设立分岗促进联动合作，门店连开8单新房

聚焦新房以来，广道翰林缘花园店的经纪人新房业务能力稳步提升，团队各个专岗间默契配合，紧密合作。近三个月，门店的新房业绩占比达到了85%。多年业务和管理经验使得秦善诚有着对市场复杂变化的应对能力，和自己独有的新房制胜之道。

为什么要设立新房专岗？

首先，设立专岗专线主要是为了提升门店经纪人的工作效率，专人做专事儿。通过互相合作的方式，把客户流通性做得更好，转化率做得更高一些。

设立新房专岗成都地推拓客公司，一是平台的推动，要求我们重视新房；二是我们也确实看到了新房市场在不断扩大，看到了更多成交的机会在不断发生。

▲广道店伙伴们踩盘中

在聚焦新房时，我们首先是解决门店长期做二手的经纪人的心态，让他们转变工作方向和思维，这一点很重要。进而是给门店呈现市场上真实发生的数据和成交走势，帮助第一波转变思维的小伙伴儿真正有所收获，门店整体的新房氛围就会好起来。

新房作业有哪些心得？

作为管理者，要能够及时发现新房市场的变化，并且一定要增加门店对于新房的重视程度，做一些针对新房的特殊激励，比如带看奖励、成交奖励等，让一部分人先跑起来，尝到甜头，门店就会有更好的新房氛围。

另外我会和新房经纪人一起坚持在一线，一起踩盘通关、一起聚焦邀约、一起带看、一起地推拓客、一起成交，让新房经纪人能感受到我们时刻都在。

对于经纪人，聚焦盘、踩盘之后，我会组织新房经纪人挨个现场通关，对于聚焦楼盘的讲盘我们会按照新房案场置业顾问的要求去做。在带看新房客户的时候，我们会要求至少两个同事一起协助带看，提升带看的成功率。

▲广道店伙伴们踩盘中

除此之外，我还不断在门店宣导合作的重要性，不断提升新房经纪人的专业水准，让门店二手和租赁经纪人主动和专业的新房经纪人发起合作。我并不会强制限定合作的业绩比例，合作双方自行协商好就可以，这样可以保持一个相对比较好的合作氛围。

如何做好资源盘点和楼盘聚焦？

门店每周五会做详细的资源盘点，组织所有经纪人做新房的邀约，新房经纪人直接回访二手经纪人15天没有带看的客户。门店周边的聚焦盘，我们会直接带着经纪人到售楼处做邀约，氛围更好。

我们门店在独墅湖高教区，所以我们把东边的甪直和西边的尹山湖+城南作为门店的主要聚焦方向。此外我们也跟着品牌的方向，选择性价比高的楼盘进行聚焦。

▲广道店组织交流会

不仅仅是在资源盘点和楼盘聚焦过程中，我们在日常作业时都要以最大效率利用好线上资源和品牌赋能，保持门店资源高流通，避免资源浪费和流失，一切以资源转化为主导，通过更多的合作来实现。

给经纪人制定怎样的行程量？

对于新房经纪人，我的要求是每周至少两次踩盘，至少5个小贝通关，每周夜拓地推的次数不能少于3次，每周新增客户要大于等于7个，要求门店小伙伴每周至少发起1次合作联盟。

我们按照专岗积分的标准来考核基础行程量，除了成交以外成都地推拓客公司，其他的业务动作要求都是要得到满分，而且会每天检核。

▲广道店团队

每周一，我们新房组会一起看所有的新房积分排名，分析各自需要提升的方向，学习参考标杆门店和经纪人的行程。

对于没有达成指标的经纪人，我会要求他们单独述职，并且让所有新房经纪人一起陪同他们到完成为止，同时也会取消相应的激励。

如何培养新房经纪人？

目前门店招聘主要靠现有的经纪人转介绍，新人入职会搭配合适的师父，新房经纪人的培养同样是由师父全程带教。踩盘以后师父先通关再找徒弟通关，师父的带看，徒弟都会全程陪同和辅助。徒弟的带看，师父也是要求全程参与。

▲广道店团队

门店设立了奖励机制，显示聚焦盘成交，会有3000元-5000元的成交奖，一般设置激励的节点会在月初或者月末。

作为店东，想要留住经纪人，一定要设身处地为经纪人考虑，带头和经纪人在一线战斗。对于门店标杆，一定要给予物质和荣誉上的奖励。

如何提升团队凝聚力？

我们门店每月都会定期团建，每两个月有一次荣誉宴。不定期的有一些小型团建，会发生在门店单子不顺利，经纪人状态需要调整的时候。我会和他们敞开心扉，在聊天谈心中帮他们发掘问题，找出原因，指明方向，开解心结。

▲广道店组织团建

我时常告诉小伙伴们，市场波动的时候，永远都是意识大于能力。所以我会坚持每天最早到门店，每天最晚的时候在工作群给大家传递当天商圈发生的一些成交数据和积极向上的能量，以此不断激励他们前进，给予他们去拼搏去奋斗的动力和成功的希望。

做好新房业务，需要长期积累的专业知识、合理高效的管理制度和团结一致的协作氛围。而这些， 广道店团队早已在平日一点一滴做足充分准备，机会来临时才得以牢牢把握。