地推过程中个人技巧的把握
成都地推平台 公司人员充足
2022年 11月 14日
专业地推引流＋招生策划＋转化流程
2022年 11月 14日上文提要：
地推前要做哪些准备工作？
地推前三准备：调研准备、形象准备、话术物料准备！
想要详细阅读可以查看
今天给大家分享的是《如何做好地推》的第四节：地推过程中个人技巧的把握！
前面我们就说过，一场地推就像一场局部战役。不但需要端正态度，具备良好的心理素质，还需要丰富的情报，充分的准备，制定合适的策略！
而在具体的执行当中，还需要根据场景和实际情况，使用一些技巧，做到灵活多变！
就像孙子兵法·虚实篇中说的：兵无常势，水无常形，地推也是一样！
01有哪些技巧需要掌握？
首先，我们可以利用消费者做出购买决策的心理反应规律来划分地推步骤。第一步，是引起注意。
大多数人对于地推的第一反应都是排斥，或者看到地推人员都麻木了。所以，有一个好的创意，能够第一时间吸引人停下来听你说就非常重要了，可以大大提高地推的成功率。
这时候可以发挥自己的创意，比如大众点评做地推的时候，就做了一个“五块钱快乐”的创意，大家的关注度和留存率都有了大幅度的提升。
大众点评的地推人员是这样做的。在面对经过的路人时，带着诚意满满的笑容，然后说：你好！送给你五块钱的快乐！
说完马上递传单，然后转向下一个人。
路人往往还没有思考太多，就已经把传单拿到手里了。
为什么要这样做？因为大多数人决定接受或不接受传单，只有不到1秒的考虑时间，根本来不及思考、也懒得为此思考，完全是情绪驱动。
如果你能用一句话，戳中他的情绪点，让他开心，或者让他好奇，他就会接受你的传单。
所以，“五块钱的快乐”，不仅让人开心，也让人好奇。和看电影相比，这个很容易判断，好像也没什么损失，看一下。
通过这个案例，我们也可以进行思维迁移，比如做上门按摩的，就可以利用找同频营销，利用共情效应做一个“让自己的身体休息一下”的创意开头。
现代人的生活节奏都很快，没时间让自己的身体休息一下，那我们就在他们最累的时候，送上这样一句共情的话，引起他们的注意。
同样的，马上过年了，如果是做家电清洗这样的社区服务的话，我们就可以利用过年前大家都想让家里干干净净的心理用“送您一份年前家庭清洁方案”开头，去吸引目标客户的注意。
这些创意从哪里来？可以从别的创意广告中来，也可以从别的地推方案中直接迁移过来。只要能为自己所用，提高地推的成功率，就是好的创意。
第二步是激发兴趣。
上一篇我讲了地推前需要做调研准备，调研准备当中有一项是了解目标客户的需求，这个非常重要。
在我们地推的过程中，就可以用简短有力的话语去准确切中需求，戳中客户的痛点，迅速达成地推的目的。
比如做阳台园艺的小温，他就用“小哥哥/小姐姐，能邀请您看一下我设计的阳台花园吗？”作为开头，这就成功地引起了对方的兴趣。紧接着，又拿起自己做好的手绘小展板，这一下，对方就更有兴趣了，因为上面有非常吸引人的阳台花园案例照片。
这是他的展板设计图：
在对方看这些阳台设计案例的时候，他就开始介绍自己，开始推自己的业务，再加上还送一包花卉的种子，加微信就变得简单了。
如果是社区便民服务类的，我们该怎么引起对方的兴趣呢？
像各种家政服务，我们可以做好对比图，让客户能直观的感受到变化。比如家电清洗，就放上各种家电清洗前后对比图，还有家庭保洁，也可以放上保洁前后的对比。
同时还可以想一两个案例故事讲给客户，比如“和您同小区的XX姐姐，她家的……”，这样就会让客户觉得真实，可信。
第三步是勾起欲望。
我们地推的目的是要加微信，然后通过我们的人设打造，去影响大家下单。所以，只有兴趣还不足以让大家加你的微信，你还需要告诉他，加微信能带来什么结果，这个结果要明确而且具体。
这里的结果也就是你要提供给对方的价值，价值到位了，加微信就会变得简单了！
比如上面提到的阳台园艺小哥小温，地推话术里就会说到：我会送您一些特别适合家里种植的花卉种子，每天还会在朋友圈分享花卉种植的小妙招……
这就是能给对方带来的价值，那么这个时候，对方就会想：哇，可以可以！谁还没有个爱美之心呢？！
