美团新战事：生鲜赛道“攻城拔寨”

文|周宇浩

“我们会坚定地在生鲜零售领域投入足够资源，也将从长期视角评估投资。我们非常有决心赢得这个市场”。美团Q2财报电话会议上，王兴直言。

回溯过往，2017年年底的美团内部信中，王兴也曾表现出对生鲜领域的看重：组建大零售事业群，统筹生鲜零售、外卖、配送、餐饮B2B等业务，建设生鲜零售新能力。

此后不到一年，王兴正式在港交所敲响美团的上市钟声。

上市后不久，美团的“新零售旗手”小象生鲜被传将要大举扩张，声称年底之前要开出20家门店，2019年要开出50家门店。

彼时是2018年的11月，刚建好的上海协信广场里，出现了一家等待装修开业的小象生鲜店。

然而2019年到来后，美团却传出“除北京两家门店外，其余地区小象生鲜关店”的消息，协信店的小象生鲜也迟迟未开张，相关人士透露“因内部战略调整”。

前几日，北京的小象生鲜方庄店也黯然下线。

与之相对的是，不久前小象事业部改名买菜事业部，同时成立优选事业部；美团优选大举扩张，推出“千城计划”，要在3个月内扩张到1000座城市。

如今，恰值美团上市两周年。再度挥起生鲜大旗的美团，意欲何为？

伺机而动

早在2015年，美团便开始入局生鲜电商。同年美团买菜成都地推招聘，生鲜电商赛道的玩家也不少。

励志橙“褚橙”从2015年起开始电商直营；2015年的每日优鲜开始all in前置仓；我买网、顺丰优选、本来生活、易果等一众生鲜电商你争我抢、好不热闹。

生鲜电商市场是个潜在的巨大市场，美团自然不能放过。

2015年10月，美团菜市场上线，短短几个月后便搁浅；2016年2月美团上线B2B模式的快驴进货；2017年7月，美团又推出超市生鲜业务掌鱼生鲜。

开张掌鱼生鲜前，美团还曾派了一支小团队去彼时尚未名气的盒马上海金桥店考察，蹲点的十多天里觉得盒马鲜生的模型可盈利，于是便回屋造车。

但可惜，刚诞生的掌鱼生鲜却饱受争议。

据报道，早期的掌鱼生鲜店仓依然分离，收银台收银；生鲜区只占5%~10%，且位于店面最深处；只出售冷冻水产品而没有引入鲜食和餐饮；提供的是5公里范围内1小时送达的服务。

问题暴露，美团开始不断改进。

2018年5月，小象生鲜北京方庄店开业，原有掌鱼生鲜门店也进行了升级并将APP更名为小象生鲜，正式推出餐饮堂食与鲜活水产，设计了更多的餐饮和海鲜堂食区域，并模仿永辉旗下的超级物种，推出了“象大厨快手菜”“象大厨铁板烧”“象大厨鲜煮”等自有品牌。

不久，小象生鲜将自身的配送服务提速，3公里内最快30分送达。2018年7月，小象生鲜进军无锡，再开两店。

两家门店依旧效仿“盒马模样”，不仅面积上扩大，商品零售区和餐饮区占比也增多，并开设了30平米左右的美食课堂区域用于互动型烹饪教学。

于资本市场而言，美团布局以小象生鲜为代表的生鲜业务，其意在上市前冲高自身估值上限，给予二级市场对美团模式更多的想象空间，即彼时提出的“Food+”。

当然，美团也不仅是在为上市讲故事，更是决意“拿下”生鲜市场。

之后，小象生鲜又签约了苏州红唐购物中心，称不久将落地江苏首家旗舰店；12月将首次落户天津，箭指和平保利广场。

2018年10月，美团在首次组织架构调整中宣布成立小象事业部，并在常州三店齐开，号称将在全国范围内开出70家门店。

美团的决心可见一斑，然而事与愿违。

2019年4月17日，小象生鲜位于常州市钟楼区、武进区、新北区的三家门店全面停止营业；同月，无锡两家小象生鲜门店也全部关店。

美团2019年Q1财报提及原因：由于回报低于预期，美团关闭了低线城市的小象生鲜超市，并将专注改善北京其余两家店铺的购物体验及营运效率。

2020年7月，小象事业部更名买菜事业部，原到店事业群内到店综合事业部负责人张晶调任买菜事业部负责人。但早在2018年10月，小象生鲜换帅陈亮之后，小象生鲜就改变了策略，整个2019年，小象生鲜都在收缩。

