【微酒实战】两年跑终端，我是这样从业务员到城市经理的

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文 | 小z 编 |吴弩

又到一年毕业季，白酒行业也将迎来很多新兵。而这些新兵最有可能的历练处，便是压力较大的渠道终端。

跑终端是个体力和脑力都不可或缺的活，内外竞争激烈，淘汰率高。那么，如何降低无效的人力投入，带领新兵们快速成长，使其成为虎狼之师呢？

近日，微酒记者采访到了一位两年间从基层业务员做到城市经理的达人，透过他的自白，或可给厂商的《新兵操练手册》增添新的内容。

大家好，我是来自重庆的小郑，很荣幸和大家分享跑终端的心得。

首先想说的是，如果认真跑终端的话，绝对很辛苦，但成长也很快。

我是两年前进入白酒行业的，之所以能有较快的发展，得益于跑终端时的六句顺口溜。这六句顺口溜没有什么高深的道理，但贵在坚持，只要新人踏踏实实的按它们去做，就一定会有收获。

第一句：终端网点要勤跑，再破也要去问好

一般来说，每个业务员都会负责一片比较大的区域，新接手时多少都会迷茫和对前辈产生依赖心理。然而，即便你遇到一个很好的前辈，他也很难告诉你这片区域里到底有多少家餐饮店、有多少家烟酒店、有多少家酒店、有些什么特渠，更不用说每一家店的具体情况。所以，要想心里有数的话，就必须亲自多跑多拜访。

当然，勤跑也要注意方法，销售行业是只有功劳没有苦劳的。如何更有效率的跑店呢？首先是要有全局观，你可以像打仗一样：买份地图，研究区域内的交通地理，在上面标注要点；其次，把网上搜索和请教前辈相结合，摸清区域内的餐饮、商超、批发市场集中在哪些地方；第三，从接手区域的第一天起，就要做好每天的路线规划，尽量减少重复；最后，一定要记录好当日所经路线的店家情况，列好数据，比如餐饮多少家、烟酒店多少家、商超多少家、特渠多少个、哪家的销量好等等，根据商家的规模和经营情况来对它们进行分级。

而之所以强调不要放看起来“破”的店，是由于一次教训。记得我之前所负责的区域里有一家大排档，给人的第一感觉是脏、乱、差，比苍蝇馆子还不如，连门都不想进。但某天晚间跑夜市时，无意中发现这家店的生意竟然非常火爆，而且几乎每桌都点有竞品。后来才了解到，这家店每个月能销售近20件竞争产品！这让我追悔莫及，也给了我很大的警醒。

第二句：每家店里多聊聊，内里虚实尽揭晓

知道了区域内有哪些网点只是开始，接下来的工作是要和每家店多聊，只有多聊，才能知道这家店的实际情况如何，有没有潜力。

而想要聊得好，就要注意时机、方式和内容。我的两个小心得是察言观色和讨彩头。

所谓讨彩头，就是进店一看到老板就要面带笑容的大声说一句：“老板，生意兴隆。”这样一来，不管他待不待见你，保准心里是开心的成都地推业务员，然后，你就可以简单介绍一下自己了。

刚接触的店家，切记不要过快把话题转向销售。可以先夸一夸老板的店干净、装修不错、菜品很棒等，或者多抛出几个话题，像是政治新闻、娱乐八卦、行业财经这些，看店主喜欢接哪个茬，这就需要业务员不断扩充自己的知识面了。

进入日常话题后，可以很自然的帮忙打理一下柜台陈列。如果店主的态度变得温和，不那么抵触了，就可以将话题由浅入深，逐步转移到酒水销售情况、竞品情况。从自家产品切入是个比较好的办法，问询一下消费者的自点率高不高，与其他家相比怎么样，进而问询店主有没有需要帮助的成都地推业务员，再顺势把话题延伸至需不需要周末做促销拉动等等……这样一轮沟通下来，基本每家店的虚实情况就能掌握了。

