怎样在“扫码一条街”不脱衣服躲开大妈，把地推这事儿做好？

直到事情发生两天后人们仍然在关注裸女本身，没人记得她们在推广什么软件——简直堪称地推车祸。

现在在一家小商户服务平台“钱方好近”担任市场增长官的 Karen 找到我们，分享了一些她对于怎样做有成效、有格调的地推的经验。以下是文章原文。

在朋友圈看到了这么一个问题，“在地推一条街做推广，如何防大妈？”，有人回复这当中的玄机是商业机密，有人回复说望京扫码一条街根本没有大妈……

作为一个在望京 SOHO 上班的市场汪，每天接安利接到手软的我攒了一些心得跟大家分享一下。

1小时 2000 个关注？So what！

先说一个反面教材。

年初望京 SOHO 的企业和商户陆陆续续入驻，当地推还不成气候，未被撵出 SOHO 领土时，我司运营同学拿着一只外相可爱的公仔到 SOHO 楼下，用了一个小时的时间为公众号拉了 2000 个新增关注。当时的轰动效应，成为日后这一带地推玩法的“鼻祖”——送公仔。当时活动要求每人要在 1 个小时内拉到 20 个新增关注，就可以免费得到一只市价 280 元的玩偶。因为长相实属可爱难挡，所以妹子们都很卖力拉关注。

然而遗憾的是，最终我们没能将这些新增关注转化到一个双赢的局面。尽管效率极高，但我认为这个地推是失败的。首先，印象不够深刻，推了半天没人记住你的产品是什么；二、留存率极低，拿到礼品之后也没有保持关注的必要了。

成功案例：被“追着要”的传单，20%的转化

看过《精益创业》、《黑客增长》等等创业圣经的人都知道小范围测试和快速迭代的必要性成都钱方好近地推，其实运用在营销上也是同样的道理。

当我们闭门研发准备做第二轮线下推广的时候，遇到了非常棘手的问题。当时的望京 SOHO 已经不让做地推或派传单，所有推广一律被赶到马路对面，日后也就逐渐形成了壮观的“地推一条街”。每天早上八点半跟着煎饼摊儿一起开伙的就是派传单的同志们，多的时候一字排开有 9、10 人，手里拿着各个公司的宣传单页，一次 2、3 张一叠塞给赶着上班的人。

在这么一个局势下，想做标新立异、鹤立鸡群的地推，还要追求高转化率、人群高精准度——还没！有！预！算！实在是虐心……不过，我们还是憋出了一个到现在还屡试不爽的大招，为当时仍在内测的 App 攒下了非常优质的种子用户。

一、从用户画像中挖掘标新立异的切入点

首先，我们的产品定位是 22-35 岁的上班族，平均月收入在 5000-10000 元，对高效、省、品质有一点要求但又不会很挑剔。对于他们，交手时要快速切入主题、准确激发出需求。

望京 SOHO 内有 80% 的人满足以上这么几点，我们决定从其中的女性用户切入，用做广告的心志打造一些列“高颜值”的传单，做只有目标用户看得懂的营销，比如秘密花园、 emoji 猜歌词等等既能玩又能传达信息的传单。

我们在秘密花园盛行之时推出可涂鸦的秘密花园黑白传单，一下子就抓住用户眼球和好奇心，“顺带”告知了 App 正在推广的活动。为了测试扫码效果，我们每天只印“限量”传单，并根据实际效果快速优化设计，反倒在用户心中保留了神秘感和新鲜度，结果形成了日后看到传单“追着要”的效应。由于玩法自身具备可传播性，所以用户的参与度极高，晒涂鸦、猜歌词，用户之间玩得不亦乐乎，一张传单完成了拉新和留存两个愿望。

＃论一个尚在内测的 O2O 社区产品如何发展出高粘性的种子用户

案例分析一：从 0 开始同时拉 B 和 C

目标：App 拉精准内测用户，同时为合作商户带精准客流

困难：产品功能尚不完善，无论是 C 或 B 都是从 0 开始

策略：每天更新一款午餐特卖，限时限量，为期两周（仅限周一至周五）培养用户习惯，并通过 App 内的话题互动了解用户真实反馈。

方式：制作一个可以被收集、有系列感的物料，让用户认识到这是一个连续性的活动。借势秘密花园备受追捧的契机，制作可以涂鸦、收藏的传单并附上每日特卖信息，引导用户晒作品参与互动。

效果：为期 10 天的活动，总共派出了 3000 多张涂鸦传单，扫码转化率平均在 20% 上下，通过每日 20-30 份特卖，获取了第一批种子用户约 1500 多人，晒涂鸦的 90 余人，活动话题访问量（UV）占总用户数30％，这个话题活跃度在活动结束后一个月仍然维持在总用户数10%的访问量（UV）。

