2017年，卖水果如何做地推？

撰文/舒雍

2017年，生鲜水果电商注定是拼实力、拼供应链、拼渠道、拼人品、拼影响的一年。毫无质疑，2017年也是线下年，谁离不开地推。还是那句舒雍惯用的台词，作为一个小而美的生鲜水果电商，微博签约自媒体，卖了6年水果，在此分享一点经验，作为抛砖引玉。

地推，就是地面推广的简称。它通常与我们线上推广是相反的一个概念，是专注本土线下市场的开拓推广。比如大街上发传单、在超市门口摆个展台免费体验推广、一条街一条街的上门推广等等。

首先，地推先选对客群。也就是我们需要的客群在哪里，我们就去哪里做地推。

作为生鲜水果电商，你首先要明确你到底要卖给哪些人？是做发全国各地的电商，还是只做同城配送的外卖式电商？是定位高端客群、中高端客群，还是屌丝（低收入）客群？

我们以大品牌为例，支付宝口碑需要陌拜的是商户，滴滴需要陌拜的是汽车司机。选对客群，才能事半功倍。

不管你的定位客群怎么样，但生鲜水果电商的主要客群还是以宝妈为主，比如舒雍会，就定位于卖好水果贵水果，不怕水果贵就怕水果不好吃，而且我们是卖全国各地，所以我们定位客群就是全国各地的中产阶层，说白了就是富人，比如总经理、高管、高级白领等。

当然，大多时候，我们地推都只能在本地进行成都热门地推，这个主要针对本地的客群。比如舒雍卖高端水果的就要去高档消费者的场所，如会所、夜场等。而做低端的水果相对好地推一些，比如试吃，然后现场下单或者网上买卖。

其次，地推要选对去地推的人。地推其实很简单！脸皮厚才能吃得够！

2017年，创业者最土却最有效的就是地推。地推的核心在于陌拜，也就是陌生拜访。所谓的陌拜就是按照一条指定的区域，去挨个扫荡这些精准客户。做地推的人最忌讳的就是怕丢面子，不敢迈出去执行。做地推不需要强调个人多么聪明，多么才华横溢，但必须价值观要好，性格要好，需要激情和内在驱动力，经受得住打击。一个性格内敛的人，让他出去抛头露面，跟客户打交道是很痛苦的。

有个卖燕窝的，前几天打电话给舒雍交流，说他的成功就是做线下地推，扫街，一家酒店一家酒店的扫街，上去就问前台的你们这里要承接高档次的燕窝类的婚宴吗？然后前台小妹就会找老板，然后他就推销燕窝。地推了500家酒店，成功了80多家，被拒绝的次数你算算。其实，这就是一个不要脸的体力活。但远比线上实在。

明白了前面说的思维层面上的两大要点，就很好办了。接下来进入细节方面。具体来说，做好地推既是一个技术活，而且还是一个体力活。需要做好以下几个准备工作：

1、选对人员，做好培训。我们要选择脸皮厚的，性格外向的，走到哪里都能和陌生人打成一片的人才。

首先，选拔主要看他们适不适合做地推，价值观如何，有没有激情等等。我们要找那种急于想成功的人，不怕艰难困阻的人，积极乐观的人。

一个性格内敛的人，让他出去抛头露面，跟客户打交道是很痛苦的，比如舒雍，就是一个比较内敛的人（小时候性格没有培养得好，这怪谁？这是命，呵呵），去做地推就是憋到牯牛下儿，难啊。

其次，对选拔人员进行产品、话术、活动方案等全方位培训，考核通过再委以任务。比如我们卖水果的，就要对我们要找哪些人（卖给那些人）、我们全年有什么水果，现在有什么水果，规格多少，价位多少，多少起配送或包邮（门槛），如何去搭讪，如何去体验，如何分工配合等等。

2、做好准备成都热门地推，拿好道具。道具就好比武器，好的武器就像锋利的匕首，一下子插入敌人的心脏，俘获客群一招制敌。

兵法有云：不打无准备的仗。所以我们做地推也必须事前做好准备。包括活动方案，人员，展架，工作证，音响，横幅，道具、礼品等物料准备。还有提供给用户的试用品，品牌介绍资料。尤其，现在竞争激烈，什么都要逼格要够。比如我们的宣传DM单是否设计精美（推荐找一些有房地产平面广告设计背景的设计师设计，目前这应该是设计人才最好的行业。而不是街边广告设计店，只会拼点图打几个字的那种操作员设计师）？我们的水果包装盒是否高大上？我们的水果是否新鲜？品质是否全城第一？

当然，作为一个创业者，经费有限，但我们要做到宁缺毋滥，拿出手的就要能够打动别人的心灵。比如，我们没有DM单，但我们可以设计一些有逼格的名片等等。当然，现在这个年代，创业没有钱还是很困难的，做不到高大上，就只有定位屌丝了。

3、找准对象，选好时间、地点。这是地推活动开展的关键。理由已经在前面说过，这里不多说。

我们可以关注目标客群的习惯，确定哪些人，哪些场所会是使用我们产品的人。如果你是卖高端水果的（比如精品水果实体店），你要做地推，就自然要把眼光放在出入高端消费场所的人群身上。比如会所、夜店、富人区。如果你是做生鲜水果O2O（实体店一般做平价水果，定位屌丝客群）的，就要把焦点放在住宅集中区、大众消费者身上。

我们的客群定位不同，地推的时间应该有所区别。比如你的水果面向的是上班族，就在上下班，中午午休的时候出来做活动，比如下班时间，在写字楼大堂做活动。如果你要找生鲜水果商户合作，就别在商户最忙的时候去陌拜，他们没工夫搭理你。

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