史上最难O2O：地推靠开饭馆，三年做到行业第一还被马化腾马云点赞，凭什么？

美国司机平均每月行驶3万公里，用一两天找货，空驶率11%。中国司机平均每月行驶8000到9000公里，用三五天时间找货，空驶率40%。

中国货车司机的效率为何如此低下？

第一、信息严重不对称。互联网化之前，各地都有“车黄牛”，专门帮货主找车，从中收取一定费用。第二、货主与司机的匹配呈现高度随机性。

互联网能为他们做什么？

10年前，货车帮创始团队就想通过互联网做一个巨大的运力池，把司机和货主连接起来，降低司机找货的随机性。要做这件事就要先有一张“网”，而这张网的建立前提是必须要互联网化。但当时没有3G网络，没有移动智能终端，做这件事比登天还难。

“开始做车货匹配这件事的时候，简直是一片荒芜，我们面对的用户群体完全没有被互联网化，更不要说移动互联网化。就像在沙漠里面建一个拉斯维加斯。”唐天广说。

从用户属性来讲，货车司机和货主是一个比较特殊的群体成都地推接单，他们对于互联网的接触甚至可以用小白来形容。

货车帮第一版软件是网页版，拿出去推广，第二天用户就纷纷打来电话，反馈最多的问题居然是不知道怎么上货车帮的网站。客服要特别无奈地一步步指导用户如何找到并打开浏览器，如何找到地址栏并输入网址，有的用户甚至连什么是3W都搞不懂。

“早期行业不成熟，货车帮遇到的第一个难题就是教育用户。教育用户这件事情最怕前浪死在沙滩上，时间太早可能就成先烈了，晚了又赶不上。真的是战战兢兢、如履薄冰”。唐天广说。

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从QQ群获取第一批种子用户，

地推竟靠开饭店

货车帮早期推出web版本的时候，大家都认为它是货运版的UBER。

和UBER类似，货车帮的软件分为货主版和司机版，货主发布货运需求，货车司机根据自己的实际情况接单。

但货车帮远比UBER复杂，UBER是蜂窝状模型，只要在一个城市形成网络效应就可以运营。但货车帮需要更大范围网络效应，比如司机可能从北京拉货运往新疆，也可能是从广州拉货运往成都，车货匹配的跨度非常之大。

所有的匹配平台，两端的供给的密度非常重要，密度越高匹配效率一定越高。要想做成这件事，货车帮就必须从货主和司机两个方面全国进行布局，难度可想而知。

从2010年开始，货车帮团队开始发展货主会员，建立了十多个物流QQ群，货主发货源信息到群里，可以互荐车辆。2011年9月，货车帮已经积累的6000多种子用户，逐渐导入物流QQ软件上。

“货车司机具有高度动态的属性，这就决定了推广的难度。别人地推扫街，货车帮地推就要扫高速公路，但如果真去跟着司机跑，货车帮一定早挂了。”唐天广说。

货车帮获取司机的做法是在物理结点比如大型物流园以及公路港开店。

“从2010年到2013年，在没有任何资本借助下，我们在全国开了100多个门店，一边通过开店销售行车记录仪、导航仪等电子产品养活团队，一边不断尝试车货匹配的各种可能性。”唐天广说。

2013年到2014年唐天广明显感觉到智能手机在司机群体中的普及率开始直线上升，资本在这时候也开始密集关注这个领域。2015年初货车帮完成了第一笔融资。

资本进入后，货车帮的打法就变成纯互联网化的打法，开始猛推APP。2015年货车帮注册用户很快就突破一百万。现在货车帮实际诚信注册会员车辆450万，诚信注册货主会员88万。

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撬动十万亿物流市场，

货车帮靠旱地拔葱

随着资本看好，2015年，车货匹配领域呈现出“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”的盛况，一时间涌现出超过200个车货匹配的APP。

货车帮能杀出重围，将中国最难的O2O撕开一道口子，唐天广认为货车帮最强悍的能力是“旱地拔葱”。

旱地拔葱的第一个关键是战略定力。唐天广认为，战略定力就是你是否真的认可自己做的事情，是否真的看到了这件事的价值，如果只是跟风，你很难坚持下来。

“早期的时候，我们的用户群体都是高度不互联网化的，我们必须教育用户，但选择什么样的时间点去教育，选择局部教育还是全局教育，都取决于你对这件事情的认知。”唐天广说。

