市场推广之地推【企业营销策划经典】.ppt 45页

商品 店员 顾客 。商品专业知识 。定铺进货上架 。鲜度维护调整 。功能 v.s.品质 。需求情景时机 。价格 v.s.价值 。专业推荐＆互信 。长期关系 店面的三大要素 一、店长的使命与职责 达成并超越业绩目标 落实执行店务管理 持续带领及培育新员工 主动搜集并反馈市场信息 增进店面（品牌）与顾客间关系 积极推广品牌价值及企业核心理念文化 不断推动日常改善 终身学习 自我提升 二、门店形象管理 门店整体外观（第一印象） 内部光度及布局 商品陈列 ﹑存货堆放 主题展示﹑商品鲜度 活动海报﹑展售区布置 形象店基本规范的落实（logo﹑颜色﹑正负面表列） 服务人员服装仪容外观要求 服务人员标准话术 服务人员商品专业知识 门店清洁﹑理货﹑维修保养作业及记录 三、服务待客管理 消费者需求辨识及确认 消费者敏感因子掌握 如何引导顾客进店 肢体语言 标准话术 脸部表情 收款结算﹑商品包装﹑内容确认﹑送客出店 客诉处理 倾听﹑认同﹑安抚﹑实质方案﹑具体行动 （价格﹑功能﹑服务）美国优派总裁朱家良先生在其从事保险推销员时，每天都会去拜访客户。在拜访客户的过程中，他一次次的碰壁，一次次的失败。但是他时刻提醒自己多思考，成功的大门肯定是为其而开的。

通过一段时间的工作，他偶尔发现拜访一百个客户就会成功一个。由此以后，每当他被客户一次次扫地出门时，他并没有心灰意冷，而是在心里默念：这并不是失败，而是我离成功越来越近，就算我今天是第九十九次吃闭门羹也没关系，因为我下一个客户就会成功。 态度决定一切！ 勤于思考，才会走出困境！ 成功就在眼前，努力就会实现！ 目录 1、硬终端及软终端类型 硬终端指一种面向消费者传达信息并在一段时间内不会改变的有效宣传形式或终端硬件。是有形的、看得见、摸得着可以用量化指标进行考核管理的形式——-统称为硬终端 硬终端：1、 商品及商品的附件（包装、图片、说明书、产品使用牌等）。2、 产品陈列道具。包括专卖店、形象店、形象专柜、初级形象展架、防水演示架、包括卖场门头招牌、挂墙灯箱、大幅喷绘及形象背胶促销展蓬及软装饰等。 3、 POP用品。包括柜台贴、海报、告示贴、吊旗、特价牌、店长推荐、指示牌、X展架、桌布、太阳伞、各产品彩页、画册等。 硬终端一般包括： 软终端是指围绕销售而展开的人与人之间软性的沟通和协调。虽然软终端看不见、摸不着，但是包含了极其丰富、极为重要的内容。与其他行业一样，DIY软终端内容主要包括：人员素质、客情关系、产品美誉度、经营意识认同度、服务内容及质量、销售政策、合作融洽度等。

1、硬终端及软终端类型 随着近几年DIY行业发展的成熟化及竞争越为激烈，软终端所表现出来的作用越发核心与重要，如同弹簧的伸缩决定了弹起的高度，软终端的建设在很大程度上影响了品牌的寿命和广度。 2、软终端 促销活动策划与宣传 第一促销目的： 第五、产品组合到位： 第二促销活动就如同战争打仗： 第三要占据有利地形： 第四，集中兵力： 第六、资源配备到位： 一个好的方案可以被一个无执行力的团队给做 死 知名度、美誉度、新客源（销量增长、利润提升） 首先要制定作战口号。师出有名，要有统一的主题。 选者最好的时机，抢占最好的位置。 以绝对优势兵力压倒对手。 武器装备精良 广告宣传到位，合理投放资源，武器装备。 爱多DVD促销案例。 250 “521法则”： ?5——在活动的前5天，召开动员大会、统一思想和口径、促销活动的DM单要到活动门店，派业务人员与店家协商好成都地推贴广告，要求店员和收银员把单页发给活动前到店里购物的顾客，一般店里每天的客流平均为50人左右，这样5天可以通知的顾客就有人。 2——在活动的前2天，促销活动的前期准备人员就要到活动的门店，这时候她的主要工作内容是： ??? ?? ?? A.盘点货品、赠品、宣传资料，要根据活动内容把这些要准备好。

