01
最近,我有个医生朋友要离开重庆了。
这个朋友是专做医美的,我问医美,你离开重庆,准备去哪里呢?
医美说,我已经联系好了杭州的一家诊所,准备去那里工作。
现在重庆的医美市场太乏力了。
以我们诊所举例,是专业做敏感肌肤、玫瑰痤疮等问题皮肤的诊所。
以前本来活得很滋润,每天患者号都挂不上,医生护士都忙得脚不沾地,红红火火。
现在呢?
患者数量大幅下降,房租,人工,水电,仪器设备等各类支出,又是刚性的,只好减员增效。
我问了其他大小机构的医生同行,无论是集团投资的连锁大机构,如华美,美莱等,还是像我们这种医生诊所,今年生意都不好。
我以前还有很多外地客人成都哪里做地推,被我们的诊疗技术所吸引,每个月从外地过来治疗。
现在因为口罩问题成都哪里做地推,政策原因,外地客人几乎流失殆尽。
我问医美,那你联系的杭州那边诊所的情况如何?
医美说,我把江浙沪发达地区的医美诊所大概都联系了下,渠道有同行介绍,网络应聘等,他们那边的情况,也不比往年。
但总体来说,要比重庆好。
重庆的市场容量,太小了。
医美这个玩意,消费属性特别强烈,受到收入的影响很大。
为啥这么说呢?
因为只有中产以上的人,才会做医美。
头部人群,并不太在意花费的高低,只要你提供的服务价值高,对方自然愿意付费。
但是头部人群数量稀少,也是每家医美机构、诊所竞相争夺的对象。
大部分的机构诊所,还得靠中等收入,又对生活质量有要求的人群来支撑,这部分人,才是消费主力。
现在口罩的持续冲击之下,头部人群,仍然在消费,但每个诊所的头部客户都很少,我们也不可能只靠那么几个客户吃饭。
中等收入人群,才是我们营收的重要来源,这部分人群,在急剧萎缩。
我问医美,现在的情况和2020年相比较,哪个时候更困难?
医美说,2020年,口罩问题刚开始,大家觉得,这不过是一个突发性的事件,很快就会过去。
大小机构,受到的冲击只是暂时的,繁华盛景,不久之后,一定回再回来。
所以那一年,还有不少的机构扩张,增加场地,增加人员,购置新设备的。
我点点头,对的,2020年,我周边做医美设备的朋友,生意都还不错的。
02
医美喝了口水,接着说,但是大家都没有想到,时间拉长以后,对消费者的冲击太大了,我们的客户数量,今年急剧减少,简直是一泻千里。
2020年的营收,只是暂时受到了冲击,下半年口罩放开以后,我们的客户,很快就恢复了7.8成的样子。
2021年,就感觉比较吃力了,每个月的客户数量在缓慢下降,营收大概只有2019年的6成左右。
到了今年,我们才感受到,啥叫江河日下。
到了前段时间,我准备离开重庆去其他地方的时候,我感觉这个诊所已经是苟延残喘了。
当然,这和我们所在的城市也有关系,比如咱们隔壁的成都,我和不少的同行交流,他们的情况就要比我们好一些。
我问医美,你分析下,成都比重庆要好,这是为什么?
医美说,我觉着,大概有几点原因。
第一, 成都是集合了政府的力量,着力打造的“医美之都”。
这个IP是作为成都的名片来宣传的,“医美之都”和成都的美女交相辉映,再加上政府,各类协会不遗余力的宣传和背书,让医美这个行业,在成都有着很高的价值。
第二, 成都吸引了整个四川省的有钱人,头部人群的数量庞大。
你看啊,但凡是四川的有钱人,几乎都会跑到成都买房,当然,也顺便会到成都享受配套的服务,其中也包含了医美服务。
第三, 是我个人的感性认识,不知道对不对。
我觉着,成都中部人群的数量,比重庆大。而这部分群体,就是医美消费的主力军。
据我了解,成都大大小小的医美机构加起来,光是数量,都比重庆高不少,这至少说明了,成都市场的需求大,所以才有那么多机构的存在。
我说,那你为什么不选择,离家更近的成都,而是准备去杭州呢?