第二是执行力。“我们对自己足够狠，每一个员工都是有非常严苛的指标考核成都地推接单，每一天发展多少个货主，发展多少个司机，有着非常严格的末位淘汰机制。”

第三是正直。货车帮早期跟司机推广的时候，第一个要求就是绝对不能去忽悠司机，货车帮的服务覆盖到那些范围，必须清清楚楚告诉司机，一定不能通过去忽悠的方式获取用户。

“客观讲，因为我们对于司机这个群体有非常深的了解，我们知道他们的不容易，也知道我们一旦失掉信任以后，整个商业大厦顷刻就倒塌了。”唐天广说。

第四是接地气。货车帮团队是货车帮能在车货匹配这场百团大战中杀出重围的关键，也是货车帮最强悍的护城河。

货车帮的高管分别来自互联网行业、传统物流行业、IT行业、金融行业……每一个人在各自的领域都足够专业。在唐天广看来，好的团队要和而不同，价值观一定要相似，能力上一定要互补。

一般来讲，豪华阵容也有弊端，那就是难接地气，而货车帮做的是中国最难的O2O，脏活累活少不了。“每个人都有很辉煌的过去，但是大家来到这个地方，都愿意放掉过去所有的东西，重新去接纳这个行业，去了解这个行业，并愿意把自己的手弄脏。”唐天广说。

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通过大数据找到公路物流最优解

“车货匹配只是开始，但是很多同行把车货匹配当成了全部。”唐天广说。

做车货匹配，货车帮只是将其当成搭建基础设施的一个过程，当把这个行业所有的生产要素连接起来后就可以去重新配置，让它变得更加高效。

唐天广说：“在过去，中长途干线的车辆是不敢乱跑的，比如北京有一辆车，它可能就是往成都跑，基本上不会从成都去找广州的货，它一定会找往北京回来的货。原因在于，它往广州去，广州的整个的货运市场的情况他不了解，司机会恐惧。过去没有大数据支撑的情况下，所有的司机只能这样跑。有了数据以后，货车帮希望可以实现全网调度，让这个车不一定非得往北京跑，其实可以跑到天津，或者沿路跑到西安，或者绕个道去武汉也是可以。”

在唐天广看来，整个中国物流其实有非常多不高效的环节，做车货匹配平台，其实只是解决了车找货、货找车的这种不高效问题，未来还有很多痛点需要解决。

“比如说货车车头车厢没有专门的连接件，当司机去卸货装货的时候，车头没有办法动，这就导致装载不高效。未来或许可以通过甩挂的形式将其优化。”

因此，货车帮甚至可以深入到货车制造前端，帮助中国公路物流提升效率。

当然，车货匹配目前存在的痛点，也正是货车帮寻找盈利能力的富矿。

在唐天广看来，货车帮未来的业务形态上一定是三个大板块，交易、车后、金融。这三个板块都是万亿级的市场，加起来是在十万亿级。

货车帮从2016年5月开始了第一个车后市场的变现业务，与贵州高速、陕西高速以及内蒙古高速等战略合作，截至2017年7月底，已累计发ETC卡超过100万张，日充值额达9000万元。2017年预计发行ETC卡量将超过200万张。

而货车帮实现的变现就是在ETC业务上给司机提供金融服务。货车司机可以通过ETC白条产品贷款过路费，之后还贷，货车帮赚取中间产生的息差。

再比如，货车帮还瞄准了另一个变现产品——轮胎、二手车。

过去一年，货车帮节省的空驶燃油费就超过600亿元，因为巨大的社会价值，货车帮得到了李克强总理的赞赏。

回忆起货车帮创业路程，唐天广的激动溢于言表。

“中国超过十万亿市场没几个，房地产巨头林立、社交有腾讯、电商有阿里、金融准入门槛太高，只有物流这个庞大的市场还有机会，我很庆幸我们抓住了这个机会，并为之挥洒汗水。”