、奖惩兑现标准、激发起双方比学赶帮积极的工作氛围，激发出员工的工作积极性，从而实现成功招生，超额完成招生任务和目标。

设立机构地推激励奖励制度，激发员工的工作积极性是成功地推招生的基础。

3 严密的市场调查

成功实施地推招生就要进行严密的市场调查，清楚机构周围的目标客户数量、分布、层次、教育理念、消费倾向、消费能力、职业构成，培训意识、培训需求、热点科目……

调查方式：可以是数据统计分析、蹲点查看、问卷调查、统计人流、委托第三方调查，为成功组织地推招生做好前期的分析，使我们的地推招生工作做到有的放矢，合理组织分工。

地推前调查的细节：通过蹲、看、问、查，清楚目标客户区域人的构成、消费观念、教育理念、竞争对手、客户总量、机构数量、年级数量、考试时间、放假时间、商超、社区、游乐场数量、出行规律、接送规律、出现规律……

4 做好激励晨会

激励晨会在每次招生出发前，组织相关的招生员工开会激发员工的招生工作积极性和热情。这项工作的细节是，各个小组在组长的带领下军训整队，呼喊激励口号，喊出小组当天的招生目标并表达完成目标的决心，全队共同通关，领用招生的物料出发。而激发出员工的工作热情是校长们最重要的工作！通过激励晨会，激发员工的工作斗志和激情。

5 做好地推前的培训工作

通过培训让招生员工增强在招生工作中的各项能力，培训内容的细节是，机构的基本概况、这次招生的意义、招生的课程介绍、课程的授课老师、课程的价值和意义、课程的价格、课程的排课时间、招生的数量和要求、招生咨询的基本话术、沟通的基本技巧、家庭教育的思想和方法、当地考试的资讯信息等。

培训的形式细节：个人练习、角色扮演练习、分组通关、考核过关，通过培训提升员工的知识能力，以便从容应对家长们的询问，树立起招生员工的专业形象，说服家长到访、咨询、报名。

6 统一着装树立形象

统一着装在招生现场比较醒目，吸引家长们的眼球，起到传播机构形象，树立机构品牌，扩大机构的知名度作用，有利于家长们提高对我们的辨认度，尤其是招生员工比较多的时候，容易形成气势，进而增强招生员工的自信心，提高员工地推的热情和积极性。

7 选择地推的时间、地点

时间选择的细节：根据地点的不同，确定准确的到达时间、发单工作时间，以在机构发单为例，可以分为五个时间段发单，早上7：30-8：30；上午11：30—12：30；下午13：30-14：30；晚上17：30-16：30，晚上还可以组织去附近的公园或者社区再做一次招生。

以上的时间安排不一定合理，因为每个地方每一所机构的学生放学时间不一样，地推的时间安排不一定都是这样。

发单地点选择的细节：发单地点选择在目标客户经常出现的附近，比如，机构、幼儿园、商场、游乐场、菜市场、社区、公园等。

机构发单的细节：机构有几个门？根据每个门学生进出数量和动线安排招生员工数量，宣传展架、易拉宝、咨询桌、单据、登记报名册、礼品的数量。

8 掌握与家长沟通的技巧

首先要找对有意向性的家长，与家长交流沟通，过程中可以适度的赞美家长，然后通过提问的方式问出孩子背景、孩子的学习情况、教育存在的问题，问出家长的问题需求，并且要强化问题的严重性，针对家长所存在的问题推荐我们的课程，激发他的兴趣，举出第三方见证，递出我们的宣传单页，邀请家长到校咨询。

在与家长交流细节中做到：共情、同理、同频、同趣，迅速与家长建立起关系，取得家长的好感；要多听、多问、少说，找出家长的需求和期望，进而推出我们的课程，满足家长们需求，这样才能提高我们的发单效率和成功率。

9 发单页的具体技巧

为什么有的机构发单接受率达80%以上，留存率达90%以上，而你的单页却被拒绝当成垃圾扔掉，不但浪费了印刷费用，也浪费了人力，之所以这样，就是因为没有完全掌握发单的细节。

发单页的具体细节：

（1）家长们一起聊天的时候，你要先找一个平和的，好说话的家长聊天，介绍我们的机构和课程，这时其他家长会过来围观，同时会有更多的机会与更多的家长推荐课程。

（2）发单要提前到达发单位置，趁着孩子没有放学，与在学校周边的家长进行交流，递上宣传单页，邀请家长到访。

（3）发单最重要的是与家长交流，激发起家长的兴趣，才会在递单页时不被扔掉，进而给我们创造成交的机会。

（4）发单时要有发单预案，有城管检查怎么办？突然下雨了怎么办？与同行业的机构冲突了怎么办？对这些要有一个预备的处理方法，以便于我们有序工作，减少不必要的损失。

（5）发单时要讲一半留一半，不要完全讲完，提起家长兴趣，邀请他到校咨询、面谈，达到我们的目的。

（6）在跟家长咨询时，不要过多地在一个人身上花很多时间。因为学生放学时间很短，要抓紧机会跟多几个家长交流沟通，提高工作效率。

（7）被扔掉的干净单页要捡起来成都地推教育，这样做一是节省了机构成本，二是提高成功率，三是维护机构形象。

（8）一定要清楚一个道理，接收成功率、留存率是地推工作标准，家长到访才是最终目的。

（9）发单时一定要与扫码结合起来，收集更多的家长客户资源，为机构营销工作奠定基础。

10 一定要开地推夕会

地推夕会是每天地推结束后的总结会，复盘当天的地推工作，这对地推工作持续改进有着积极作用。

地推夕会的细节一般包含这几方面的内容：

（1）统计地推当天的地推成果，个人邀约量，团队的邀约量；

（2）对当天的优胜者或团体给予及时的奖励激励；

（3）讨论当天地推工作存在的问题及其相应的对策方法；

（4）分享当天地推工作好的做法及心得；

（5）制定第二天个人、团队工作目标，并强调地推工作中注意事项。

通过当天的夕会，统计当天的工作业绩，总结当天的工作经验，奖励先进，鼓励后进，激发大家的工作热情。不断改进，持续提高，把地推工作做的越来越好。

地推工作是一个培训机构的基本功，要想在激烈的培训市场竞争中立于不败之地，就需要持续推动机构不断向前发展，把握好地推工作中的各项细节，做好员工激励工作，这样一定会取得巨大的成绩！