濒临倒闭的150平美容店，仅13天，客源爆破319人，盈利72.6万？

150平美容店，

没客户，

房租成本日剧增高，

利润却薄如纸片

团队士气急剧下降，

彷徨、焦虑….

仅13天

引流爆破

到店319人，

获利72.6万…？

一家经营5年的美容院，沉淀了七百多个客户，但办卡率和回头率太少，团队士气也日渐下降，每月的房租月月上涨，利润却越来越少，眼看着就要经营不下去，要关门了……..

经朋友介绍找到我后，经过店址和周边商圈调研，三天后，策划出一套，从拓客、留客、锁客到升客的方案，仅13天，到店319人，获利72.6万的方法…？

本案例店铺位于佛山市南海区大沥黄岐，150平米，现有开卡会员526人，有效会员337人，员工8人，2017年营业额296万，员工人均产值37万。

与大多数美容院一样，超级全面的11条产品线全面覆盖28-50岁女性对于美容养生保健的全部需求。

从面部护理、经络按摩、艾灸理疗到生殖保养等一个不少，只要顾客进门，总有产品能转化。

01

如何拓客？

任何行业，任何生意，老客户流失是不可避免的，你只能竭尽全力去延缓流失速度，但总有一天，她们会因为各种原因离你而去。

例如，20岁的年轻人喜欢吃麦当劳，但是到了30岁，他们还会选择吗？而是更加营养健康的食品，对吧？

有时候，顾客流失与你努不努力毫无关系。而且，拓客与拉新，是完成全年业绩目标的一部分，算笔账。

比如说，去年业绩296万，今年目标450万，即便老客户在原有的消费基础上提升30%，达到384.8万，那么余下的65.2万（450-384.8=65.2）就要开发新客户来完成。

按客户单次消费300元，全年每月到店2次算，完成65.2万业绩需要新开发94位有效会员。拓客是每年都要做的，否则逐年流失，坐吃山空。

美容院的拓客方法是直接在店铺一公里内的小区，商场等，用异业联盟的方式，引流产品是价值2668元的拓客卡。

只要异业店铺，出现25-50岁女性就说：“您好！这是***美容会所的，你在贵店消费，为了感恩回馈，价值2668元美容卡只需99元，希望您能去亲身体验一下无添加、安全有效的全新护肤方式，让您28天由内而外变得更加美丽！

到了你的美容店，用不到一分钟的时间，和她说一下具体的好处和项目，（拿出简介及服务项目表）您看我们的服务项目有：美白、补水……以后您的皮肤就不会受损害，更加美白漂亮了！”

