又乐：飞虹路上的年轻人，“走”出来的中国餐饮B2B

来自全国9个城市的销售冠军，聚集到上海飞虹路的又乐总部，由创始人程刚亲自对他们进行培训。这批销售经理，是又乐商业模式中有别于同行的特种部队，类似当年的“阿里铁军”。

这是又乐第一批精英训练营。作为餐饮B2B领域唯一一家不靠烧钱而跑出商业闭环的企业，这家企业用8年点时间，搭建了“产品研发+自营商城+食运物流”的整体供应链服务，被认为是国内最靠近SYSCO基因的一家公司。

（每月两次的又乐新品体验会，每年会影响数万家中小餐厅）

上海飞虹路568弄，位于五角场、外滩两个商业中心之间，是又乐总部所在地。每天，一群穿着橙色工服的年轻人从这条路出发，走街串巷，深入到中国餐饮的毛细血管之中。

而在全国，有9个城市与此地紧密连接，那是又乐分布在各区域的线下体验中心，到2019年，这种地面堡垒将扩展到20个城市。与飞虹路上的年轻人步伐一致，每天有近200名又乐的销售经理，用脚步行走在各大城市，服务着中国餐饮的最小单元；

同时，他们会把拜访获得的相关数据录入又乐的系统，最终构建起又乐那张服务全国中小餐厅的神经网络。

就像参加又乐第一批精英训练营的张军所说，“我们在做一件伟大的事情，创业是很难的，又乐的玩法和很多同行不一样。”

抓住每一次开口讲话的机会

2018年7月，上海。

张军属于“有个性”的那种90后，如果同事甚至是领导在理念上跟他有不一致，他一定会表达出来。他自己也笑称：性格比较冲。

张军大学学的是体育，在校时与新疆一家工厂合作做牛肉干贸易，每天早六晚十地跑客户，四五个月都没人搭理。后来好不容易谈下了全家连锁的40万元大单，却因为没经验，工厂跳过他们，直接和客户签单了。

毕业后，张军应聘进入了又乐上海，参加过精英训练营后，张军希望自己能练出公司创始人那样的“气势”。又乐的两位创始人程刚和杨轶峰，一位毕业于英国曼彻斯特大学商学院，一个是悉尼大学供应链管理的硕士，两人同一时期进入迪卡侬中国的供应链岗位，是供应链界功底扎实的“老兵”。他们创立又乐一直秉承的原则是：又乐能给餐厅带去价值，而不是卖东西。

进入又乐的第二个月，张军就成了全国的“新开王”——新开客户数全国第一。腿勤、心勤、脑勤是他的秘诀。

在做地推的头两个月，腿要勤。因为“什么也不懂”，张军就去潜在客户那里喝奶茶，平均一天一杯，边喝边跟老板套近乎，向老板取经。被拒绝是很普遍的情况，但张军“奶茶喝得比别人多”，又乐的原材料质量又十分过硬，要卖出去并不难。

心勤是要做好客情维护，而脑勤则是张军逐渐发现，餐饮客户的“死亡率”越来越高，要么找别的供应商，要么关店了。要如何给中小餐厅带去价值？

（又乐上海体验会，张军给客户演示又乐商城的菜单）

在张军看来，大多餐饮老板有两个“痛点”：一个是菜单，他们自己要找人做研发、做品控基本是不可能的，成本太高；另一个就是后续服务，因为买原材料很简单，但如何把原材料变成实实在在的销售？

又乐的模式，包括了研发产品的又乐创意厨房，以及背后服务过汉堡王、真功夫、漫咖啡等大型餐饮连锁品牌的供应链管控体系，这些都通过又乐线上商城形成菜单。

价值就在于，又乐能及时帮中小餐厅出换季新品，客户有库存，也能做复配。借助又乐创意厨房的研发能力，张军为一家咖啡馆研发了一款新的奇异果果茶，不但清了库存，客户的销售还提升了5-6倍之多。而张军也明显感受到客户需求的提升：客户购买从一家店3个SKU，变成25个SKU。