第三句：目标确定快出击，关键人物多交心

经过上面两步，接下来要做的就是集中火力，个个击破。你要花更多的时间、精力去琢磨这些店怎样去切入，要找到能够做决定的关键人物，多沟通交流，让对方逐渐信赖自己。

至于如何交心，其实就是看你如何做人。在我看来最重要的还是真诚，要设身处地的帮对方解决问题，不能一味的为了销量而做事。只要不违反组织原则，可以尽可能的给对方提供方便。另外，也要多掌握终端的关键信息，比如店主或掌事人的生日、员工聚餐日、商家联谊会邀请等，这些都有可能成为抓住关键人物的契机。

记得当时区域上有一家稍显档次的中餐厅，我摸到他家每月酒水销售在30件左右，可以说是非常有实力。但刚开始，我一直苦于无处下手。某天，我在一次拜访中偶然听到他们晚上要员工聚餐，老板也会来。于是，我灵机一动，在他们聚餐时送了一件酒过去。恰巧那晚天下大雨，我被淋得浑身湿透，店老板看到后非常感动，第二天他就打电话预订了20件产品。后来我们也成了好朋友。所以，做事一定要真诚，要坚持，机遇一旦出现，无论多么困难都要抓住。

第四句：物料礼品灵活用，点点滴滴聚人心

一家终端不仅关键人物重要，周边的服务员也需要笼络，他们的推销激情是产品动销快慢的决定因素之一。

虽说服务员有开瓶奖励，但几乎每家都有这种政策，这个时候，人心向背就决定了他们更倾向于推哪款产品。服务员需要的是什么，其实公司制作的物料已经给了我们答案。日常跑店时你可以观察一下，哪家的围裙比较破旧了，哪家的墙贴破损了，或者服务员聊到需要什么，都可以做好记录，晨会时向公司申请。

谨记，一定不要吝啬公司的物料礼品，它们本来就是用来公关的。围裙、中性笔、指甲剪、水杯等都是服务员在工作和生活中需要的，你和他们交朋友，尊重他们，他们也一定会尊重你，尊重公司的产品，千万不可忽视。

第五句：公司政策要记牢，乾坤一定在此招

所有的客情铺垫，目的都在于最终达成订单。公司针对核心终端的大政策，一定要熟记和正确理解，很多时候，成功与否就在此一役。

为什么这么说呢？《左传》有云：“一鼓作气，再而衰，三而竭。”，大多数订单是在第一次谈判中达成的。很多业务员在临门一脚时踩空，就是因为说不清楚政策或者解释不到位，导致店主的信任度和兴趣度逐渐降低，后续成单就更加艰难了。

记牢了政策，如何一次就把店主说服拿下呢？除了平时的客情基础，政策的阐述上也要有讲究。正确的做法是先说利益，再说付出。先用符合店主利益的政策去打动，引起对方的兴趣，最后再来有技巧的谈店主应当承担的部分。

记得2015年时，公司曾出台过一个政策：愿意签订一年保底销售产品300件的终端，可以赠送大型立体冰柜等较为昂贵且实用的电器。这里面涉及到很多的细节和要求，如果当时自己不能说透政策或者没把政策的利益说好，店家就会把注意力放在如何结款、是否压货等问题上。

此外，政策一定要及时兑现，不能拖欠，以免丢失信誉。

第六句：事后莫把客户忘，始终如一订单长

这个是很多业务员经常会犯的错，包括我自己。历经辛苦，一旦达成合作，免不了都有松懈的想法，但其实，这是非常错误的。

产品一旦进店，业务员要做的就是多去了解情况，也可以每周挑选几家终端，在高峰时段主动推销产品。一方面，这可以巩固与店家的客情关系，营造良好的产品消费氛围；另一方面，自己产品的销量更好更快，店家就会进得更多，逐渐和其他竞品形成鲜明的对比。

换个角度想，如果自己是店主，遇到这样好销的产品，这样勤快负责的业务员，下次当然还会找你下单。