? B.进行陈列布置，主要把销售气氛要做出来； C.在卖场的各个产品区域，是我们的客户和不是我们的客户 1——在活动的当天，针对门店的几个主要人流口，重点派单，并通过促销气氛、跳过更多环节等活动来吸引顾客，这样引客进店一般每天在150人左右，2天可以达到300人 你一定要記住：這是你的船成都地推贴广告，一定要讓它成為最好的！ 谢 谢 品牌市场推广中心 市场推广-地推 目录如何利用推广的手段达到企业营销的目的。有效的市场推广应包括两个要素：推力和拉力。市场推广的拉力包括：市场推广的宣传与服务两个要素。推力包括：客户渠道的主推力、终端现场推动力、促销的推动力。 何为市场推广 媒体拉力媒介通过六大门户网进行大面积的宣传：1、对新品的宣传 4、地面促销流动宣传2、促销的宣传5、官方网站3、品牌互动宣传 6、通过展会进行影响 …六大门户网 中关村… …IT168 …泡泡网 … …太平洋 …天极 六大门户网 地面推力 终端 目录 广告区别 共性： 区别： 1）都是一种信息传播； 2）都是一种说服活动。 （广告为什么会体现有说服力） 1）广告付费，而宣传不付费。 2）广告侧重于商业，而宣传再倡导一种思想或观念。

3）广告以商品的基层性为前提， 必须受法律约束。 宣传以激发人的思想、信念为主，具有强列的鼓动性和灌输性 ，论证和论据服务于让受众形成某种思想和观念一种目的。 《多彩科技周迅宣传案例》 A：：引起注意 I：：产生兴趣 D：：培养欲望 A：：促成行动 这是逐级实现的过程 +M：：增强记忆 广告原则： 有效的广告可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购买行动。有价值创意的广告必须遵循一些基本的原则，包括可获利性、好的广告点、吸引力、方便性、价格等五个方面。 广告基本原则 广告资源如何建立 广告资源来自于那里？ 1、厂商 2、战场（电脑城、客户） 3、同行资源 怎么样的广告公司最适合： 广告资源如何建立 如何使广告 更加富有吸引力、 更为生动、 更容易被消费者看到 广告部 广告–强调信息 室内大型广告 户外大型广告 1、信息发布多样化、美观 2、维护的重要性 广告—强调信息 桌布广告 1、维护的重要性 2、信息发布多样化、美观 广告—强调信息 包柜广告 1、维护的重要性 2、信息发布多样化、美观 广告—强调信息 温馨提示 1、维护的重要性 2、信息发布多样化、美观 条幅 广告—强调信息 1、维护的重要性 2、信息发布多样化、美观 装机牌 广告—强调信息 1、维护的重要性 2、信息发布多样化、美观 推广计划： 采取主动有效的手段与目标消费者进行积极、深入的沟通。

全方位推广 消费者活动 末端促销 户外 平面广告 卖场POP 产品包装/告知卡 地面推广 配合媒体 配合媒体 配合媒体 电脑城视频 现场DM 大众媒体广告播出后，利用 短信互动形式加深消费者对 本广告的记忆度， 利用传统媒体告知SP信息，通 过短信互动，给消费者提供一 种新颖的参与方式，提高消费 者的参与兴趣 增加地面活动的趣味性，刺激 目标受众的参与热情 市场推广（小结） 做了 不坚持不维护=没做+浪费 工作生活态度 1、你开始了一个新的饮食与健康计划，以期望有个不错的体型，但几周后你感到腰酸背痛。这时你会： A、放弃漂亮体型的想法，认为不该这样做。 B、承认这可能是错误的计划，找到一个适合于自己的做法。 2、近来有人搬到你的隔壁来住，你一开始就不喜欢这个人，这时你会：A、避开他，或者开始找新的房子。 B、很希望认识他努力与他友好相处。 3、由于没有工作经验，结果没有干上某项工作。这时得到这份工作的人来了，你会： A、每次接受命令都心中不情愿。 B、非常亲切，用两倍的决心想得到这份工作。 4、你穿了一件新衣服去上班，结果在车上被拥挤的人群弄得很脏，你会：A、一整天都会受这件事影响情绪。

B、一笑了之，下次打理好了之后早点上车，希望给同事一个惊喜。 5、你的带薪度假还有两天，你会怎么说：A、只有两天时间了，我得开始收拾了。 B、还有两天，看看我还能做些什么。 心理小测试想想看，稍不留神，消极的态度、语言、情绪和行为就会占去你大量的时间、耗去你大量的时间和精力，而且这种消极容易形成习惯，导致你长期的消极心态。 选A的答案，是持有消极心态的人。 目录