“又乐的产品和系统都是非常全面的，如果客户只买单品，就没有体现出又乐的价值。”一个做韩餐的老板直接告诉张军：我选的你们的材料其实比外面贵，但冲着你们的服务，你给我做方案，我愿意买你们的东西。

“产品是冰冷的，服务是有温度的。”张军认为，这才是又乐伟大的地方。

现在，张军已经晋升主管，正在组建自己的团队，如何让新人更快地理解又乐，成为他全新的考验。

如何给小餐厅赋能？

2018年8月，苏州。

张晓明反戴着一顶帽子，T恤配上牛仔裤，说话时，带着苏州当地“吴侬细语”的柔和口音。比起又乐的大多数地推，他算年龄偏大的，但其实也才“80后”而已。

“去年电商节，我做成了31家新开，是‘新开王’。”张晓明是又乐2017年的销售冠军，到又乐之前，他的梦想是“开一家自己的小店”。

他也实践过梦想，七年前，张晓明和同学合伙开了一家三明治咖啡馆。两人从零开始，材料从淘宝上买，煮咖啡的技巧从星巴克吧台偷师，第一年做下来，营业额还不错，但最后一算账，发现居然没有盈利，“产品开发、推广完全没有计划，想到什么就是什么，也没有人会来帮忙”。

进入又乐一个星期，张晓明就意识到，这会是一份他想要的工作。“又乐做的是件专业的事，帮一些迷茫的中小型老板解决困难，就像我当年，也想要这样的服务。”

（又乐苏州体验会，张晓明让客户自己动手，体验如何快速出品）

有过餐饮创业经历的张晓明，更明白又乐解决方案对中小餐厅的价值。

一杯简单的奶茶，原料有茶叶、牛奶和果糖，如果店家不把每款原料摸透，最终做出来的奶茶品质就参差不齐。他自己曾花了一年左右的时间趟水，才逐渐摸清了深浅。

张晓明的第一个客户在他入职十天左右就拿下了，他的秘诀是，“我不是过去跟他谈卖产品，而是谈怎么帮他赚钱。”

目前又乐商城的既有菜单能为8个细分渠道，提供超过800多个菜品解决方案。从街饮、咖啡馆、西式简餐、中式简餐、休闲小吃、便利店、亚洲料理到烘焙甜品，每个解决方案下都包含了所需的原料、菜谱，以及厨房设备和耗材。

任何人只要打开又乐商城的网站，立即就能找到自己需要的解决方案。并且，又乐深入线下的“铁军”，能以专业水准的服务，为中小餐厅赋能：

“世界杯”期间，又乐苏州为一家咖啡连锁做了一整套世界杯主题饮品和简餐方案，这家客户在又乐商城的订货量，从每月1000多元的咖啡和牛奶，猛提了五到六倍。这来自于咖啡厅的销售额增量提高了30％-40％左右。

又乐上海为一家花店开发了花茶系列饮品，帮助花店开发出全新的“花饮”模式；还有又乐苏州把咖啡卖进美甲店，又乐成都把饮品卖进理发店和面馆……

相比上海，苏州的小商户对价格更加敏感。然而，当又乐的创始合伙人杨轶峰到苏州拜访商家时，问一家连锁披萨餐厅的老板：你最看重又乐什么？

老板的回答是：你们能第一时间解决店里所有的问题。

又乐为什么不一样？

2018年9月，成都。

在产品经理的帮助下，许珊珊做了几瓶饮料，再将原材料的小样整理打包，准备下午到客户的办公室去试样。

“其实最好客户能到体验中心来，夏天冰块化得快，影响口感。”许珊珊一边忙碌，一边介绍。她是个性格爽直的90后姑娘，同事们夸她“是女生里面最厉害的”，偶尔也会笑她总是“大大咧咧，不爱打扮”，许珊珊下巴一扬：你们不懂，我要的就是朴素！

