手握3000万融资 他把5000支地推团队拧成一股绳 智能分配广告金主

◆ “地推吧”创始人张斌

文| 铅笔道 记者 王姝

►导语

“广州的天，就像娃娃的脸，说变就变。前一秒艳阳高照，下一秒狂风呼啸。”张斌印象最深的一次地推经历，就发生在这样的天气里。

“当时团队正在写字楼前做推广，突然天气骤变，一阵大风刮来，险些把大棚吹翻。四个地推人员，急忙抓住大棚，任雨点打在身上，直到风稍小一点，才跑到庇荫处躲雨。”“地推很苦的。”张斌皱着眉头总结道。

去年9月，张斌和两个兄弟，成立“地推吧”，跳进了这项“很苦”的事业中，平台将全国的地推团队整合，为互联网公司提供应用、游戏、微信公众号等产品的线下推广服务。初期免费，后期平台可通过抽成获益。

张斌把广告主、地推团队的信息和需求标准化，通过建立后台系统，将两端匹配，帮广告主找到合适的团队推广。

◆ “地推吧”标准化模式图

目前，“地推吧”在全国已有5000多支地推团队，五星以上的地推团队超过1000支，服务过至少1000个广告主，单月营收1000万元左右。

注: 张斌已确认文中数据真实无误，铅笔道已备份录音速记，愿为本文内容真实性背书。

看好线下推广

去年盛夏，广州番禺区的一户农家院里，三个小伙子正热火朝天地边吃边聊，面前的石锅鱼咕嘟咕嘟，几个人有说有笑。他们是已相识超过10年的老友，曾一起创业两次。后来，有人去了UC，有人去了YY，还有人去做游戏开发。

如今，大家再次聚在一起，话题仍然围绕创业。“我们都对创业上瘾，觉得整天忙忙碌碌的生活才是自己想要的。”

张斌是此次聚餐的发起人，创业方向也是他想出来的：做地推。想法源于他的上一个项目“快赚锁屏”（一款安卓手机的锁屏软件）。

为了快速获客，他先在360应用市场和豌豆荚做线上推广。“购买一个下载用户6元，一天也才导流1000多，又贵又慢。”

他转而寻找线下渠道，招了五六个客服，每天到各大地推QQ群、微信群和贴吧转悠。结果发现很多地推团队都是假的，“说是地推，其实还是在线上刷量”。没办法，他只好又回归线上。

这次推广让张斌敲响警钟。他意识到，线上流量及应用分发入口都被已被巨头紧紧地攥在手中，他们掌握着定价权。“如今购买一个用户至少5元，未来只会高不会低。”

“如果线下推广可以找到精准人群，反而是一条好路。”张斌看好地推。“广告主自建地推团队成本高、管理难，全国大大小小的地推团队有上万个，如果将他们整合起来，可以直接对接给上游广告主。”初期免费，后期平台可通过抽成获益。

张斌一拍脑门，“未来两三年，这事儿有的玩！”他把以上想法原原本本地讲给其他两个兄弟，大家纷纷点头。几个人酒杯一碰：“干！” 满腔的创业热情随着啤酒，咕咚咕咚灌进肚中。

第二天，三个人迫不及待地开工了，拿着一个朋友投资的200万启动资金，张斌于去年9月成立“地推吧”，为互联网公司提供应用、游戏、微信公众号等产品的线下推广服务。项目立足广州和深圳，他计划形成样板后再推向全国。

建立评级体系

初期公司没什么名气，找广告主成了张斌最头疼的事。他招了几个商务，每天在线上寻找推广业务，再通过QQ群、微信群，对接给感兴趣的地推团队。中间不赚差价。“尽管如此，业务仍然很少，并且有些都不知道是转了几手到我们这儿的。”

由于没有把控渠道，推广的效果无法保障。“有些口口声声说会推，结果却还是拿到线上刷量。”这样得到的用户都是假的，质量不佳，广告主也不满意，“口碑很差”。

这种简单粗暴的推广方式，持续了两个月。张斌觉得是时候改变，他想了一个主意：在微信、微博、知乎等平台做品牌推广。效果很快显现，新开通的官方400电话每天能接到100个广告主的来电。

◆ “地推吧”官网截图

同时，张斌尝试自建地推团队试水。通过接一些量少的任务，摸清地推的坑。例如，每个地推人员每天最多能推多少用户；送什么样的礼品、用什么样的话术、怎么布置现场会吸引更多人等。

用了一个月时间，团队终于将地推业务探清，张斌将工作重心又移至平台的地推团队上，着手把此前得出的经验标准化，用来指导并考核他们。随着团队越来越多，张斌琢磨着如何将优质的部分挑出来。

11月，张斌建立评级体系和反作弊系统，给每一个地推团队打分。考察标准包括团队规模、日分发量、覆盖人群及曾推广产品等。另一方面，团队也会派质控人员到地推现场卧底抽查。

评级体系分为十个星级。等级越高，提成越高，账期越短。一旦发现作弊，该地推团队会被拉入黑名单，永不采用。最终，张斌从1000多个团队中，筛出100个左右评级在五星以上的优质团队。

一番整顿后成都团队地推，地推的效果越来越好。拿互联网金融产品举例，“转化投资率能达到6%，跟线上持平，但地推的获客成本更低”。

需求流程标准化

广告主和地推团队双向驱动，雪球越滚越大，两端的数量都在迅速增加。12月，依靠业务抽成，团队实现了单月500万交易额。

此时，人工对接的方式已经明显跟不上业务的发展速度。再加上Excel表格这种原始的工作方法，渠道人员每天对接20个需求已是极限。

眼看着营收已到瓶颈，1月，张斌拍板搭建后台系统，将广告主、地推团队的信息全部标准化，运用算法匹配两端。

广告主提出的需求被分成以下几类：产品类型、任务说明、针对人群、针对区域、预期单价等。平台将信息录入后，会制定价格和操作标准。

另一端，系统会挑选适合的地推团队。“例如，有些地推团队有商场资源，可以在里面摆放摊位，那么有相关需求的广告主自然会优先给这类地推团队。”每笔订单，广告主都可以在后台跟踪推广进度，查看用户反馈。

两个月后，系统正式上线。对接效率有了明显提升，每月营收保持50%增长速度。并且随着沉淀数据增多，维度不断增加，系统匹配更精准。

◆ “地推吧”团队合影

6月，张斌拓展全国渠道，并先后在北京、上海开了分公司，辐射周边地区。“我们从广州调过去3~5人，在当地组建团队成都团队地推，开展业务。”

为了更好地管控地推团队，张斌开发了两款App，一款地推巴巴，一款地推宝宝，分别供地推负责人和地推人员使用。软件通过定位系统，实时监测地推活动轨迹。

上个月，“地推吧”拿到3000万A轮融资，由华映资本领投，元禾原点、华泽资本、宁波汇亚跟投。

目前，“地推吧”在全国已有5000多支地推团队，五星以上的地推团队超过1000支，服务过至少1000个广告主，单月交易额1000万元左右。

未来，张斌会继续将核心放在地推质量上，“我们要培养广告主的口碑，恢复他们对这个行业的信心。”

/The End/

编辑 薛 婷 校对 赵芳馨

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