医美说,人啊,得往有钱的地方走。成都,当然比不上杭州有钱。
由此可以推测,越有钱的地方,有钱人越多,我的客户越多。
有了客户,客户有了需求,我们这种专业搞医美的医生,才有存在的价值啊!
03
和医美告别以后,我陷入思考。
我这个朋友,和我以前一样,也是体制内的一份子。
后来,他不甘心在体制内拿低工资,于是就出来,自己做医美。
医美,和其他行业的医生一样,既是技术活,也是良心活。
他走出体制的时候,非常不习惯,经常找我聊天,而我那个时候,已经在外面漂泊了好几年。
他当时很感慨,以前在医院坐着,就有患者上门,现在不过是换了一个地方坐着,怎么就没人来了呀!
我告诉他——
很多医生都有这样一个思维,在医院里面,抱怨工作忙,收入低。
但是走出来之后,才发现,自己完全忽视了医院这个平台的力量。
医院作为平台,最大的作用之一,就是流量入口。
这在本质上,和淘宝,抖音,微信一样。
患者愿意到哪家医院就诊,则是因为医院长久以来形成的口碑,品牌等。
我一直觉得,有了患者,才有名医,名医和患者之间是互相成就的关系。
但是医生,因为是靠技术吃饭,所以有的时候会产生,我技术很好,功劳在我,医院只不过是一个辅助工具而已这样的想法。
其实这种观念,是不对的。
流量,是最贵的,也是最宝贵的。
04
淘宝,抖音,微信等,花了很长的时间来做品牌推广,这是看不见的成本,恰好是他们能够崛起的根源。
我有个朋友,在很多年前,就是给阿里巴巴做地推的。
据他说,阿里巴巴的地推团队,特别强大,当然也特别辛苦,工作强度很大。
那个时候,互联网还不完善,他们就靠着电话黄页,给企业主打电话,约见面拜访,邀请他们入驻到阿里巴巴网站上面来。
企业主入驻,当然是要收费的了。
那个时候生意好做,一般的企业,都有自己固定的销售渠道。
没有几个企业主,愿意掏这笔钱,在阿里巴巴上面展示自己。
他们团队的职责之一,就是要告诉企业主,阿里巴巴多么有价值,他们是多么该付费做推广。
后来他改行,做医疗设备了,他告诉我,他应该再多坚持下的。
当时他们团队在上海,几乎面临着黎明前最黑暗的时候——
入驻阿里巴巴的企业少,大部分企业没有看到网站的价值,即使好不容易说服企业入驻了,后面的续签,也是很大的问题。
而地推团队,是非常辛苦的。
如果陌生拜访,首先要过保安这一关就不容易。
如果是电话邀约,对方要么直接挂断,要么就拒绝见面。
地推销售,无论是烈日当空,还是冬季严寒,一年四季,都行走在路上。
他在黎明之前,离开了。
据他说,最后坚持下来的伙伴们,都获得了非常丰厚的回报。
他告诉我——
那个时候,觉得上海太大,住的地方又远,每天加完班回到家,都已经深更半夜。
公司画的饼太大,工作又太辛苦,完全看不到未来。
他最后笑了笑,什么人,什么命吧,现在这样老婆孩子热炕头,也蛮好。
05
据我所知,除了阿里巴巴,美团,大众,百度,滴滴等,我们如今能够享受到便捷服务的互联网公司,起步阶段,都是依靠高强度,大规模的地推来发展业务。
一个门店一个门店的拜访,一个小老板一个小老板的沟通,一个单子一个单子的签下来。
这样的苦,不是一般人能吃下来的。
靠着前期的砸钱,地推,广告等,流量才向这些互联网巨头们靠拢,我们也才享受到了上面各种商家的服务。
流量,是非常贵非常贵的。
但是很多医生不懂,在医院上班,往门诊一坐,就有患者上门。
很多人以为,患者纯粹是靠自己的技术力量吸引来的,其实,患者大部分,是冲着医院的名气来的。
医生,除了日常把技术练好以外,还应该沉下心来,打造自己的个人IP,这个故事我已经在到底什么才是挣钱的事?里面写过了。
只有当有一天,你对平台产生了莫大的,不可替代价值的时候,你才能潇洒的挥一挥手,和平台互道珍重,开启自己的人生新篇章。