这一方面源自美团上市后的自我收缩，自然也包括重资产的小象生鲜业务，另一方面，美团也开始探索模式更轻的生鲜模型，美团买菜也由此应运而生。

在常州、无锡的5家小象生鲜关停之前，美团就已在北京和上海上线测试美团买菜，以前置仓模式同时对标每日优鲜和叮咚买菜，这意味着其生鲜业务的战略调整。

同时，美团买菜也在代表美团冲锋陷阵。

再战生鲜

2019年1月，美团买菜上线，立足于上海，服务范围仅限于店周边1.5公里内。两个月后，美团买菜突然“北漂”，并扩大服务范围为2公里，SKU扩大至 1500个。

这一次，美团似乎更加急迫：

2019年7月10日，美团买菜正式登陆武汉，首批开出10个站点。与此前在北京、上海推出的即时配送服务不同，美团买菜在武汉采用“今日下单，次日取货”的服务模式；

2019年11月起，美团买菜陆续进军深圳、武汉，并再度扩大配送范围到3公里，其中上海、北京、深圳的前置仓个数均超50家。

同时，在北京、深圳等地，美团买菜的配送范围一再扩大，对员工的工资也不断提升。据地歌网了解，北京地区美团买菜的地推员、配送员工资均在10000元以上，远高于每日优鲜与叮咚买菜。

另外，在供应链端，美团买菜早期的货源供应链直接找了盒马鲜生、每日优鲜的供货商，拿货的价格基本一致。当然，若是想发展起来形成规模联动，美团势必要自建完备的供应链系统。

到今年，突如其来的新冠疫情，对美团买菜而言也是因祸得福。

在发布美团财报后，创新业务是疫情之下美团唯一的增长点。王兴也首次提到美团买菜，称其会是美团非常关键的业务板块，且对此充满信心：“未来这项板块会为美团带来更多机遇和想象，因此将会在这个领域持续投资。”

疫情严重的时候，单一站点日均单量可以达到600~800单；2019年底拉新留存率是50%，疫情期间达到了80%以上。在北京，美团买菜的日均单量相较疫情前上涨2~3倍。

目前，美团买菜在上海、深圳日均约650单，在北京日均800单，客单价在30元左右。而在生鲜赛道，客单价低于60便普遍在亏损，客单价30无异于“大把撒币”。

疫情好转后，美团买菜再度进军东莞、广州，但事情也在从中起变化，美团买菜并不是在蒙眼狂奔，依旧是小步快跑。

截至今年7月，美团买菜在北京的前置仓数量超过60个，去年11月份的数据是超40个，半年多时间新开20个前置仓，速度并不算快。而同时，在上海，美团买菜的地推大军再次出现。

上海嘉定地区美团地推人员再现

另外，8月11日，武汉地区美团买菜全面下线，替换成美团优选；经营仅4个月的东莞业务也全面下线。无论是武汉还是东莞，美团买菜都采取了前置仓配送+自提的模式，这或许也是其为社区团购模式“美团优选”做的准备。

但调整新业务，对美团而言同样是一次试水。

王兴曾直言，“美团买菜还是处于早期的阶段，短期讲很多人在试，我们也在试。”因此，试点后不达预期的美团买菜前置仓，也基本被“平滑过渡”为社区团购业务“美团优选”。

回顾过往，团购、电影票、外卖……美团在每一个赛道都能“后来居上”，例如美团酒店凭“农村包围城市”策略，最终与携程并驾齐驱，这不仅体现了美团的战略能力，还包括美团强大的线下地推能力及团队执行力。