完全不需要什么高大上说辞，直接就用异业联盟的方式，和各商家合作！要想做出效果，出去之前一定要开誓师大会，会上讲三点：

1、与业务相关的：拓客方案、要点、技巧、话术；

2、与业务无关的：心态调整；

3、设计激励游戏：8名美容师，2人一组，分成4组进行小组PK，拓客一位奖励20元，获胜小组奖励1000元，后续跟单拿提成（大头儿收入在这里）

在解决了“做了有什么好处”与“具体怎么做”以后，异业联盟很容易做出效果…

原价2688元的服务卡，拓客仅成交99元体验价；至于为什么客户买99元服务卡，答案只有一个：占便宜心理。

占便宜与经济条件无关，女人能一掷千金买奢侈品，也能为了几毛钱跟菜市场小贩讨价还价，你让她们感觉占了便宜就行，对吧？

一般美容院线的地推拓客，一年做一次即可满足全年的拉新需求。周末两天时间，美容师能拓生客二百来人。

其中25%被软磨硬泡现场买单，只会到店一次甚至从不登门，剩下的75%才是重点维护目标，前面说的72.6万业绩在这些人里面产生。

02如何留客？

99元做6次服务只是保本让顾客进来，第二步留客则是在帮客户解决问题的同时，进一步挖掘需求，引导她们开基础卡消费千元项目，这部分产品才是美容院的基础利润来源。

严格意义上，转化生客开卡只有6次机会，所以每次的30分钟服务“该说什么、该做什么”都是事先策划好的，美容师按照标准工作流程推进即可。

第一次：

做服务+聊天，社会背景、工作情况、饮食习惯、生活习惯、身体状况等，与顾拉近关系，发现问题。30分钟服务，美容师只做一件事：找问题。

第二次：

针对顾客问题做针对性项目。因为本身产品线比较齐全，第二次的30分钟服务大多能让顾客缓解或改善问题。注意，未必能解决，但至少让顾客有体验感，体验感即价值感。

例如，面膜产品，除非长期使用，大多人都是在为“贴在脸上带来的冰凉感（即体验感）”被营养液覆盖的体验感”买单。

第三次：

推荐技术总监。第三次做服务，美容师与顾客基本就熟悉了，这时候，除了做服务，一定要引入“技术总监”这个角色，通过塑造技术总监的专业能力与权威形象，为第四次开基础卡做准备。

第四次：

技术总监会针对经济条件较好，消费意识较强的顾客，用产品配合专业技术手法，甚至直接上仪器，让她们体验前所未有的超值服务，事后提出针对性解决方案。

这时候，大多数生客会因为超强的体验感，对技术总监本人的信任、尊敬、甚至崇拜而开基础卡。

按照上面的留客流程，进店的75%生客一半以上，不到5次即可成交2800元/10次、3800元/10次的基础卡产品。

03如何锁客？

前面说了，如果年度拓客目标是产出65.2万业绩，那么按照单客年产7200元算，两三千的基础卡产品远远不够。

如果说留客是发现问题，满足需求，锁客则是刺激需求，引导顾客充值预存款消费更多产品，钱冲到卡上，人就锁住了。

如何锁客？一个字：送！举例，XX开了980元10次的“日常面部护理”基础卡，在服务过程中总有一些细节问题，如“收缩毛孔”等无法彻底根除，美容师可以酌情邀请XX免费体验收缩毛孔服务。

要知道，女人对美的追求是没有止境的，实际效果+充值优惠，10次服务+几次免费体验，50%以上基础卡会员能充值三万。

当然了，在实际经营过程中成都地推拓客公司，不只是“送服务”这么简单，与微整等纯功能型医院不同，养生保养类美容院本质上一半卖效果，一半卖人文关怀，在锁客阶段，做好关心与陪伴非常重要，顾客充值，一半看效果，一半看客情。

服务半年以上的顾客，我们还会主动开发她们的消费意识，为终极阶段“升客”做准备，所用说辞跟微商差不多。

比如：“你老公去一次夜总会就好几万，你这不算什么，人家小丽一次冲了二十万多万。”是的，植入思想比推荐产品管用一万倍。

为什么双11一天做了2000多亿，因为老马给全中国老百姓植入了一个认知——双11买东西比平时更便宜。

04如何升客？

顾客可以分为四类：

1、超A客：年消费5万以上，平均每月到店3次以上，有超强的消费能力和消费观念。

2、A客：年消费3万以上，平均每月到店3次以上，有很强的消费能力和消费观念。

3、B客：年消费3000以上，平均每月到店2次以上，有较强的消费能力和消费观念。

4、C客：消费完拓客卡的新客，留在微信里，每月发一条嘘寒问暖的信息，偶尔发一下店里的优惠活动即可。

升客是做转化的最后一步，目标有且只有一个，将A/B/C三类顾客升级成超A客，满足一小部分顶尖人群或吹毛求疵者的极致需求，就像有些人喝酒只喝茅台一个道理。

具体怎么操作？

1、更高品质的产品；

2、细致入微的个性化客情服务。

第一点不多说，不计成本的提供高品质产品；

第二点则是详细记录超A客资料。例如：个人基本信息，身体状况、护理情况、性格特点、家庭情况、工作情况、个人喜好与禁忌等，提供个性化客情服务；

例如：设置生日提醒，送生日礼物；开设知识讲座；节假日短途郊游等，让顾客感觉温暖，有温度，会员物超所值。

一家店的超A客不会超过10%（与努力无关），年消费百万的客户则全凭运气，可遇不可求。

服务并非成本，而是一次全新的销售机会，美容院线层层递进的转化逻辑，步步为营的营销战略让顾客从99元一路消费到三万成都地推拓客公司，每一次掏钱都是那么合情合理，水到渠成，值得各位学习借鉴。