其他行业同样也是这样，要用价值勾起对方的欲望，比如利用占便宜的心理用优惠券和小礼品勾欲望，比如用实用便利的服务勾欲望等等。
第四步是促成行动。
这一步很简单，但需要做好充分的准备，我们可以从减少客户的行动负担和心理负担两个方面去进行。
减少行动负担
地推最终会有两个动作，一是加微信，二是付款。所以，加微信，要能快速找到二维码；付款，则要减少付款的流程。
在地推过程中，我遇到过很多次地推新手手忙脚乱，让别人加微信，可是手机上的二维码又打不开；让别人付款，自己的收款账号又有限制了，这些都会让别人感觉到你的不专业，让对方失去耐心！
减少行动的心理负担
很多目标客户在面对陌生的地推人员的时候，都会有提防的心理，这个很正常。那我们要做的就是尽量减少他们的疑虑和防备心。
首先，话术上就要降低他们的防备心。
比如用公益活动来说明自己正在做什么，也可以把自己的身份说成和对方一样的身份来降低对方的防备心。
其次，当对方对自己的隐私安全感觉到担心的时候，要马上说明我们不会打扰，不会泄露对方的信息成都鲜花地推技巧，让目标客户有安全感！
当你已经做到了这一步，这一次的地推就是完美的，紧接着做好人设的打造，提高转化率就可以了！
02其次，我们要注意的一些细节问题：
我给大家准备了四个需要注意的细节：
一是在跟客户的沟通中不但要有力度，还要有温度。
有力度就是说话要有力度。不是说你声音要高，态度强硬，而是说话要自信、坚定，要有感染力，要能说进客户的心里。我们经常听人说，某某人谈吐不凡，就是说话比较有力度。
有力度还表现在高质量的沟通。很多做地推的小伙伴，好不容易遇到一个能停下来跟自己交流的客户，结果自己洋洋洒洒地讲了一堆，客户还是不知道他在说什么。
我们该怎么做呢？准备工作要做到位，了解产品要有深度，还有把话术中涉及到的问题都拆开来，做好充足的准备。客户一旦问到相关问题，我们能确保第一时间，简短有力地回答他。
有温度就是你要有一个热情的状态。人是非常容易被环境影响的，而影响环境的还是人，你就要做那个影响环境的人。如果你的状态很好，很热情，很阳光，别人就会被你感染，不耐烦的情绪就会得到缓解，成功率也会增加！
二是在同一个地方地推最好坚持3天以上。
这里面有一个多看效应在起作用。
什么是多看效应？
简单说就是你在相对固定的人群中曝光越多，大家就越容易记住你，进而开始好奇，开始喜欢你！
在前面的文章中我说过，地推的本质是：精准引流+品牌宣传+人设打造第一站。
三天以上的地推时间，就是做品牌宣传。很多小伙伴的创业项目都是线下生意，有一定的服务区域限制。地推的目的就是为了给自己店铺或者项目来引流，而在你辐射的区域内，你就可以利用多看效应让大家不断地看到你，给大家种草，这就起到了品牌宣传的作用。
三是请不断提醒自己，记得你的目标和愿景。
阿里地推铁军为什么能靠地推推出一个强大的商业帝国来，就是因为大家都有着强大的目标感，有愿景支撑着。
在地推过程中，我们遇到最多的情况就是被拒绝，被拒绝后的心态决定了接下来的地推成果。如果在每次被拒绝后，你都用自己的目标和愿景给自己加油、打气，你地推的状态就会保持得很好，地推效率也会提高！
四是设计一个能让自己迅速进入地推状态的固定仪式。
我在写作系列课中讲到过迅速进入心流状态的仪式成都鲜花地推技巧，在地推的时候也一样。暗示的力量是强大的，当你每次地推前都做这个动作，形成习惯以后，再次做出这个动作时就会迅速进入地推的状态，进入角色当中。
大家不要把这个仪式搞得很繁琐，简单的一个动作也算是一个仪式。比如拿起宣传单，比如换上专业的服装，比如出发前将话术再说一遍等等，都是可以的。
就像小温去地推，他的仪式就是拿起小展板，然后高喊一声“出发”，就开始了地推工作。
03
用顾客做出购买决策的心理反应规律来划分地推步骤，用有力度更有温度的话语打动客户，用目标和愿景提升自己地推的高度，用固定的仪式让自己迅速进入亢奋的状态。
我们要做的就是在每一个关键节点上，预测到客户的心理反应，完美地给予承接和引导，丝丝入扣，让客户从陌生变成熟悉，然后信任，最后下单！
做好这些细节，我相信，你一定会是地推中那个最靓的仔！
