机构招生攻略系列之：地推获客

机构招生有很多方法，比如线下地推，异业合作，网络获客、会员转介绍等等。

由于时长和篇幅所限成都地推招生，今天先说说大家都比较常用的【地推】吧。

【招生地图】：有效范围、重点商业、周边教育、周边社区、连锁快餐、公共设施

第一部分：线下地图

1、有效范围：以机构所处位置为中心点，周围可辐射的营销范围有多大。若机构设在商场或综合商业区，可将有效范围设置在5-15公里以内；非商业密集区的机构，建议3-5公里。有效范围设立的目的，是让自己清楚，不论是现在还是未来，生源应该从哪里来。

2、重点商业：可以是综合商场、也可是集中的商业街区，标注重点商业距离机构的时长（步行、驾车都需要多长时间），然后按距离远近分成一级、二级、三级；客流量与高峰时间，同样，也要进行分级。

3、周边教育：主要指周边的幼儿园、小学。需要收集的信息：距离、上下学时间、接送孩子的主体（父母多还是隔辈多），私立教育还需要知道收费标准，如果周边教育里发现有认识的在职老师或校方人员一定要标注。同上，信息收集后进行分级。

4、周边社区：不论是商场型还是社区型机构，社区推广招生都是必做的。社区推广可以参考少儿教育培训机构如何进行社区推广 。同上，信息收集后进行分级。

5、连锁快餐：很多机构经常会忽略，连锁快餐主要是麦当劳、肯德基，这种针对儿童的餐饮。需要收集信息有所处位置与机构的距离、客流量、客流高峰时段等。同上，信息收集后进行分级。

6、公共设施：包括交通、公园等。这里我主要说公园。一年四季里，除冬天之外，很多家长或长辈几乎都会不定期带孩子去周边的公园玩玩转转，因此，公园也是可以做为招生地摊的选择之一的。

你看，把上面【招生地图】建立之后，作为老板的你，相信马上就能一目了然了。

按上面的招生地图，很快就能做个地推规划排期：

时间：周一至周五 16：00 – 17：00 地推点位：周边教育

18：30 – 21：00 地推点位：周边社区 公共设施

时间：周末、节假日 10：00 – 11：30 地推点位：重点商业 周边异业

11：30 – 13：30 地推点位：连锁快餐

15：30 – 17：00 地推点位：重点商业 周边异业

18：30 – 21：00 地推点位：周边社区 公共设施

【以下是我们服务的机构，在当地有8家直营机构。中小机构可以不用兼职，自己人就能搞定】

【招生武器】：招生和打仗一样，规划地图选择攻击点后，必先利其器！

1、爆款活动：一个好活动，干死竞争对手！到店、到店、到店！没有到店，就没有转化。靠什么吸引家长带孩子到店呢？名单、DEMO课还是礼品，冷静！一场吸引家长和孩子的好活动，比啥都重要。打造好一个【爆款活动】，足够你吃上半年了。爆款活动，既可以用于线下地推宣传拓客，也可与异业、周边社区、甚至政府职能部门进行合作。（下图是我们为某机构策划的爆款活动）

2、引起共鸣宣传单：发放宣传单的目的啥？估计很多人的回答是【宣传我们家呀、让家长知道我们呀、现在我们机构搞促销呀】，是不是说中了！宣传单设计之初要明白，宣传单是给家长看的，不是给自己看的，必须能引起家长的共鸣。场景+共鸣+联想 = 诉求，有了诉求，就要寻求解决方法。场景、共鸣、联想 、 诉求、解决方案结合在一起，才是好的宣传单。

PS：举例：三岁的孩子经常会自己在家里涂涂画画，家长看到孩子的表现，就会产生是不是给孩子报个美术班的想法对比一下，滴滴宣传单是站在用户的角度设计的，而美术的宣传单是给自己设计的。看一下滴滴的宣传海报成都地推招生，你就明白了。

3、精致的小礼品：关于礼品，有些机构喜欢用汽球，我从来不用。为啥，不招眼。我会根据不同的点位针对性的选择。比如幼儿园小学，我会选择吸引孩子的发光手表或小口哨，接送孩子多是老人，还会带上印有LOGO的袋子。

4、采单神器：以前地推采单手记电话，经常会遇到空号或假号，很是烦人。后来我们自己开发了一款叫采单神器，我们给它取了个好玩的名字叫【采蜜】，有效避免了空号和假号的现象。 采蜜，是一款针对教育培训机构，集数据主动获取、数据安全管理为一体的，专业地推管理工具。

【招生团队】：说一千道一万，执行还得靠人干。

1、派谁去：条件允许，全员出去。一级点位，至少要派2个人。

2、现场怎么做：收集信息没错，但收集意向信息更为重要。意向信息，是对美术感兴趣的家长，一般他们会咨询一些问题。比如：你们这多少钱一节课呀、你们机构在哪呀等等诸如此类的问题。总之，现场提出问题的家长，都应归属为【意向信息】进行特殊标注。

对于意向家长，老师在场，应立即与家长互动。这果需要注意的是，不必当时就回答问题，此时最重要的是【记家长记住你是谁】，并为回访邀约预留机会。

3、后续跟进：将收集的信息整理与分析，一是根据数据来源情况，评估各点位质量，二是快速及时把数据汇总分析分配。特别是对于意向家长，要认真做好回访话术预案。

4、及时回访：有些机构收集信息后，回访不及时，丢失最佳回访时机，直接影响到店。

【到店转化】服务过一些机构，招生不佳的原因都出在【临门一脚】。

1、产品思维：产品思维，就是站在用户（家长）的角度去思考。产品思维虽然源于互联网，但完全适用于机构营销。

举例：孩子3岁，好动注意力不集中，上幼儿园坐不住。家长希望让孩子通过学习美术，能改善这一问题。大部分机构的做法是，找个DEMO课件给孩子上试听，上完之后，开始说自己机构怎么怎么好，老师如何如何专业，现在报课还能有促销赠课之类的，一顿猛如虎的喷单。

我们用产品思维来分析一下：

总结：家长都是带着问题来的，要让他们看到在你这，孩子的问题可以解决或有可能解决！

2、家长的问题：到店前的沟通至关重要，一定要知道家长为什么想让孩子学美术。小年龄段的，真正关注技法的其实并不多；大年龄段的，特别是以前学过一段时间的，重新换个机构，就有可能是因为前面的没有达到预期，有可能是技法上的，也有可能是其它方面。总之，能收集到的信息越详细越好。

3、课程设计：知道了家长的诉求，老师要根据问题，组织设计针对性的试听课程。

4、到店试听：“那还用说，来了就上课呀。”错！试听是要有流程的。

5、报课喷单：如果前面4步，都有计划有效果的完成了，喷单就轻松多了。就算家长想再比较比较的话，你可能自信地说：咱当地，没有比我们做的更好的机构了，不信你去。转一圈，您最终还是会选择我们的！