案例分析二：3500 块做一场留存率在 50% 的地推

目标：借势七夕做拉新，同时服务商户，促进商家和用户对产品的粘性

困难：需兼顾商户和消费者两方需求

策略：精选优质合作商户，做定制化活动设计，一方面弥补商家在节日营销上经验或能力不足的短板，一方面附加游戏元素拉近商户和消费者距离，树立品牌印象。

方式：七夕一周连做 5 天的活动，为合作商户布置店铺并且赞助礼品，每日的礼品和特卖都不一样，维持新鲜度。传单同样以互动主导，通过 emoji 猜情歌，每天更新 5 道题，并在最后一天公布七夕大奖。

效果：活动为期 5 天，派发 emoji 猜歌词传单共 1000 张，新增用户次日留存 50%，参与猜歌词的帖子 221 条，总花费 3500 元。猜歌词的热度持续了一个多月，话题活跃度维持在总能用户数 11% 的访问量（UV）。

作者所在公司的地推项目

二、交互环节要足够深刻 用最短的时间刺激最强的需求

花投资人的钱砸出地推的势，有钱有任性的玩法；对于绝大多数的创业者而言，钱要用在刀刃上，但地推或线下活动是要做的。见面三分情，有的话还是当面说比较好。然而在快消时代，人的注意力快速流失，扫码关注跟吃饭喝水一样自然的今天，地推的体验若不够深刻，就变成吃力不讨好的苦差事了。

做到深刻有 3 个关键：时机要算准，行为要简单，品牌调性要连贯且持续。三者缺一不可。

1）时机要算准

简单来说，一个名不经传的 App 要办一场不是那么惊天动地的地推活动，预告的周期以及辐射范围是关键，从告知到转化的间隔时间不宜太长，辐射范围越小人群越是精准，预告周期越短转化成本越低。

举个例子，我们曾为望京 SOHO 某家底商做活动，商户给了一个超值优惠，但要求必须提高复购率，于是我们利用 11 点抢购的产品特点，在 9 点上班高峰时先发了一波传单，再利用微信公众号向附近500米范围内的关注者发布活动消息，待活动开始时再到店铺门口用商户给到的优惠做最后一轮拉新，三两扎堆之后人气就起来了。

2）行为要简单

这一点不必赘述。不过要提醒的是，所谓的“简单”是针对目标用户，而不是随便的路人甲乙丙。

先前提到我们 App 的目标用户是写字楼商圈的白领。上班族是智能手机、移动支付普及率最高的一个族群。对于他们而言，下载 App 并支付一分钱的行为是轻而易举，晒贴参加互动也难不倒他们，只要活动吸引力足够。因此这一步就直接把所谓的“大妈”们 pass 了。

3）品牌调性要连贯且持续

做 O2O 很容易陷入怪状，要么一味拼补贴忘了做品牌，要么一味讲故事忘了培养忠诚度。我相信品牌只有一个故事，而这个故事需要不断重复直到他从你的用户口中说出来，才算是成功。

我们有一个总的 叫做“总有好事在附近“，根据不同的产品活动还有不一样的 比如“最懂上班族的附近特卖”、“让上班族就近吃点好的”，“有好近每天都是星期五”。万变不离其宗，就是为上班族群体打造一个轻松愉快的写字楼商圈氛围。再通过每天 11 点抢购午饭、每周五兑换 1 分钱下午茶等等，切合上班族工作节奏的玩法，让用户记住我们。

后记

当公众号和微信支付绑定后，公众号的粉丝每天以 5 位数的速度增长，看着后台的数据不禁生畏。想当年辛辛苦苦做地推才拉 2000 个关注，现在毫不费力就完成了，这背后有着无限的可能，因此每一次推送都需要更谨慎，按照经纬度、按照 ID 启动数等等，发布相关度最高、最有价值的信息。

也许有人会觉得我的经验不可复制，精耕细作一个商圈、一件事情似乎不太流行。但我相信，从地推质与量的追求上可以看出一个团队的格局。地推过程暗无天日，但却是建立根基最关键的时候，也是寒冬时节要修炼的内功。

作者：钱方好近市场增长官 姜耘钱方好近是总部位于北京望京 SOHO 的小商户服务平台，提供聚合支付及信息服务，成立 4 年，在全国拥有110万家商户伙伴成都钱方好近地推，提供从银联、微信、支付宝等移动POS到电子钱包的多种收款方式。该公司获得红杉资本、经纬创投 A、B 轮投资。