（成都又乐团队，前排左四为许珊珊）

许珊珊大学修的物流专业，毕业时，恰好遇上品牌企业在成都拓展的好时候，前有顺丰“嘿客”，后有“天天果园”，许珊珊都当过成都地区的“元老”。

“当时大家都在说O2O成都餐饮地推团队，模式都很好，但找来的店长大多是做物流出身，对于最重要的客户数据并不怎么上心。”

在许珊珊看来，又乐通过线上商城让客户下单，又通过线下地推服务的模式，才打中了要点。因为最重要的客户和产品数据都集中起来，为后续的研发和服务所用，才能形成良性循环，否则，跟单纯的卖货、送货又有什么区别呢？

作为小吃名城，成都餐饮供应商遍地都是，青石桥、二仙桥各种批发市场也相对成熟，因此小商户价格敏感度也非常高。而成都又是出了名的“慢都市”，生意不好，老板也不着急，决策也慢悠悠的。

所以许珊珊更积极。她曾在第一次做陌生拜访时，在一家面馆的门口徘徊了半天，紧张得不敢进门，但后来她是第一个把又乐的饮品做进成都面馆的销售经理。她跟又乐成都的新成员们一再强调：别怕被拒绝、被客户放鸽子。做好服务，老板最后都离不开你。

总的来说，又乐对线下的销售经理要求很高成都餐饮地推团队，地推首先是个苦活，有时候就得比拼脚程。又乐苏州一位老员工，出了名的能走，第一天带新人，几乎把吴江区走了个遍，新人第二天就直接告辞了。又乐重庆地推的步数巅峰是4万步，全国平均步数每天2.5万步左右。

而又乐还要求地推有服务的专业度。又乐KA销售总监邱柯华曾在恒天然中国等多家跨国公司担任高管，在最近一个月，他带着供应商跑遍了9个城市，为又乐地推进行培训。这甚至对供应商也是件新鲜事，又乐战略合作伙伴、瑞士著名净水器品牌科睿仕的一位经理说，他们还从没有这样深入到一线过。

（又乐特意邀请巴奴创始人杜中兵、比格披萨创始人赵志强等大咖来为销售经理们做分享）

每月两次的又乐菜单上新时间，成为各地中小餐饮老板们的聚会时间。上海的飞虹路、苏州的绿宝广场、成都的恒大广场……各个城市核心商业区，以橙色为主色调的又乐创意厨房，此时总是人头攒动。每一场，会有近百位中小餐饮老板或是采购人员来到又乐体验中心，亲自品尝当季潮流美食。

销售经理们可以在这里演示设备操作，展示菜品的制作步骤，“公司已经对产品和设备进行了精挑细选，我们只需要把它与老板们的实际需求结合起来即可。”许珊珊说，这其实也让他们的工作变得更有价值，“而不是天天打电话给客户报个价格。”

不论是许珊珊，还是张军、张晓明，在看到客户通过又乐的服务，从一家店做到几家，甚至十几家店，都能感受到一种“价值的实现”。这种价值实现，是客户的，是又乐的，也是他们自己的。

在创始人程刚看来，餐饮B2B，人才是最大的资本，凭借产品和每天奔走在市场一线的销售经理，又乐才能更靠近中小餐厅的真实需求。

背上电脑，提上两大包原材料和样品，许珊珊急匆匆地上路了。现在提的这堆东西对许珊珊来说不算什么，她曾有三伏天提着重达10kg的整箱货品去给客户试样的经历。

张军带着几个年轻的新员工，在四五个小时里拜访了几十家餐厅之后，他告诉新人，不要怕餐厅服务员的冷眼，要抓住每一次开口说话的机会。只要你带给客户的是价值，最后他们都会对你另眼相看。

而张晓明通过每天早上“激情满满”的早会，给团队“点燃信心”，“我在又乐做得很开心，就希望团队也是开开心心的。客户也好、小伙伴们也好，大家一起赚到钱，就是我最有成就感的事情了。”