在生鲜领域同样如此。目前创新业务在美团总营收的占比不大，这也意味着其依然具备增长潜力，而对已然是生活服务领域巨无霸、中国互联网市值第三公司的美团而言，生鲜电商将是其“必争之地”，即使背后是在供应链、规模上的持续投入。

这从美团优选的扩张步伐中也可一探究竟。

无限战场

2020年7月7日，美团优选正式上线，成为了继小象生鲜后，又一快速扩张的范例：

7月15日，美团优选在济南成功开城；

8月1号美团优选已经签约上线1600+社区团长，日单量超10万单；

8月22日美团优选在武汉上线，8.29日销售量已突破5万件；

8月31日，美团优选在广州开城；

9月2日，美团优选在佛山开城；

9月8日，美团优选再下一城落子成都，正式进入西南地区。

自7月上线以来，美团优选在两个月内已进驻五城，并将在华东、华中、华南地区持续渗透，再举进入20个省份。

当然，社区团购模式本身并不那么轻松。社区团购模式普遍有25-30%毛利，除去10%团长费用、6%-10%的履约成本，还剩9%左右的利润空间，勉强覆盖管理和人工成本。

但生鲜电商，是美团必须拿下的一块地盘。

对于美团优选的入局，多数生鲜电商并不轻松。某知名生鲜电商告诉地歌网：“美团优选来者不善，只是还未全面覆盖、短兵相见。但我们对美团的入局很是担心，势必会瓜分一部分市场份额。”

进军社区团购的美团也在补贴上不断加码：在普遍团长提成5%~10%的时代，美团给予团长的提成在12%~20%之间，平均可达15%之多，并提供培训。

而就社区团购行业而言，美团优选还处在发展中期，需要比拼供应链、获客以及合作伙伴的管理和服务等综合能力。

在供应链端，美团买菜可借助发展了四年的快驴以建立仓配优势，深入原产地采购生鲜食材；再加上美团投资的生鲜便利店谊品生鲜、肉联帮；投资的供应链企业如链农、亚食联、网易未央、壹号食品等，也将进一步加强美团供应链上的实力。

而获客，则更是美团的强项。据地歌网了解，十一月美团优选便会进军上海，彼时美团的地推大军也会发挥作用。

从业务本身考虑，美团此番发力社区团购，也有着扩大优势、缩小劣势的原因。

美团的强项在于平台线上运营，而其强大的地推、配送能力与丰富的流量，这会给美团优选带来先天优势。而对于并不擅长的重资产线下开店美团买菜成都地推招聘，美团采取的也是自建和加盟两种拓展方式，尽可能走轻资产化。

最重要的，美团要对“Food+”的战略定位中的“吃”，进行不断深耕，即由成品的外卖延伸到上游食材采购。美团对生鲜电商的布局，正展现出其围绕“吃”打造超级平台（餐饮、出行、酒旅相互构成网络效应）的野望。

同时，在消费互联网持续渗透、以及疫情带动线上消费增长的大环境下，高频、刚需的生鲜电商赛道吸引了一众平台，各路玩家也在争夺用户复购率这一重要指标，生鲜电商因而成为今年的“第一赛道”。

因此，美团当然会大举布局，势要覆盖生鲜全业态：一线城市有前置仓“美团买菜”、实体店“小象生鲜”，二三线有菜大全，二三四线有社区团购“美团优选”。

与之相对的，是外部竞争环境也日渐加剧。

前置仓模式、社区团购模式入局者众多，而盒马、永辉等生鲜线下店也虎视眈眈，盒马mini、生鲜传奇旗下小鲜店等小店模式也在不断兴起。

当然，对美团而言，社区团购也并非其生鲜业务的终局，因为团购本质也是一种营销模式，其决心吃下生鲜电商这块蛋糕的背后，是作为一家生活服务巨无霸平台的野望，以及美团手握的流量、品牌和团队执行力等优势。

东边跌倒，在西边爬起来，这符合美团的风格。一心入局生鲜战场的美团，也正如王兴当年所言：“既往不念，纵情向前”。